张宝霞 刘志勇 赵远斐

摘 要：目前各银行纷纷出台各项“春天行动”“跨年度旺季营销竞赛”等详细的揽储策略，但仍未摆脱“钱少”“钱贵”的资金劫，因此如何化解存款困境，成为各大银行关注的重点。

关键词：长尾客户;科技创新;大额存单

中图分类号：F23 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.36.055

1 加快新产品研发与投放

国有银行针对储蓄存款市场纷纷推进储蓄类产品研发战略布局。其中，工商银行向各类专属客户群推出存款创新产品，如“商户盈1号”、“薪金溢5号”、“专属定期存款产品”、不同期限“节节高”等创新产品，通过双线渠道销售，持续打造智慧零售金融新生态。截至2018年11月，净增客户近3000万户，同比多增超过10%。

2 深度挖掘“长尾客户”

“长尾”客户指占银行存量80%的中低端客户，如今存款竞争白热化，各家银行通过叠加客户产品的持有数量，充分挖掘“长尾”客户。其中，招商银行“长尾”客户发展迅速，2018招行半年报显示，零售客户数1.16亿户，较上年增长9.09%，零售资产管理规模较上年末增长7.60%，在客户数量及客户资产规模方面，“长尾”客户增速均超过中高端客户增速。

3 着力推进大额存单业务

作为银行保本理财的主要“继承者”，“保本保息”的大额存单发售量还会有一段快速增长时期。在利率方面，未来大额存单利率有望进一步提高，但最终趋于平稳。截至2019年1月，農业银行发行的大额存单最多，共19只，其次是工商银行和招商银行，分别为18支和17支。

未来大额存单发展方向，一是引领利率市场化，大额存单利率定价更为灵活，提高了商业银行存款定价的自主性，有利于货币市场利率向存款利率、进而向贷款利率的传导。二是丰富品种吸引非金融企业kj投资者，起点金额高依旧是大额存单的“痛点”，降低大额存单起购门槛势在必行，同时应为非金融机构投资者创造有利条件，使之参与到大额存单市场。

4 创新营销渠道

4.1 融入社区、服务客群

社区客户资源丰富、优质，流动人口相对于商业区较少，客户稳定率高，基于固定客户群体开展的营销活动见效快、效果显著。

社区存款营销：（1）推式促销——走出去。社区银行的人员分工中应该始终保持1人以上走出去，走到市场中、社区里以及周边的商户，利用地理优势、产品优势、服务优势以及专项活动优势等来吸引客户推介产品。（2）拉式促销——请进来。利用不同的礼物、沙龙活动、特色产品以及组成商户特惠平台等形成社区共生网络，将客户相互请进来。

4.2 依托商圈、拓展商户

商圈主要包括专业批发市场及零售市场，专业批发市场资金密度高、交易频度低。此类客户交易不频繁，但单笔交易额大，资金聚集效应明显，较多使用传统支付结算工具，商户对收单手续费计费方式较为敏感。

商圈存款营销：（1）开展精准营销。通过个人客户数据分析平台下发的存量及潜在商户名单，要求客户经理熟知商户的基本信息和相关产品，在走访中有针对性地进行宣讲营销。（2）完善客户维护机制。各网点支行的客户经理应定期做好商圈客群上门回访工作，上门宣讲金融知识，提高与商户之间的友好合作关系，做好跟踪服务工作，提升商户的满意度。（3）强化公私有联动、协同推进。制定整合商户服务建议书和服务方案，统筹银行内部相关部门积极做好配合，提供产品支持，做到综合营销，一揽子解决商户在经营中遇到的问题。

5 强化科技支撑

2018年金融科技的发展迎来了新的变化，如传统金融机构加速布局、人工智能应用加速落地、云计算及大数据的场景应用等。科技正在逐步渗透到金融服务的各个层面，包括营销、风控、贷后管理等环节。

6 结束语

面对复杂多变激烈竞争的市场环境，商业银行可在自身品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

与此同时，商业银行也可关注并挖局在西部地区扶贫、农村电商等方面的机遇，设计差异化的存款产品，加强与供销社、连锁超市合作。以扶贫为例，扶贫资金可能会流向固定资产投资领域，重点在农村基础设施建设、第一产业投资，扶贫工作有望增加贫困农民收入，带来企业、零售存款的业务机会。

参考文献

[1]工商银行储蓄存款竞争问题分析[J].工商银行杭州金融研究学院，2018，（39）.

[2]叶菁.当前储蓄存款智慧营销创新攻略浅析[J].商业经济，2018，（53）.