摘 要：在现代企业管理工作中，采购管理是至关重要的环节之一，它与企业采购货物、企业服务的质量和成本有着密不可分的关系，进而会影响企业的经营运营。好的采购管理既可以解决成本，还可以节省人力资源。论文简单介绍了与采购管理、竞争性谈判和综合评分法相关的文献，阐述了国内外的研究现状，进一步探讨了综合评分法在采购管理中的应用情况。在此基础上，从国有银行采购部门组织、采购流程、采购规模以及供应商和采购评审专家管理几个方面对A银行的采购管理进行现状分析。具体深入探究综合评分法在竞争性谈判采购方式中是如何运用的，并对该项目的采购过程进行总结分析，找出本次采购活动中的优缺点，扬长补短，进而对A银行的采购管理提出针对性的对策建议，为以后相似采购项目提供实践指导。

关键词：集中采购;竞争性谈判;采购管理

根据迈克尔波特的价值链分析，做好采购管理可以在采购环节创造更多价值。所以，对企业而言，采取适当的采购方式和评标方法就显得尤为重要。与其他采购方式相比，竞争性谈判有其独特的优势所在，目前许多企业开始采用该采购方式且其应用逐年成上升趋势。

一、背景介绍

A银行是国有上市商业银行，近些年来一直不断努力提高采购工作的效益和效率采购管理活动中一直遵循三个原则：公开性原则，确保A银行在进行采购活动时，所涉及到的有关法律和程序规定在相关网站上公布，使得各供应商能够及时获得该采购项目的相关信息。二是竞争性原则，在采购信息发布之后，要保证参加谈判的供应商拥有平等的竞争地位。三是公平性原则，A行发出项目技术需求后，各供应商拟定响应文件，确保所有参加采购活动的供应商机会均等。

二、理论支持

市场营销学第四章市场购买行为分析中第三节产业市场对产业购买者的购买过程进行了分析，将产业购买者的购买行为分为八个阶段：

第一认识需要，在全新采购和修正采购的情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到购买某种产品以满足企业的某种需要开始的，认识需要是由两种刺激引起的（1）内部刺激。（2）外部刺激。如采购人员看广告或参加展销会等等，发现更物美价廉的产业用品。

第二确定需要，确定所需品种的特征和数量。标准品没有问题。至于复杂品种，采购人员要和使用者、工程师等共同研究，确定所需品种的特征和数量。供货企业的市场营销人员在此阶段要帮助采购单位的采购人员确定所需品种的特征和数量。

第三说明需要，企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准，供应商企业的市场营销人员也要运用价值分析技术，向顾客说明其产品有良好的功能。

第四物色供应商，在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多的时间物色供应商。供应企业的最高管理层要加强广告宣传，千方百计提高本公司的知名度。

第五征求意见，企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议，如果采购复杂的价值高的品种，采购经理应要求每个潜在供应商都提交详细的书面建议，采购经理还要从合格的供应商中挑选最合适的供应商，要求他們提出正式的建议书，因此，供应企业的市场营销人员必须善于提出与众不同的建议书，引起顾客的信任，争取成交。

第六选择供应商，采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最具有吸引力的供应商。采购中心作最后决定以前，也许还要和那些较中意的供应商谈判，争取较低的价格和更好的条件。最后，采购中心选定一个或几个供应商。

第七选择订货程序，采购经理开订货单给选定的供货商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。现在西方企业日益趋于采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”。这是因为，如果采购次数较少，每次采购批量较大，库存就会增加;反之，如果采购次数较多，库存就会减少。采购经理通过和某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商承诺当采购经理需要时即按照原来约定的价格条件随时供货。这样，库存就会摆在供货企业（卖方）那里，采购单位（买方）如果需要进货，采购经理的电脑就会自动打印出订单，或者用电传打字机发送订货单给供应商。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

第八检查合同履行情况，采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，以此来检查和评价各个供应商履行合同情况。然后根据这种检查和评价，决定以后是否继续向某个供应商采购商品。

三、A银行采购管理系统分析

1、情况介绍

A银行作为国有商业银行某市分行下属21家支行300余个营业网点，每年采购支出庞大，为了深化响应我国金融体制改革，不断完善企业采购管理和费用开支治理，2018年逐步形成系统的线上采购流程，以便更好的建立科学的采购流程，将采购流程规范化，尽可能做到节约成本，规范费用列支，提高采购质量，更好的实现资源配置优化、提高资金效益的管理目标。

