汪婕

一、拼多多基本情况介绍

拼多多于2015年9月正式成立，是一家以C2B模式运营的电商平台，主要是通过拼团的方式以低价促成大额订单目的。用户成功注册拼多多之后，通过多人团购的方式来获得团购价格，进而实现低价购买的消费模式。最近几年来，拼多多的发展可谓十分迅速，用户量暴增，目前已经有了三亿用户，而这仅仅只花了三年的时间。为了抢占电商市场，淘宝和京东花了十几年的时间才有了如此地位，而就在最近三年，拼多多就一跃成为我国国内第三大电商平台，对淘宝和京东来说无疑是一个巨大的威胁。

二、拼多多现状分析

（一）拼多多相较于其他电商平台的内部优势

拼多多有一个帮砍活动在市场上十分流行，而帮砍这个活动，之所以这么受大家的青睐就是因为，这个活动是免费的。拼多多以社交网络平台为载体，通过商家的主导互动，让消费者参与到商品的交易和分享过程中来，利用消费者自发推广等方式促进商品的销售。这种商业模式让消费者可以通过社交网络关系向其他消费者或潜在用户分享、推荐商品。只要你能够在网络上将商品或者现金红包砍到0元，那么你就可以不用花一分钱得到你所砍价的商品或者得到它通过微信直接给你转账的一个红包。拼多多这个帮砍活动全部都是免费的，那它靠什么盈利呢，相信很多人都有这个疑问。实际上，参与拼多多这个活动的人并不是全部都得到了免费的商品或红包的。这个活动最开始先用大数字金额吸引用户眼球，给用户以可行性，然后到后期仅剩最后的小数字金额时，每个用户帮砍金额越来越小。这就要求请求别人帮砍的人去拜托更多的用户来帮砍，这无形增加了拼多多的知名度和浏览量，更是帮它挖掘了一批潜在用户。

（二）拼多多的市场机会分析

拼多多成功的关键在于它抓住了了一个以前的电商所放弃的市场，那就是对商品质量要求微乎其微，只在乎商品最终形态的那一群用户。很多电商平台都预测了未来电商的发展，那就是必将大众化、高端化，但是它们忽略了一个问题，那就是中国目前的发展状态，和达到理想电商产业所需要的时间以及中低端用户的需求和市场。拼多多在其他电商平台都从这个市场转向新市场的时候，突然出现，以超低价格迅速占领市场，成为中低端市场的垄断者。现在市面上出现了一种新的需求，即追求商品最低价格而非最高性价比。这个需求在电商最开始出现的时候，是市场上的主力军，但是随着电商越做越大，市场和用户都多元化之后，越来越多的电商改为追求另一种需求，那就是性价比，潮流一掀起，跟风的人也很多，于是越来越多的人放弃了最求低价的人的这一市场。而拼多多正是咬住了这块肥肉，一举成为国内第三大电商平台。

（三）拼多多所处的环境分析

13亿，这个数字对每个中国人来说，都无比熟悉，没错，就是中国的人口，准确数是13.9538亿，这就是中国市场。在如此庞大的中国市场，拼多多应势而生，紧靠中国人民的需求而发展自己的业务。不得不说，正是因为中国的人口庞大，拼多多才能获得如此大的影响力。中国是世界第二大经济体，占全球经济比重约10%。在这个大经济体里面，电商发展迅猛，势头强劲。不说发展最大，发展最快的电商平台非拼多多莫属。拼多多于短短三年之间迅速成长为我国第三大电商平台，离不开中国经济的高速发展。前段时间于重庆市成功举办的2019智博会更是进一步推动了中国经济的发展，相信这也会进一步帮助拼多多电商平台占据更大的海外市场。国内电商最初发展阶段，法律对电商的约束力不强，各种问题层出不穷。中国电商从1995年萌芽至今，经过二十多年的发展，法律制度已相对完善，而拼多多于2015年正式面世，此时此刻，它依靠一个完善的政治法律环境，少走了前人所踩的雷，没有了后顾之忧。拼多多市场定位明确，从一开始就将自己的目标市场放在中低端用户，以此来打进市场。而且产品低价，和其他电商平台差异化明显。拼多多最成功的营销就是它的帮砍活动。首先，它利用帮砍免费送或领取现金红包的活动来吸人眼球，让许多消费者分分转发，无形中帮它增加了曝光量，比起那些将资费花在广告上，它将资金直接投入消费者更加吸引人。其次，想要参加它的帮砍活动，必须下载它的APP，这样就增加了它APP的下载量，为它们创造了流量收入。再者，它还设置了一个模块就是浏览商品可以再砍一次，然后为消费者推送他们可能喜欢的商品，吸引消费者，暗中拓展了自己的用户市场。拼多多的顾客主要是中低端消费人群，但随着企业发展和转型，拼多多的目标客户正在向上游企业转移。

