齐硕樑

【摘 要】虽然经过多年的发展，我国纺织品出口仍居世界前列，但作为劳动密集型产业，纺织品不需要提供过多的售后服务，进入门槛相对较低，大部分消费者对于高、精、尖技术，如智能穿戴纺织品，买单、消化的意愿不强。再加上时尚潮流易被吸收、模仿、转化，难以保持长时间的核心竞争力，纺织品出口全球竞争日趋激烈。面对他国竞争，我国纺织品企业的发展仍需着眼于“开源、节流”这四个字。在利用经济全球化的便利，全球采购低价纺织品原材料，如棉花、石油基产品的同时，为现有产品拓展国际贸易出口渠道被认为是企业利润增加的根本途径。本文旨在结合纺织品国际贸易的特点和发展趋势，在全球竞争条件下，以纺织品消费者的需求为出发点，对纺织品出口渠道进行探索，从而促进我国纺织品企业在通过开展国际贸易提质、增收。

【关键词】 全球竞争 纺织品 出口渠道

一、纺织消费者需求分析

纺织品国际贸易的根本目的是向消费者让度价值并获得利润，能否满足消费者的需求尤为关键。根据马斯洛需求层次理论，可以将消费者对纺织品的需求分为五个层次，这对探索纺织品国际贸易的渠道有着重要启示：

（一）生存需求。呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、避寒取暖衣物都属于生存需求。在经济全球化的今天，是否还有对纺织品有生存需求的国家和地区呢？答案是肯定的，就是那些战乱、极度贫困的地区，希望通过进口纺织品来满足其基本的生存需求。借助新闻和网络，虽然这些国家和地区很容易被纺织品企业发现，但问题是这些地区普遍缺乏购买力。如何让他们的需求转换为对我国纺织品的购买力呢？借助他人的帮助是条捷径，这也为我国纺织品的出口提供了商机，即关注“捐赠者”。

（二）安全需求。人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作保障这些都属于安全需求。当今社会，通过多年的研发，能够给消费者带来安全的平价纺织品已被我国纺织品企业掌握，如轻便、美观、价格亲民的防弹背心、低价有效的防爆头盔，透气的防水鞋都有企业在生产。毋容置疑，相对国内市场，世界上的战乱地区对这类纺织品需求更加迫切。

（三）归属需求。归属需求包括友情、爱情、家庭等。由此类需求衍生出来的情侣纺织品、家庭类纺织品、旅行类纺织品在海外都有着一定需求。眼下，国内纺织企业在生产此类产品时，并未考虑国外消费者需求，如男装尺寸、颜色避忌、孩子数量、儿童年龄、性别差异，只是简单机械地提供均码、均性别产品，很多海外客户望而却步。

（四）尊重需求。自我尊重、被他人尊重的尊重需求，在纺织品消费者的收入水平达到一定程度后就会逐步释放。对原材料稀缺的、设计高端、时尚的，知名品牌的，能够体现其社会地位的产品的需求将增大。但需要注意的是，对于融入高科技元素但无法确保体现消费者较高社会地位的产品的需求并无直观的提升，这就导致消费者的需求与大部分当代纺织品科研方向相左。

（五）自我实现。自我实现需求体现在道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公证度、接受现实的能力。消费者的此类需求对于出口纺织品的要求相对较高，但通过抓住并满足目标市场具有代表性、号召力头面人物的需求，为其定制产品，对于产品的国际推广将大有裨益，会有事半功倍的效果。

二、纺织品国际贸易“新”出口渠道的探索

（一）参加国际性的纺织行业协会。中国纺织企业在借助中国纺织工业联合会等国内纺织类协会平台走向世界的同时，可以通过关注国际性纺织行业协会，如欧洲纺织大学联盟，作为世界上最大的纺织类高校联盟，成员遍布全球。通过将产、学、研融为一体，寻找国际贸易出口新资源。

（二）关注非企业类B2B客户。以往中国纺织品企业对于非盈利组织、非政府组织、政府类客户关注不够。然而，正是这些组织，通过招标采购以援助的形式向战乱、贫困地区提供人道主义纺织品物资，满足当地消费者对纺织品的生存和安全需求。因其较大的需求量以及较少竞争带来的较高利润，将成为中国纺织品企业出口的新增长点。

（三）向小语种国家，新建友好关系国家投入资源。中国纺织品企业存在同质化竞争的现象，在国际贸易出口中扎顿经营屡见不鲜，对于出口市场的也主要关注英语普及率较高的国家。对于法语、西班牙语、阿拉伯语、葡萄牙语、俄语等小语种国家，基本采取使用英语“就和”的方式，并未做到深度开发。现实国际贸易中，尚未完全实现英语走变天下，母语沟通，有利于拉近与消费者的距离，提高沟通效率，占领新的市场。每个新建或恢复友好关系的国家，对于纺织品企业而言都是不可错过的良机。

（四）灵活变换出口形式。产品形式、设计应因地制宜，根据目标市场资源禀赋情况进行调整。比如，对于原料产地、劳动力低廉地区，可以考虑技术输出或销售半成品。通过免费为目标市场头面人物定制个性化、高端产品，满足其尊重需求，打开市场。

（五）构筑“当地”品牌，形成组合拳。注意打造既属于自己又有目标市场元素的国际知名品牌，可以采取组合搭配销售的形式，利用品牌效应，更好地满足消费者的归属需求和尊重需求。

三、结语

虽然全球竞争加剧，对我国纺织品出口造成一定的挑战，但仍有很多纺织品国际贸易出口渠道尚未得到企业的重视。通过深入剖析全球消费者特别是纺织品刚需群体的不同需求层次，向其提供不同产品，有利于我国纺织品企业进一步拓展贸易渠道，打开商机，为其可持續发展创造条件。

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