陈功林

（龙岩市博兴贸易有限公司，福建 龙岩 364000）

经济新常态下，商业信用在市场竞争中的重要性越发凸显，通过适当的赊销经营，企业的市场竞争力可以得到提高，库存的减少也能够降低管理成本。不过伴随着市场环境的变化，商贸企应收账款问题越发凸显，如果应收账款数额过大，回款期限过长，甚至产生坏账，影响商贸企业的正常经营发展，并带来巨大的经济风险。基于此，商贸企业应该在优化自身信用政策，提升商业信用的同时，做好应收账款管理。

一、商贸企业特点及现状

对于商贸企业而言，最为核心的经营方式就是批发和零售，对比生产企业，具有经营周期短、资金周转快的特点，对于资金的周转速度有着极高的要求，任何一个环节失误，都可能会导致资金链断裂，继而给企业造成无法估量的损失。由于进入门槛较低，所以大多数为中小型民营企业，据统计2018年底其在我国市场主体中所占比例超过50%。其竞争极为激烈，利润率较低，为国有资本和其他大资本所不屑，然而为我国生产制造企业提供了大部分生产所需材料，为我国成为制造大国奠定了基础，亦为我国走向制造业强国继续发挥着不可替代作用。可其发挥的作用和其所处地位极不相符，在产业链中所处位置极为尴尬，大都处于弱势地位。

二、应收账款管理和客户信用档案的重要性

应收账款简单来讲，指企业通过赊销的方式来提供商品或者劳务，并由此形成的债权，属于企业资金运营管理的一个重要组成部分。如果应收账款数额过大，会占用企业大量的流动资金；如果应收账款回款周期过长，可能引发坏账损失，在无法及时对应收账款进行回收的情况下，因商贸企业本身特点是固定资产占比低，从银行金融机构获取贷款更难，就必须面对财务费用更高、资金成本更大的问题，企业正常的经营活动都会受到影响，严重的还可能引发财务风险甚至企业的破产。为了能够对应收账款进行及时回收，企业需要投入大量的人力物力资源，而这会导致其管理成本的增加。因此，商贸企业应该从自身的实际情况着眼，制定出恰当甚至比其他类型企业的更为严格信用政策，做好应收账款的及时回收，推动资金周转速度的加快，防止坏账的发生，这样才能保障企业的健康发展。

三、 商贸企业应收账款管理和信用档案建设存在的问题

（一）为占领市场或不失去现有市场

市场是商贸企业生存的唯一基础。因同质竞争激烈和本身所处的产业链地位，商贸企业处于明显的弱势及无奈。往往必须接受赊销条件，才能稳定和开发客户。很多商贸企业为了能够拓展自身的市场占有份额，往往会采用宽松的信用政策。如龙岩市水泥建材企业，所有给其供货的客户，付款时间为三个月，还时有拖欠。你不愿供货，自有他人肯供。这些较大型企业货款是安全的，就是回收期太长。相比给其他中小型企业供货，风险小多了。这仅仅是店大欺客。笔者在龙岩钢铁厂时和销售人员去推销生铁开拓市场，几乎给予铸造企业都是赊销政策，整个经济形势好时，应收货款风险小，在经济形势一旦转弱，风险剧增。

（二）内控制度不完善和信用档案建设缺失

在“大众创业，万众创新”新时代的大背景下，市场主体实行注册制以来，竞争更为激烈化，对于企业的经营管理提出了更加严格的要求，但仅将目光放在日常成本支出的管理方面，在应收账款管理中，没有能够建立起科学规范的内控制度，即使有也没有依照内控制度的要求，开展赊销审批工作，影响了相关制度作用的发挥。同时，为节省管理成本，没有设置专门的信用管理机构和信用管理人员，没有面向客户制定出切实可行的信用政策，一些信用相对较差的客户容易出现恶意拖欠账款的情况。企业没有构建起相应的客户信用档案管理部门，致赊销政策无据可依，责任不明，应收账款的管理也无从抓起。

（三）风险意识淡薄

不少商贸企业在进行销售合同签订的过程中，都存在简化销售流程的情况，没有严格遵循《合同法》的相关要求，也没有就合同条款进行审核，出现经济债权纠纷时，无法将合同作为纠纷处理的依据，也无法得到法律的保护，甚至于部分商贸企业即使面对坏账，也无法得到相关法律法规对自身的合法权益的维护，风险意识相对薄弱，很容易给企业带来经济损失。如龙岩市博兴贸易有限公司为福安市善丰电机配件有限公司长期供应铸造生铁近十年，建立了良好的合作伙伴关系。开始供货时，每车合同、出厂运输单、收货过磅加验收人签字、增值税专用发票俱全。因异地运输相距远，运输车辆都是外派物流回头车，运输单、过磅验收单邮寄烦琐，经几年的合作建立信任后，这些合同和单据就没再重视，仅增值税专用发票进行结算。到2016年，善丰公司改用废铁为原材料，没再用铸铁，对所欠博兴公司货款近伍拾万元恶意拖欠，因仅有发票和账户往来凭证，致证据不足，合法权益没有得到保护。所以市场经济中，风险意识绝不能因所谓信任而渐淡薄，不然惜字如金的社会主义核心价值观中不会专门有“诚信”二字。

