张彭跃

中国有句古语：“积善之家必有余庆”，意思是多行善就会有好报。强调一种付出的善。日本一代经营之神稻盛和夫也曾在其六项精进中强调，要“积善行，思利他”。以亲切、同情、和善、慈悲之心去待人接物，对别人多做好事，就能使命运朝着好的方向转变，使自己的工作朝着好的方向转变。为他人、为社会竭尽全力，这是使人生，也是使经营朝着更好方向转变的唯一方法。

但是古语又说：“人不为己，天诛地灭。”人如果完全不为自己考虑，那也是有悖常理和常识的。

你是否认为成功者都是工于心计、不惜牺牲他人利益的自私者？

沃顿商学院终身教授亚当·格兰特针对这一问题开展了数十年的研究，最终得出结论：在当今社会，“分享”与“合作”是时代的主题，从长远来看，付出者更有可能成功。

三种行为模式的典型差异

格兰特教授将大多数人划为三类：付出者、互利者和获取者。获取者只关注谋求利益，互利者愿意等价交换可预期的好处，而付出者则是不同寻常的一类人：他们乐于分享，不求回报。

而付出者之所以成功的几率更高，一是因为他们会收获更多人际关系上的帮助，二是因为人们更愿意和付出者合作，不愿意与总想占便宜的获取者有太多瓜葛。与此同时人们也悲哀地发现，很大一部分付出者成了别人进阶的垫脚石和牺牲者。这又是为什么呢？

首先我們要了解，付出者、互利者、获取者这三类人在工作和生活中的表现有何不同。

●价值观念方面

付出者重视帮助他人，为他人的福祉而努力；重视社会公正，关注弱势群体；非常具有责任感，为人可靠；极具同情心，会及时回应有需要的人。获取者更加看重胜利，自己一定要比别人做得更好；更加关注财富——自己的金钱、物质财富；更加注重权力，充分享受支配力、控制他人的能力；更加看重愉悦感，充分享受生活。

●成功模式方面

付出者的成功通常具有涟漪效应，创造价值，从而将成功扩散到他人身上；获取者的成功通常只是一个零和博弈的成功，通常意味着另一个人的失败。

●构建关系网络方面

获取者通常伪装成付出者，尤其是在上级或对自己有帮助的人面前尤甚，会显得慷慨大方、魅力十足，对下家却充满了支配欲与控制欲。

●对待付出的态度方面

付出者会为了付出而付出，不仅会付出给帮助过自己的人，也会帮助那些未来有可能需要他们帮助的人。但是互利者和获取者们付出的根本原则是互惠互利，这种付出是有策略性的，他们期望得到差价，甚至更多的个人回报，在付出时，更加关注那些能在近期帮助自己的人。

●在拥有创造力的原因方面

付出者认为真正伟大的工作实际上来自于合作。而获取者在想象力以及使用它们战胜对手方面，有自己的独到之处，不容易受到社会评价的影响。

●在对相互依赖的态度方面

付出者将相互依赖视为力量的源泉，而获取者将其视为弱点。

●团队合作方面

付出者通常将团队的利益置于自己之上，表明自己的首要目标是让团队获益。互利者奖励合作中的付出者，同时也会让获取者付出代价。

●责任偏差方面

付出者通常平衡责任判断，将注意力放在别人的贡献上。而互利者和获取者思考功劳该属于谁，对自己的贡献了解得最多。

●发展潜力方面

付出者倾向于信任他人，对于他人的意图保持乐观态度。在默认状态下，付出者会将每个人视为高潜力者。互利者经常要等到看见潜力存在的证据，才提供支持。当同伴或下属表现出高潜力时，互利者会用友善的方式做出回应。获取者一般不太信任别人，因为他们假设大多数人都是获取者，所以对于同伴和下属不会抱有太高的期望。

●决策错误的几率

付出者把注意力放在他人身上时，很少担心自我以及琐碎的细节，总揽全局，将那些对于别人来说最重要的东西放在首位。获取者比付出者更容易犯错，因为他们往往在以自我为中心的心态下做决策，更容易受到自我的影响。

●影响他人的方式

付出者往往通过沟通、询问等，或在与能力无关的方面展示自己的弱点，可以帮助自己建立声望，从而有效影响他人。获取者更愿意也更善于建立支配性，为了占有尽可能多的价值，他们会努力让自己高人一等。

