辛亚冰

（哈尔滨体育学院 运动学院，黑龙江 哈尔滨 150008）

随着《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》出台、北京和张家口申办冬奥成功和“三亿人参与冰雪运动”愿景的提出，黑龙江省冰雪体育产业迎来了发展机遇，数据显示2018年滑雪场数量增至124个［1］。近两年黑龙江省的滑雪人次增速很快，随着中国在世界大型滑雪赛事中取得佳绩，滑雪运动也不断地深入人心，越来越多的家庭、企事业单位及学校关注和参与滑雪运动［2］。保持与客户粘稠度最好的办法就是滑雪教学培训，做好培训可以建立忠实稳定的客户群，对于提升转化率有十分重要意义，并最终为滑雪产业下游带来持续的客流和增值收入［3］，从而有利于整个滑雪产业的转型升级和商业化模式多元化［4］。对于初学者来说，滑雪培训不仅是简单地学习滑雪技术和提高安全意识，更重要的是培养对滑雪运动的热情［5］。黑龙江省是国内最大的滑雪初级市场，滑雪体验者众多，如何留住体验者并将其转化成滑雪爱好者是滑雪培训应该考虑的问题，特别是在我省现有的市场条件下，更应学习欧美国家先进培训理念［6］，并针对黑龙江省滑雪培训市场实际情况来调整和修正培训理念。

1 滑雪市场分类

1.1 根据年龄分类

黑龙江滑雪培训市场根据年龄可分为青少年儿童市场和成人市场。目前，青少年市场增长势头相对于成人市场更为强劲。青少年滑雪教学培训是现阶段滑雪产业中市场规模大、商业模式清晰、变现速度快、具有高速增长性以及具有一定程度可复制性的优质细分市场［7］。从体育产业整体的发展态势来看，青少年体育培训也展示出相当强的生命力。其本质上都是对青少年的时间及其家庭的可支配收入展开竞争。总体而言，黑龙江省的青少年滑雪培训市场相对于一般的教育培训市场［8］，其商业模式的成熟度和运营模式的精细程度都有所欠缺。

1.2 根据滑雪技术掌握程度分类

根据滑雪技术掌握程度，黑龙江滑雪培训市场可分为初级滑雪者市场、滑雪爱好者市场和滑雪发烧友市场。在黑龙江省滑雪市场中初级滑雪者占多数，这给滑雪培训市场带来机遇，同时也带来挑战，作为一个滑雪培训机构，怎么才能让初学者对滑雪产生兴趣，是当下急于解决的问题。

1.3 根据滑雪爱好者参与程度分类

根据滑雪爱好者参与程度，黑龙江滑雪市场分为滑雪者市场和体验者市场，体验者包括来到滑雪场的嬉雪人群以及其他休闲度假人群［9］。大量嬉雪人群的出现，对于滑雪培训机构来说，这是一块不可忽视的游客资源，要有针对性地设计多样化的滑雪培训产品。

2 黑龙江省滑雪培训市场存在的问题

2.1 滑雪培训的瓶颈效应突出，培训产品与滑雪场其他产品缺乏有机联系

滑雪培训业务作为将滑雪初学者转化为滑雪爱好者的关键业务，其重要性不言而喻。大量的滑雪初学者在进入滑雪场之后由于初次滑雪体验不佳而放弃滑雪运动。滑雪初学者的转化率过低和流失率过高导致滑雪场营收模式单一，营收多元化受阻，滑雪行业整体长期停留在低效益运营的阶段，已经严重影响了黑龙江省滑雪产业下游多元化商业模式的实现。

2.2 滑雪培训产品的教学体系不健全，培训产品质量参差不齐

黑龙江省目前为止尚未建立科学和独立自主的教学体系，各地各层次培训体系构建工作尚处于初步摸索阶段。在这个过程中，国外的教学体系的本土化是一方面，另一方面是构建拥有独立自主的知识产权的本土教育体系。这两项工作中的任何一项都异常紧迫且具有挑战。紧迫性在于，黑龙江省滑雪教学培训体系的不完善导致顾客对于部分省内滑雪培训产品的满意度低，以及由此带来的转化率低的问题无法改善［10］。挑战性在于，国外的滑雪教学培训体系适用于国外发展上百年的成熟滑雪市场，对黑龙江省以初学者为主的滑雪市场结构不能完全适用，需要系统的、有针对性的案例教学和案例研究通过不断试错，以寻求最优的培训方法体系。此外黑龙江省滑雪培训还存在服务质量参差不齐的现象，一方面是滑雪培训服务费用相对门票、租赁等业务并不算低，滑雪者在支付门票后，不倾向购买培训服务产品；另一方面是服务质量低，花了钱却不一定能学会的现象在一些滑雪场一定程度的存在。

