于赫 王丽丽 李晓明 聂兆霖

（长春理工大学光电信息学院，吉林 长春 130051）

一、引言

采购成本的降低，能够有效地控制产品价格，使自身的产品更具有市场竞争力，使产品在快速更新换代的时代屹立不倒。根据对世界500强企业的调查表明：“采购成本每降低1%，相当于企业业绩提高10-15%”，因此，控制采购成本成为企业控制经营成本的基本方式，如何有效降低采购成本成为每个采购人员迫在眉睫的问题！

作为采购人员应具备一定的谈判技巧，这样才能降低企业总成本，最终提高采购团队效益和企业效益。采购人员与供应商的有效谈判是为企业节约成本的不二法门，而与此同时采购人员具备良好的谈判技巧可以与供应商建立良好的合作关系，能够最大限度地为企业争取降低采购成本、提高企业利润。

二、谈判工作内容

由于企业性质不同，采购人员职责复杂，为方便本文论述，以检修运维采购计划员工作为例进行说明。检修运维采购计划员主要工作内容是及时与各个供应商进行沟通，对各个供应商执行工作进行监控，督促提醒各个供应商按期完成检修工作，防止漏项、漏检工作，从而保证检修车辆顺利进行转序，以保证检修生产计划的兑现。

此外另一方面，检修运维采购计划员还需要依据公司及检修事业部要求对检修采购项目进行询价、比价和定价，从而对具备资质的供应商进行招标、谈判，同时根据岗位业务权限签订采购合同，负责一项或多项大包修合同的签订流程，使合同签订规范化。此外针对该大包修项目以及对应承修供应商，按照公司及检修事业部的招标规范与供应商进行项目交流沟通，处理并解决物料短线、供货不及时的问题，保证检修生产任务按期完成。这其中最为关键的一步就是要和供应商进行商务谈判，确定招标或者采购价格。

作为一名合格的采购计划员，除了业务精湛之外，也要增强自身的责任意识，要充分意识到作为一名检修采购计划员的任务是为公司、为检修事业部节约采购成本，要具备保计划、兑生产，主动主导的服务意识。

三、谈判策略制定

首先检修运维采购计划员在参加谈判会议时，应向优秀的企业老员工学习谈判技巧，记录谈判方法，熟悉整个谈判流程，以及与供应商沟通的方法。在确定谈判内容并且熟悉相关的技术条件时，才能与供应商及公司的相关部门人员进行有效的沟通。按照公司及检修事业部的要求进行询价、比价和定价，最终要完成降价指标。经过多次的谈判经历并结合工作内容进行总结，希望在以后谈判会议时，应注意以下的谈判策略，做到有的放矢，为顺利完成谈判而努力。

（一）谈判之前做好充分准备

古人云，知己知彼，百战不殆。在谈判之前做好功课，掌握各种信息，首先了解谈判产品的资料，主要指相关技术条件及生产计划。其次了解供应商的一些基本情况，比如供应商是否具备资质，产品质量、财务状况和企业信誉等。最后，邀请参会谈判的会议人员及部门领导。

（二）谈判时突破对方的心理战

在谈判时将要谈判的内容做到心中有纲，一切要按照维护企业的利益为出发点，要懂得谈判对方的需求，在非原则上的问题上尽量满足，让对方打破自身的心理防线，探知供应商的心理最低价，不要让对方猜透我们的想法，让供应商无懈可击，最终完成谈判目标。

（三）谈判后达到双赢的目标

任何的谈判都是谋求双方互利的过程，在双方沟通良好的情况下，能够做到满足彼此的谈判指标，达到彼此互利共赢的目标是谈判的最好结果。如果存在分歧，任何一方都不要固执己见的坚持自己的想法，客观公正的，按照符合事实的情况下解决问题，才能将谈判顺利进行，最终达到合作双赢。

（四）谈判要做到准确沟通

我们在谈判沟通中可能会遇到各种各样的人和事，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，做到目标准确、清晰的传达信息尤为重要，同时也不能忽略沟通的每一个细节。而且，沟通也是每一个人的职业素养、专业知识、经验阅历等综合体现，我们需要在今后的工作和生活中不断地总结，不断地思考，不断地提高来完善我们的沟通能力，能够准确地表达我们的想法，做到有效沟通是我们不断奋斗的目标。

四、谈判总结

如今，专业采购谈判能力已经被哈佛定义为采购职业人的基本技能与素质要求。谈判策略也日益成为企业招聘和培训采购人员的一项必备内容！在这样的国际与国内环境下，提高企业采购计划员谈判策略势在必行。

为了使采购谈判工作更有效的实施，在每次谈判之后，要善于总结经验以改正自身不足，要做到有效沟通，清晰明确表达自身的观点，出色地完成每次谈判。在平时工作中要积极主动地了解国内外最新物资管理理论、方法和成功企业物资管理经验，与此同时，时刻关注了解最新物资价格动态，并将这些经验运用到每次的谈判沟通中，将理论知识运用于实际工作中，提高采购人员的谈判技巧。并且在提高业务能力的同时，需要增强责任意识。

对于商务谈判会议，要善于积累谈判经验，总结记录所学谈判知识和技能，查找工作中不足，做到吾日三省吾身，认真对待每一次谈判会议。唯有脚踏实地做好岗位工作，提高谈判策略，才能成为一名称职的检修生产采购计划员，才能最终实现降低采购成本，提高企业效益的目的。