摘 要：因为受到传统“二八法则”的影响，商业银行基本上都将高端客户的开发维护工作放在非常重要的位置，而数量庞大的长尾零售客户，却往往被忽视，不加以重视。但他们却蕴含着巨大的潜力价值，等待着被深度挖据。本文以商业银行长尾零售客户为研究对象，通过分析长尾零售客户的客户特征、金融消费行为以及营销方面存在的问题，提出开发长尾零售客户的策略建议。

关键词：商业银行 长尾零售客户 开发策略

一、商业银行开发长尾零售客户的意义

根据传统意义上的“二八法则”，一家企业80%的业绩和利润是由占其20%数量的高端VIP客户所贡献的，因此企业“无暇”，也不愿意花费宝贵的资源顾及在人数上居于大多数的普通客户。但美国学者克里斯·安德森提出的“长尾理论”则认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。这就意味着，众多长尾客户也能汇聚成可与高端VIP客户相匹敌的市场能量。

进入移动互联网时代，长尾理论被不断得到证实和践行。以阿里巴巴和腾讯为代表的互联网企业，正是通过开发一直以来未被商业银行重视的长尾客户，开辟出一个前所未见的新市场，支付宝全球用户数已经超过10亿，微信支付月活跃账户超8亿。另一方面，由于同行竞争的不断加剧，以及客户需求日趋多样化、高端客户议价能力提高，商业银行开发高端客户的成本变得越来越大，但客户生命周期却越来越短，以高端客户为核心的营销模式可能正成为未来商业银行可持续发展的障碍。……