为了加强A银行采购管理工作，规范采购行为，有效控制采购成本，维护企业利益，依据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国招投标法实施条例》等国家法律法规、行业及地方相关规定、总行关于采购管理的相关制度要求及作业指导书，结合A银行某市分行的实际情况制定了相关采购管理办法。

2、机构及职责

（1）采购管理部门评审委员会（评标委员会或询价小组），由分行计划财会部按采购项目逐一组建，负责采购项目的评审活动并出具评审报告。评审（评标）委员会评委可由使用需求（业务主管）部门的代表、其他相关部门推荐的专家和从专家库中抽取的专家组成，对技术复杂、专业性要求高等特殊项目，采取随机抽选方式确定的专家难以胜任的，可由采购管理部门根据项目情况推荐相关专家，评审（评标）委员会评委数量为不少于5人的奇数。询价小组由3人（含）以上奇数评委组成。其中：采购部门的管理职责包括贯彻执行总行采购管理相关要求，负责制定、发布本行的采购工作规章制定和操作规程，并组织落实;编制并组织落实本行采购工作发展规划和年度采购工作计划，制定、发布本行集中采购目录;根据总行目录制定分行采购目录，严格按照层级执行集中采购结果，组织实施分行所需物品及服务的采购工作;对本行实行的采购活动进行管理并及时对相关政策制度进行指导、监督、培训及检查;负责本行采购评审专家队伍建设以及专家库的组件、使用和管理，处理涉及本行采购工作的投诉和合同纠纷以及与采购工作相关数据信息的统计分析，建立本行供应商信息库及供应商认证、评价和退出机制，并组织实施;同时，负责本行采购项目质量管理体系的建设和合同履行情况，负责订发货管理工作。

（2）使用需求（业务主管）部门指对货物、工程和服务等系统性采购项目提出集中采购需求，并对项目履行“统采统管”职责的部门。 各系统性集中采购项目及业务主管部门分别在各年度《A银行**年度系统集中采购目录》和《某分行**年度系统集中采购目录》中进行明确。

（3）监督部门是指各级行对集中采购各个工作环节进行检查监督的监察、内控合规部门。监督的主要内容包括：有关部门履行集中采购监管职责情况、集中采购委员会履行职责情况、对监察建议的整改情况等;对发现的一般性违规问题，向有关单位提出监察建议;对严重违规违纪违法问题，按有关规定处理。

3、采购流程

A银行某市分行采购实施流程主要包括采购需求申请及立项、采购方案的确定、采购实施及结果确定、合同签订、供货验收、结算付款、档案管理等。

（1）全行性采购需求：全行性采购需求由分行业务主管部门审核需求、统计数量，填报《采购项目审批表》，财会部门审核后申请立项。

（2）分行各部门、一级支行零星采购

采购金额在50000元以下，如果不是分行入围供应商的可以自行采购;

采购金额在50000-200000元之间，在一级支行进行小采，根据具体情况选择单一来源或者竞争性磋商;

采购金额超过200000元，由分行统一采购;

4、采购管理中存在的问题

通过对A银行现阶段的采购管理现状进行分析，发现A银行在当前的采购管理工作中还存在一些问题和不足，主要表现在以下几个方面：

（1）采购制度建设存在欠缺。在采购制度方面，A银行只有采购管理办法，缺乏配套的制度规定。

（2）采购效率需要切实提高，应当在坚守合规底线的基础上，更加灵活地选择采购方式，安排采购流程，提高采购效率。

（3）采购人员专业工作经验相对缺乏，一级支行相关业务操作人员素质相对较低，对采购流程及相关制度解读不到位。

相关建议

（1）进一步强化采购制度建设，深化研究总行采购管理制度规定，积极借鉴政府采购、兄弟单位、同业间的好思路，修订采购管理办法。对于应急事件建立相关机制，确保采购工作服务于业务开展。

（2）进一步提高采购工作效率，不断完善线上采购平台，简化流程，利用电子信息流进行后续费用报销及管理。

（3）进一步加大专业化建设力度。一方面，加强对评审专家的培訓，另一方面，注重员工业务学习，积极参加各类培训。组织相关人员参加总行招标师、合同法等培训，系统学习相关业务知识、提升专业技能，加强学习交流，逐步提升采购队伍的工作能力和专业化水平。

参考文献：

[1]北京大学出版社21世纪全国高等院校实用规划教材《市场营销学》。

作者简介：

白璐，1988年生人，民族：汉，天津财经大学在职研究生，专业：会计学，研究方向：财务及采购管理。