●是否愿意贡献

付出者在公开场合和私下场合都会做出贡献。而获取者更有可能在公开场合做出贡献。

成功付出者利他且自利

成功的付出者能够攀升至阶梯的顶端，失败的付出者会跌至阶梯的低端。成功不仅需要利用付出的优势，也需要避免付出带来的问题，如果人们付出了太多的时间，最后会牺牲自己的合作者和网络关系，并耗尽自己的精力。如果人们做出太多的贡献，使用了太多的无力沟通方式，会让他们很容易变成他人的垫脚石，无法推进自己的利益。

付出者为了避免成为别人的垫脚石，要学会一定的策略，比如识别伪装的获取者，善于向别人寻求帮助，等等。

小时候看过一个叫《有事儿您说话》的小品，由郭冬临扮演的男主人公有一句口头禅“有事儿您说话”。春运期间一票难求，他为了帮助别人买票，推掉了自己的事情连夜去车站排队。无论多难，“有事儿您说话”，这位大哥就是一个无私的付出者，但问题恰恰出在“无私”上——失败的付出者才是无私的，成功的付出者既利他，也自利。

诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙曾经说道：“聪明的利他者，尽管利他性比不聪明的利他者低一些，却要比不聪明的利他者和自私的人适应得更好。”

加拿大心理学家杰里米·弗莱姆和拉里·沃克曾开展过一项雄心勃勃的研究，参与者是加拿大关爱奖的得主，这是加拿大关于付出行为的最高荣誉奖项，授予那些多年帮助社区或是投身于促进人道主义事业的人。许多得主为了实现改变，做出了超常的付出行为，并坚持了许多年。

为了揭示他们行为背后的动机，所有的参与者填写了一份问卷，让他们用“我经常试图……”开头的句子，列出自己的10个目标。接下来，沃克对其中25位加拿大关爱奖得主以及25个对照组进行了深度访谈，这些对照组在性别、年龄、种族和教育程度上与那25位获奖者相匹配，但没有维持同样持久或同样强度的付出行为。沃克花了100个小时，访谈了全部50人，询问了他们的生活情况，包括关键时期以及童年、青少年和成年时期的关键事件。以此为基础，独立的评定者阅读了目标列表，聆听了访谈磁带，并评定了每位参与者在多大程度上表现出了两种关键的动机：自利和利他。自利涉及追求权力和成功，而利他则关注于慷慨大方和帮助他人。

加拿大关爱奖的得主在哪一种动机上比对照组更高？直觉的答案是利他动机，这是正确的。在他们的生活故事中，关爱奖得主提到付出和帮助的次数要比对照组多三倍。在列出目标时，关爱奖得主列出的与利他相关的目标是对照组的两倍。关爱奖得主强调的目标包括“为年轻人担当积极的职业模范”以及“为低收入阶层的女性呐喊”。对照组的参加者则更有可能提到诸如“让我的高尔夫成绩进步到一位数”“对别人有吸引力”“钓到大鱼”这样的目标。

令人震惊的是，关爱奖得主在自利上的分数也较对照组更高。在他们的故事中，这些高度成功的付出者们提到寻求权力和成就的次数，是对照组的两倍。在他们的目标中，提到获得影响力、赢得认可、追求个人卓越的次数要多出20%。结果显示，成功的付出者不仅看重利他，同时也更加关注自我，他们与获取者和互利者一样野心勃勃。

现在我们再来看看自利和利他之间的交互作用。获取者在自利方面得分较高，在利他方面得分较低，他们的目标是让自己的成功最大化而不关心其他人。与此相反，付出者在利他上得分很高，但是自利水平却各有不同。无私的付出者利他程度较高，自利程度较低。他们付出自己所有的时间和精力却不顾自己的需求，因此付出巨大的代价。同样是付出者，自利水平高低决定了他们是成功抑或失败。

成功的付出者“利他且自利”，他们关心他人的利益，但同时也有野心勃勃的目标，永远不会放弃努力推进自己的利益。

成功付出者不透支、有反馈

成功的付出者会寻求帮助，可以获取建议、帮助和资源，维持动机和能量。而失败的付出者缺乏自我保护的动机，长久、持续的付出很容易令人难以承受。成功的付出者愿意付出回报，仍然把握着自己的利益。使用它们作为指引来选择何时、何地、如何付出；失败的付出者扮演帮助者的角色，他们宁可自己精疲力竭，也不愿意“麻烦”或“拖累”别人。

大量研究表明，当人精疲力竭时，工作表现会下降。疲惫的员工很难专注，也没有足够的能量去工作，无法持久且清醒地投入工作当中，因此他们工作的数量和质量都会急速下降。更糟糕的是，他们会遭受情绪和生理健康状况的困扰。有充分的证据表明，精疲力竭的员工面临着更高的抑郁、生理疲劳、睡眠障碍、免疫系统受阻、酒精滥用，甚至是心血管疾病的风险。

