李爱霞

摘 要：随着国家提出军民融合，军企要发展必须强化"三观"意识，以技术创新为引领，响应和满足客户需求，运用客户关系管理的思想和手段，实现以客户为导向的现代市场营销。

关键词：管理体系;营销策略;市场开拓

一、管理实质

管理的核心是客户价值管理，要想赢得客户，必须有效管理，树立以客户为中心的发展战略，满足不同价值客户的个性化需求，树立长期管理观念，提高客户忠诚度和保有率。

客户服务是最关键的内容，无论是售前、售中、售后或在需要服务、信息及进一步购买的现有关系中，企业提供的客户服务能否满意是保留客户的关键，营销人员与潜在客户的互动行为、将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度是企业盈利的核心因素。

二、客户资源和价值体现

客户资源是企业所销产品的目标客户，客户关系管理也称作客户资源管理。客户的购买促成了企业的经济效益，同时企业也得到了客户资源。客户资源量越大，产生的经济效益就越丰厚。激烈竞争的市场环境，不仅是产品性能、价格及人才，更是客户资源的竞争。

如何管理和开发企业的客户资源应成为企业重点关心的问题。据相关统计：

1.客户对产品或服务的满意度提高5%时，企业经济效益将呈倍数增加。

2.如果企业对客户的关怀度不够，就会造成60%客户流失。

3.当客户对产品的满意度能提高20%，不仅能减少产品的相关成本和费用，且能提升5%的利润。

三、  用客户资源推动市场拓展的重要意义