（四）商品质量问题和售后服务不到位

就目前而言，商品质量问题和售后服务不到位而致应收账款的管理风险较为少数，绝大多数商贸企业为保证应收账款的安全，尽心尽力，若有瑕疵，也尽量提供折扣，换取客户的理解以回收货款。才不会影响企业信誉，阻碍后续交易的顺利进行。

四、 加强商贸企业应收账款管理和客户信用档案建设的建议

（一）转变传统理念和巧用“管理会计”创新管控方法

改变为占领市场而垫货的传统观念，巧用“二八”定律在销售中的作用。如市场开拓中对20%的国企或实力强大的其他企业可以赊销供货，实践中这类企业资信好，能按合同行事；另外80%的企业又可以按订单（金额要按实际情况掌握）给予20%的赊销额度，为减少风险，其他80%的账款最起码要收取承兑汇票或现款，哪怕要失去市场份额也在所不惜。同时引用管理会计的“机会成本”概念，对应收账款进行分析决策，以期获取企业收益的最大化。

（二）完善内控管理体系与建立完善的客户信用档案

在保证必要的管理费用基础上，建立符合商贸企业特点的内控制度，强化应收账款分析，各部门能群策群力，通力协作又各司其职，尽量能在事前控制应收账款风险。构建完善的信用档案，对客户基本信息进行收集，做好资信调查工作，建立起每一个客户的信用档案，将之作为信用风险控制的基础和前提，能用专业的分析法，对客户的资产规模、经济状况、抵押能力和财务状况进行分析，选择恰当的结算方式，制定出对应的信用政策，对客户的信用等级进行明确，做好风险防范；同时完善应收账款责任制度，将每一笔应收账款落实到部门和个人，使得销售与回款挂钩，作为部门和个人的业业绩考核指标。

（三）强化企业风险意识及善用法律武器维护权益

应该提升企业全体员工的风险意识，对企业信息化管理系统进行完善，借助大数据分析来对市场需求变化进行跟踪。同时，企业应该对照《合同法》的相关要求，对销售合同的相关条款进行完善，明确自身和客户的权利及义务，在合同中对商品类型、销售数量、交货方式、付款方式、时间以及违约责任等进行阐述，确保销售合同、记账发票、对账清单等资料的完整性，确保在发生诉讼时不会因为资料不全引发不必要的损失。实践中，笔者认为司法部门应确认“增值税专用发票”作为最主要证据作用，不能因为其他证据的瑕疵而致企业维权困难。因为增值税专用发票作为经济往来交易凭证的法律属性为我国法律严格确认。

（四）强化商品质量控制并做好售后服务管理

商贸企业应该做好商品质量的源头控制，将自身所具备的优势最大限度地发挥出来，做好销售渠道的灵活选择。企业应该做好相应的市场调研工作，选择一些技术先进、质量可靠、功能丰富的产品，拉开与同类型商品企业的差距，提高自身的市场竞争力。同时，也可以有目的地对用户和订单进行选择，对于已经售出，但是发现存在质量问题的产品，需要做好售后服务工作，结合用户需求进行退换，赢得客户的信任。另外，商贸企业应该树立起良好的企业形象，创造品牌优势，尽可能降低应收账款带来的风险和隐患。商贸企业应该对售后服务人员进行培训，引导其树立良好的服务意识，能够认真倾听客户的投诉，帮助其对问题进行梳理，然后选择适当时机，对自身观点进行表达。如果是商品本身存在质量问题，需要向客户表达歉意，并在约定期内对问题进行解决；如果是人为因素引发的问题，则需要向客户说明情况，为其提供合适的解决方案，提升售后服务的效果，以此来获取更多的市场份额。

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。面对越发激烈的市场竞争环境，商贸企业在很多时候并没有自主选择客户的权利，不过却可以通过有效的应收账款管理，实现对财务风险的规避。在进行应收账款管理的过程中，商贸企业应该从自身的经营发展状况以及客户信用状况出发，制定出恰当的信用政策，对应收账款管理工作进行强化，确保其收益最大的情况下，将可能出现的损失降到最低，以此来促进企业市场竞争力的提高。如此，既能稳定就业，又为我国经济从“中国制造”向“中国创造”的转变提供不竭的动力。