■ 周琬迪（开滦集团国际物流有限责任公司进出口分公司）

供应链管理是现代煤炭企业优化销售管理结构、提升销售资源利用效率的有效路径，涉及出产量、物流交通、成本控制与数据分析等工作，贯穿于销售规划的设计、执行、控制与调整的全过程，承担着计划、统筹、组织以及管理等职能，目标在于建立起生产、运输、存储、交易等统一化、系统化的联合关系，降低销售环节的成本消耗，更好地面向用户提供能源服务。

一、供应链管理指导下现代煤炭销售机制的优势作用

（一）优化销售中间环节的管理流程，降低库存成本

以供应链为主要对象进行销售管理，一方面，能够有效降低销售成本，确保销售环节、生产环节、服务环节的系统对接，减轻重复、不确定等因素造成的误差；另一方面，对用户需求变化的动态掌控，可以降低积压库存率，优化资源利用形式。具体来讲，企业通过供应链的调整，能够降低合作成员间的重复、多余工作，使供应网络运行更加高效，打破信息不对称的限制局面，缓解“需求盲目扩张”的销售效应，实现了销售、生产、运输、交易服务的无缝对接。销售环节的不确定因素与库存总量、时间、生产管理等工作有着直接的关系。通常情况下，库存管理是应对用户需求、时间、质量等不确定条件变化的有效对策。供应链管理机制利用不同组织之间业务流程的缩减、优化，保持供应链的畅通性，提升煤炭企业对用户需求变化的反应速度，降低不确定因素对库存的影响性。以供应链为基础的销售工作，可以在提升资源运转速率的基础上，降低库存成本，为煤炭销售资金链的高效流通奠定基础。

（二）突出煤炭销售的时间、空间优势

以供应链为基础进行销售运营管理，能够通过合作筛选，优化组合结构，对市场动态进行全方位了解，提升煤炭企业在时间、空间、成本控制方面的优势。通过供应链联合的成员，利用不同成员发展特点、企业优势，实现了多方供应的整体目标，缩短生产到服务间的时间、空间距离，交付周期更短。与此同时，供应网络的覆盖更广泛，提供服务的形式更便捷、多样，可以根据用户的具体需求最快的做出销售调整，实现成本资源的高效、科学配置，为煤炭企业获取更高的销售效益指明方向。

（三）增强煤炭企业能源市场的竞争实力

供应链的联合对象需要经过严格、系统的筛选，以保证各环节成员能够有效发挥具体的职能，通过联合发展突出整体竞争优势。现阶段，经济产业的集成化、规模化、国际化发展形势，使得产业竞争的形式更加复杂，原有的销售形式已经无法满足变幻莫测的市场竞争需求，以供应链的形式加强企业间的优势合作，不仅可以发挥联合整体的市场影响力，同时，由于联合成员属于业务相关的企业，因此，供应链的联合更紧密，供应链内部也形成了良性竞争的氛围。

二、以供应链管理为基础规划煤炭销售战略的实践对策

（一）合作对象的严格筛选

煤炭企业在合作对象的挑选、确定方面需要结合供应链的管理原则进行，为供应网络的完善奠定基础。完整的供应链不仅可以提升商业运转的效益，保障企业长效、系统规划目标的落实，同时，也可以通过共享中心、电子办公、科学生产等形式，简化煤炭对接的中间环节。煤炭企业销售活动包括从生产、运输、存储、交易等工作，在运输、存储方面需要相关港口、公路、铁路等部门的配合。与此同时，煤炭用户的群体结构较为复杂，因此，销售管理部门应全面收集影响销售工作的数据信息，根据用户定位、运输情况等选择合作对象，通过订立合同、多方监管等形式，保证合作的有效性与合理性，实现双赢。

（二）合理规划联合方式

为确保煤炭销售环节的效益，应选择最佳的联合方式开展具体销售工作，依照经济性、高效性、安全性的原则，优化煤炭生产与销售的对接流程，统一生产目标与销售目标，保证煤炭企业销售链条的完整性与规范性。销售模式与理念的不同，具体的联合方式也存在差异。例如，对于一些煤炭需求量比较大的企业来说就应该建立长远的合作战略，维持良好的合作关系。对于一些需要经过港口进行转运的用户来说就应该与港口和航运建立起良好的合作关系。在合作过程中采用供应链的合作关系，建立起企业与企业之间良好的合作联盟。

（三）找准能源市场定位，注重经济增长点的分析

由于市场经济的不断发展，我国对能源的需求越来越大，因此对于煤炭的需求也越来越大，这将是煤炭销售快速发展的重要时机，因此在煤炭销售的过程中应该不断拓宽资源市场，寻求新的经济增长点。在节能与环保不断发展的今天，如何高效科学合理的分配煤炭资源成为了煤炭企业发展的全新机遇，这就要求煤炭企业在发展的过程中要抓住机遇，将眼光放得长远一些，不断拓宽资源市场。在发展的过程中煤炭企业可以和供应链上的企业一起到煤矿储存丰富的地区进行实地的考察，然后共同阐述意见共同承担风险。通过这样的方式不仅能够实现资源的稳定，还能够有效的拓宽资源，不断降低成本，从根本上实现互利共赢。

三、结语

在煤炭销售系统中搭建、完善供应链的管控系统，寻求更切合企业长效发展效益的联合方式，选择适配性更高的合作对象，不仅是当前阶段优化企业销售资源配置的重要手段，同时，也是新时期推进煤炭企业现代化改革的关键所在。为此，企业应以现代销售理念为基本的指导原则，在拓宽能源市场占有份额的基础上，把控新经济增长点，寻求更高的销售效益。