那么，成功的付出者会怎样处理自身利益与付出的关系？

在健康护理领域，许多医疗专业人士基本不与患者碰面，只是根据测试结果给出诊断。在以色列，一组放射学家评估了将近100位患者的CT检查结果。三个月之后，这些放射学家已经忘记了当初的检查结果，又重新评估了一遍。在发现与检查目的无关的异常状况方面，一些放射学家表现出了53%的改善，其他放射学家则做得很差：面对同样的CT检查结果，仅仅过了三个月，他们的准确率下降了28%。为什么一些放射学家做得更好，另一些则做得更差？

患者在接受检查之前拍了照片，有一半放射学家在第一次CT检查之前没有看到患者的照片，当他们在三个月之后再次进行CT检查时，他们查看了照片，正是這些放射学家的表现改善了53%。另一半放射学家在第一次为患者检查时就看了照片，三个月之后为患者第二次检查时不再看照片，他们的表现下降了28%。

将患者的照片附在CT检查结果上，可以使诊断准确率提高46%。而且大约有80%的关键诊断是在放射学家看到患者的照片时才做出的。没有照片时，放射学家会错过一些重要发现，即使他们在三个月之前就已经发现了迹象。当放射学家看到患者的照片时，他们有了更多的怜悯，更强烈地感受到了自己的工作给人类带来的影响，这种怜悯激励他们更加仔细地做出诊断，他们的报告篇幅甚至比原来长了29%。

在另一项研究中，研究者也发现了类似的趋势。这项研究邀请了90位意大利护士组装手术器具。一些护士先与要使用这些设备的医护工作者见面，另一些护士则没有与医护人员见面。结果显示，前者组装手术器具的效率更高、更准确。有趣的是，在与医护工作者见面一周之后，这些护士实际上都更倾向于付出。

如果人们知道自己的工作会带来怎样的改变，他们就会感到能量充沛，愿意做出更多贡献。成功的付出者恰恰是这样的人：他们能够看到反馈，能看到自己的付出所带来的影响。这不仅可以降低自身精疲力竭的程度，还能激励他人付出更多。而失败的付出者没有得到反馈，获得的心理支持要少得多，导致心理上和生理上的成本很大。

善于识别伪装的获取者

成功的付出者可以通过调整自己的行为来保护自己，而失败的付出者犯下总是相信他人的错误。

信任是付出者很容易成为欺骗对象和垫脚石的重要原因。他们习惯于从每个人身上看到最好的一面，因此会错误地认为每个人都是值得信任的，并依此行事。

在一项研究中，研究者记录了美国人是否成为犯罪的受害者，比如欺骗、诈骗和身份盗用。与获取者相比，付出者成为受害者的可能性提高了一倍，这通常是信任获取者造成的直接后果。一位付出者慷慨地为一个朋友的汽车贷款签署担保；接下来在5年的时间里，朋友盗用他的身份申请了3张信用卡，盗刷了超过2000美元。

为了避免被人欺骗或利用，辨别真诚的付出者，将其和获取者以及骗子区别开来，这一点至关重要。成功的付出者需要知道，谁更有可能利用他们，这样他们就可以保护自己。

研究显示，整体看来，付出者与互利者、获取者相比，更能准确地判断他人。付出者更加注意别人的行为，体会他们的想法和感受，这让他们有可能获得更多的线索，比如在描述成功时使用第一人称单数代词，用“我”而非“我们”。付出者也可以通过习惯性地信任别人，获得真诚特质的优势。这为他们创造了机会，让他们可以看到其他人的能力范围。在某些时候，他们的慷慨可以得到回报，甚至回报超过了自己的付出。

另外，利他且自利的付出者能够进行更加复杂的思考，从而找到让他人和自己共同获益的机会。他们不拱手送出价值，而是首先创造价值。当他们开始分馅饼时，整个饼已经足够大，能给自己留下很大一部分，他们可以付出更多，同时获取更多。

付出行为本身就存在风险，成功的付出者从不假设自己注定会成为垫脚石，而是意识到他们每天做出的选择会影响他们在竞争性、对抗性的环境中得到的结果。正如心理学家布赖恩·利特尔所说，尽管我们的第一本能是付出，但我们是否有能力取得成功，则取决于我们能否习惯于采取互利者的做法，让它成为我们的第二本能。

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