丁海骜

“用户需要的不仅仅是软件和工具，他们实际上购买的还有经验、知识积累。”吴俊杰，达索系统专业渠道大中国区销售副总裁，在SOLIDWORKS 2020中国发布会上用了大量的时间在讨论关于渠道建设的问题——由于SOLIDWORKS在中国市场的销售全部通过渠道实现，因此在过去的14年里，吴俊杰最核心的工作就是通过构建一个更健康的渠道体系，在中国市场推广企业对SOLIDWORKS的应用。而在这14年当中，不仅用户的需求发生了改变，软件的获取方式发生了改变，因此整个中国本土市场渠道生态也正在发生前所未有的改变。

最早的SOLIDWORKS是一款专司机械设计的CAD软件，小巧易用的特点，一直是其“四两拨千斤”获得众多中国用户认可的核心竞争力。因此当时对于SOLIDWORKS的渠道合作伙伴来讲，与终端的企业用户一样，无论从技术、应用或者服务等方面，都非常容易上手，并不存在任何能力和方法上的难度。

直到以云计算为核心的企业级IT架构和软件应用模式成为主流，整个工业软件领域也发生了非常大的改变。对于SOLIDWORKS来讲，这种改变在2012年开始全面提速。

那一年，SOLIDWORKS的母公司达索系统的3DEXPERIENCE平臺正式推上市场。当时，还在担任SOLIDWORKS负责研发的高级副总裁、CTO的Gian Paolo Bassi（现任SOLIDWORKS总裁）就分别在2014和2015年连续推出了两款强调“云平台与桌面系统联结和组合”的“半云化”应用：SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design，进而在2018年和2019年相继推出了两款纯云端部署和应用的设计工具SOLIDWORKS Xdesign和SOLIDWORKS xShape。“我们认为云计算就等于3D体验平台，3D体验平台就是云计算。”当时接受笔者专访的Gian Paolo Bassi如是说。

不仅如此，就在今年的年初，达索系统宣布推出基于三维体验平台的全新应用组合3DEXPERIENCE. WORKS，包括SOLIDWORKS和来自达索系统的ENOVIA、SIMULIA，以及刚刚收购的ERP软件IQMS（已被重新命名为DELMIAWORKS）。达索系统称：未来将“在单一的数字环境中，独特地将社交协作与设计、仿真、制造、ERP功能相结合”。

迅速云化，以及在此基础上迅速壮大的产品线，让用户获得SOLIDWORKS产品、工具和服务的方式和数量发生了巨大的改变，这对直接面对用户销售产品和提供服务的渠道商而言，不仅仅意味着以往要一次性的“采购订单”会变成月结的“租用订单”，而且为用户提供服务的技术门槛一下被拉高了。

“我们不能继续把自己定位成是一个软件供应商，而是要定位成帮助企业解决业务问题的咨询公司。”吴俊杰反复强调：改变是大势所趋，而包括SOLIDWORKS和所有SOLIDWORKS的经销商要做的，就是迅速改变自己对市场环境、对用户需求和对自身定位的认识和理解，快速完成代理商和渠道合作伙伴自身的升级。在他看来，现在以及未来，SOLIDWORKS的经销商与企业用户之间，讨论的问题应该是“企业信息化遇到了哪些阻力”以及在企业运营的过程当中，有哪些问题需要解决和回避：“比如人员的流动，突发时间、产品的问题”，以及在实施的过程当中，企业里面会有哪些阻力，遇到哪些问题，“我们要做的是帮助企业，与企业一起去突破和绕过这些问题。”

吴俊杰在专题演讲当中将打造“可持续发展”的渠道体系，分成包括策略、架构和文化等几个层次，在他看来，通过相关政策的调整来鼓励和激励渠道合作伙伴升级，是一个“系统工程”。事实上，从去年开始，SOLIDWORKS就已经开始在中国市场布局一些渠道政策的调整。其中包括为渠道合作伙伴制定实现自身能力提升的具体蓝图和计划，同时，以能力为标准，将现有的渠道分成三级，能力越强，级别越高，而级别越高的合作伙伴，将获得更具优势的资源和合作规则。

“截止到9月份，我们新客户的增量，跟去年比增加了25%。”吴俊杰强调：“很多时候从自身找问题，不怪客户，不怪市场，把自己做好了，你就看到一个焕然一新的世界，所以从自身找问题来解决是一个最有效的方式。”

颇为值得关注的一点是：除了商业合作伙伴渠道的建设，SOLIDWORKS也开始对教育市场投入了更多的关注。

“SOLIDWORKS投入教育市场已经有10年时间了，但是这是我第一次面对媒体来谈我们所做的工作。”王天虎，达索系统专业渠道大中国区高级教育经理强调SOLIDWORKS在教育市场重点工作时，总结了几点：首先，是为学校创建一个开放式的创新环境，第二，是对教师进行培训，通过达索系统的官方认证；第三，是与当地经销商一起，帮助教师开发精品课程；第四，提供技术，提供平台，提供培训，结合硬件设备，帮助学校建设仿真实验室，如预测仿真实验室、焊装机器人实验室等；第五，授权达到标准的学校成立SOLIDWORKS认证中心；第六，通过竞赛等方式，提供机会帮助在校学生实践真实业务环境。

“高品质就业是指孩子能不能不经过二次培训，到企业以后立马上岗工作。我们就希望与代理商一起合作，真正解决学生就业最后一公里的问题：利用学校里面有很好的基础设施，再加上我们整个服务团队和达索系统产品技术的支持，在大学四年的黄金时间里：第一，真正意义上把人才的问题解决好；第二就是帮企业节约成本。”王天虎说，未来SOLIDWORKS在教育领域会寻求研究院所合作，来帮助大学开发创业课程，一方面完全匹配一个工业化的全流程，另一方面也有利于帮助学生建立团队协作能力，“我们就希望通过这些项目——真正意义上的创课项目——能够把未来一个企业，一个初创企业所需要的一些要素全部融合到一起，去开发适合学生的创业课程。”

写在最后

一个可持续发展的渠道，以及一个可以持续提供企业用户的领域，SOLIDWORKS在中国市场的布局，应该说很大程度上，能够保障SOLIDWORKS在本轮产业调整中保持足够的稳健。