（四）拼多多所面临的问题

目前，拼多多最首要的问题就是企业形象问题。前期，拼多多因快速发展和抢占市场的需要而对商品管理和要求不严格，导致它给人们留下来劣质产品的印象，假冒产品似乎成为了它的标签。APP里的商品价格低廉且多为假冒产品，导致人们排斥该企业，不愿意下载拼多多这个APP，成为帮砍活动阻碍。其次就是商品质量问题。拼多多之所以能够快速抢占市场就是因为它的低价，它用远低于其他平台的价格吸引用户，发展用户。而它之所以价格这么低廉就是因为它的商品质量没有得到保证，一些小作坊、和一些没有得到生产许可的厂家也能在该平台销售，导致人们对产品不信任。尽管参与的人数众多，但是因对产品质量的不信任，导致人们对帮砍热情下降。当然竞争对手也是拼多多考虑范围之内，尽管现在拼多多的市场份额巨大，它也只是我国国内的第三大电商平台，压在它头上的还有淘宝和京东这两座大山。且淘宝和京东都已经出现了很多年，在国内知名度高，后台操作成熟，技术完善，商品把控流程严格，商品质量得到保证，种类、数量众多，分类、标签等也比拼多多更有经验。相较于这两大平台，拼多多还稍显稚嫩。最后就是客户偏好了，网络购物发展了这么多年，现在的市场已经慢慢地由追求低价转换为追求质量和性价比的市场了，而现在拼多多开始做低价销售运营魔术与客户偏好的长期发展相撞，在接下来的发展中不占优势。

三、结束语

近三年来，拼多多顶着电商平台行业龙头老大淘宝以及他的二哥京东的压力，在电商遍地开花的市场，用自己独特的运营模式来拓展市场甚至抢夺其他平台以及占领的市场无疑证明了一点，拼多多专有的销售管理奏效了，或者说拼多多这个平台它成功了。拼多多在现如今激烈的电商平台竞争中，仅利用三年的时间就取得了京东等其他电商平台近十年的成绩，着实不易，其裂变式的社交拼团模式等营销策略已然成为很多新型电商学习的典范。拼多多的团队在正式推出拼多多这个平台之前通过大量调查、且结合中国目前的发展状态以及贫富差距，来确定了一个特定的用户市场（也就是中国目前还未能达到小康生活或者在平均财富水平以下的这些用户，就中国目前的发展状态来看，这个市场份额在中国整个电商市场占比非常之大），然后专攻这个市场，先占领这个市场，通过这个市场得到更多的资金来支持自己去拓展更多的市场。拼多多正是嗅到了这样的一个商机，和其他电商平台形成差异化才能取得今日的成功。不过，拼多多今日也宣布开始转型，有点向淘宝和京东靠拢的意味，它地转型能否成功暂且不定，但倘若它失去了与其他电商平台的差异化，或者失去了自己原本的独特市场，那么它不仅不能进入新的市场，还会失去自己以前的老用户，希望拼多多的团队能充分考虑到这一点再好好决定自己转型的方向。