2.3 滑雪指导员人才要素缺乏，体系不完善

目前，黑龙江省滑雪指导员人才培养、认证和考核体系不健全导致一些滑雪场急于求成，对滑雪场员工只进行了短期的培训，一部分滑雪指导员的技术不规范，受过专业培训较少，严重影响滑雪指导员指导水平［11］。从教学质量上看，一些滑雪场指导员主要采取推、拉、扶式教学，时间一到小费拿到手就走人，学员没有学到太多滑雪技术，严重影响滑雪指导员在滑雪初学者心目中的形象。

2.4 培训季节性较强，培训人才队伍不稳定

黑龙江省的滑雪场多是单季经营。只有一家万达室内滑雪场为四季经营，雪季初期和雪季末滑雪者的数量较少，此时雪场对滑雪指导员的需求较少，人才处于供大于求的状态；但是雪季中期和节假日滑雪人数剧增，滑雪指导员人数远远满足不了滑雪者的需求。部分滑雪场为了满足当下需求大量招聘滑雪指导员，而大部分滑雪指导员都是临时工，甚至与滑雪场没有正式的用工合同，服务质量难以保证，不排除做一些违反职业道德的事情，这将会严重影响滑雪培训市场的发展。总而言之，要破解人才问题，要从根本上解决雪场经营效益问题，特别是季节性经营的难题。

3 黑龙江省滑雪培训市场的发展策略

3.1 从滑雪产业整体对培训环节进行全方位的支持

滑雪产业的商业模式应以培训作为一切工作开展的根基，应加强滑雪培训服务产品与雪道服务产品之间的有机联系，甚至深度捆绑滑雪培训和雪道服务产品，将滑雪培训服务产品与装备租赁和售卖之间进行深度捆绑。例如：帽儿山滑雪场推出方案，若顾客购买和租赁装备可以免费提供2小时滑雪教学培训服务。总之，要通过建立培训产品和其他产品的深度互动，着力提升顾客参与滑雪培训的热情和兴趣，并最终大幅度黑龙江省滑雪初学者的转化率。

3.2 建立独立自主的滑雪指导员培训和管理体系

就滑雪培训业务本身而言，则需要在培训体系的引进和自主开发方面持续发力，尽快建立适合黑龙江省滑雪培训市场现状和特点的培训体系，特别是在引进消化国外先进的培训理念时，应保持合理的节奏，有步骤、分阶段完成。需要边学习、边研究、边总结、边提升，在积累足够丰富的能反映我省滑雪培训市场的典型案例之后［12］，做到培训体系的本土化，相关管理制度也相应不断完善。

3.3 滑雪指导员的培养认证体系和培训体系同步规划

要坚持以人为本的理念，着眼黑龙江省滑雪产业整体的发展，持之以恒地吸引人、培养人、塑造人，形成滑雪指导员人才初级和高级有机衔接、专职和兼职互为补充的良好局面。要从滑雪场甚至整个滑雪产业商业模式创新角度出发，从根源上解决滑雪指导员流失性强、流失率高的问题，有条件的滑雪场可以四季经营。此外滑雪场应积极与第三方独立培训机构开展合作［13］，提高服务水平，尽可能控制人力成本。

3.4 针对不同层次顾客，应采取针对性的服务措施，增强顾客感知价值

有条件的滑雪场可以在滑雪休息区设置VIP休息场所，为滑雪指导员和滑雪爱好者成立滑雪俱乐部，还可以设立专门的特殊滑雪场区（如儿童区域、娱乐区域）以及建立专门的初级滑雪者的练习场所，在此提供免费的基本滑雪知识和安全意识培训服务。要注意顾客各类数据的收集和整理，并以各种形式做好顾客满意度调查，为管理者提供实际的运营改善方向和思路［14-15］，加强运营的精细化管理。

4 结语

黑龙江省滑雪培训市场存在季节性、培训体系不健全、教练员流动性大、人才要素缺乏和市场的瓶颈效应突出等劣势，但同时也具备得天独厚的自然资源和群众基础的优势。黑龙江省应从滑雪产业整体对培训环节进行全方位的支持，建立独立自主的滑雪指导员培训、管理体系和认证体系。应针对不同层次的顾客，采取针对性的服务措施，增强顾客感知价值。同时政府应完善相关管理制度，由此更好地促进黑龙江滑雪培训市场健康可持续发展。