刘雪纯 李伟 刘妤 杨鹏

摘要：基于胜任力的相关理论，利用最新的脑象图测评技术来构建工业品营销人员的胜任力模型。研究结果确立了工业品营销人员需具备的16项胜任力素质，为培养高素质的工业品营销人才提供了借鉴和参考。

关键词：工业品营销人员;胜任力模型;脑象图技术

一、引言

近年来，国内工业品市场需求的多样性使得企业间的竞争日益激烈，营销活动无疑是工业品企业获得良好效益的重要环节，工业品营销人员的素质和能力水平直接成为工业产品市场竞争中的关键所在。然而，目前优秀的工业品营销人员匮乏且针对工业品营销人员胜任力的研究少之又少，因此研究如何构建工业品营销人员胜任力模型具有重要意义。

胜任力的研究起源于国外，美国著名心理学家McClelland（1994）明确地将胜任力定义为能使高绩效者与一般绩效者区分开的，并且可以通过可信方式度量出来的动机、特性、自我认知、态度、价值观、知识、可识别的行为技能和个人特征等。而胜任力模型可以看作一个胜任力结构，是为了达到某一绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合，构建胜任力模型一般运用文献分析、行为事件访谈、问卷调查等方法。目前行为事件访谈法虽是公认最有效的方法，但具有耗费时间长、需受访者配合、存在主观偏差等缺点。相比于西方国家，我国学者对胜任力的研究起步较晚却取得了很高的建树，提出基于脑象图技术来构建职位胜任力模型的新方法。因此，本文在综合分析国内外有关文献的基础上，主要选用脑象图技术构建工业品营销人员的胜任力模型，为工业品企业做好内部营销人才的选拔与培养提供一定依据。

二、脑科学的脑象图测评理论概述

（一）大脑的生理结构与功能

人类大脑如同一个具有动态特征的细胞王国，活动复杂。脑科学的心理学研究表明，大脑在生理结构上可以分为六个区，并且每个区域都有属于自己的心理功能。左前脑主要的功能为：思维具有一定的逻辑性、善于对问题进行深层次的挖掘、数学的运用、排除疑难、独立、追求成就感等，是知识智慧区。右前脑主要的功能为：灵感和直觉较强，擅长想象、具有创新与承担风险能力、挑战困难的精神等，是创造智慧区。右后脑主要的功能为：具有良好的语言表达能力， 支持他人、乐于分享、团队合作，激励他人，归属感、社会责任感等，是感觉智慧区。左后脑主要的功能为：按规矩行事、掌握动态、关注细节，准时完成任务、成熟稳重、追求高效、具有良好的执行及实施能力，是经验智慧区。左颞主要的功能为：机械式记忆，对数字、字母敏感，自律自控等，是机械记忆区。右颞主要的功能为：情绪变化、具有很强的空间位置感，是情景记忆区。

（二）脑象图测评技术

脑象图测评技术是我国著名脑电图专家王德堃研究得出测试大脑高级功能的全新技术，它不仅融合了生物、数学、物理以及教育等多个学科，而且依据混沌动力学的原理建立了一组数学算法，大脑在每个时段工作过程的实时脑电波曲线通过计算机呈现出来，并构建成具有鲜明动力学特征的几何结构图。对所获得的信息进行一系列的计算和分析，就可以对被测者的思维介质基础和潜在能力作出科学判断，能够更科学地分析其对应大脑的质量特征和功能势态，由此可以更客观地解读被测试者大脑六个分区的优劣特征、思维方式、个性倾向、职业倾向等。

三、基于脑象图技术的工业品营销人员胜任力模型构建

（一）采用脑象图技术构建胜任力模型的思路

1. 确定绩效标准

工作能力研究的第一步是明确绩效标准或采用的评估方式，以此分辨所研究人员属于绩效优秀者还是一般者。鉴于工业品营销人员绩效标准存在多样性且本文研究能力有限，难以给出适用于所有工业品营销人员的一套绩效标准，因此按照测试人员所在江苏海龙核科技股份有限公司的优秀绩效为标准。

2. 筛选测试样本

依据岗位要求，从该岗位工作的员工中随机抽取一定数量的优秀绩效工作者和绩效一般的工作者。由于所選公司工业品营销人员范围广泛而学校脑象图测试仪器使用时间有限，选择其中的5位优秀营销人员参与脑象图测试。

3. 实施脑象图测试

对选出的样本利用脑象图技术测试，给每位被测人员实行三次测试，每次测试之间间隔一两周的时间，为确保所得数据的有效性要求每次测试时人员尽量保持平静放松的心情。

4. 数据收集，结果分析

对所测得的数据进行分析，找出优秀绩效者的脑象图规律特征。为了确保测试结果的有效性，我们也需要对脑象图结果的信度和效度进行分析。

5. 常模建立

基于脑象图进行胜任力模型构建的关键是针对关键岗位人才建立脑象图常模数据库，从而为后续的人才选拔和培养奠定基础。

（二）针对测试结果的具体分析

本文一共测试了5位工业品营销人员，包括：王XX、姜XX、徐XX、朱XX、廉XX，并选取其中2位营销人员的脑区分布图进行列示，见图1与图2所示。

1. 对5位营销人员的脑区优势分析

根据5位营销人员的脑区分布图可得，左前脑为5名营销人员的共同优势脑分区，右后脑、右颞为3名营销人员的共同优势脑分区，而右前脑、左后脑与左颞只有2名营销人员同时为优秀脑分区，因此我们可以认为，左前脑、右后脑、右颞三大脑分区为优秀工业品营销人员的共同优势脑分区。

通过分析大脑各脑区的功能可知，左前脑为知识智慧区，具有抽象的逻辑思维与敏锐的分析理解能力，能够理智、独立的处理难题，并且对自我成就有着很高的追求。由此我们根据胜任力词典可以提取出来的胜任力素质项有：信息分析、排除疑难、自信、主动性。右后脑为感觉智慧区，有着良好的沟通与人际交往能力，愿意主动的去帮助他人、倾听他人、合作他人、激励他人，并且对这个社会负有一定责任感。由此可以提取出来的胜任力素质项有：沟通能力、关系建立、善于倾听、激励、团队合作。右颞为情景记忆区，具有良好的情绪掌控力，并且对空间位置有较好的感觉，由此我们可以提取出来的胜任力素质项有：自律、整体性思考。最终根据脑区优势，我们一共提取出来了11项胜任力素质，分别是：信息分析、排除疑难、自信、主动性、沟通能力、关系建立、善于倾听、激励、团队合作、自律、整体性思考。

由于脑象图所示测试者的某个脑区为优势区仅是相对而言，并非表明其具备这个脑区的所有能力，其他弱势脑区也会有其突出的一面。同时各个脑区的表象特征跟后天的环境有很大关系，会出现某些人全部表现出来而某些人部分表现出来的情况。因此，仅分析大脑优势分区得出优秀绩效者的胜任力素质项是不全面的，从另一方面我们运用同为脑象图测试中得到的九大智能数据来进一步完善工业品营销人员的胜任力模型。

2. 对5位营销人员九大智能数据进行分析

根据5位营销人员的九大智能图可得，语言组织智能有5位营销人员均为优势能力;数理逻辑智能有5位营销人员均为优势能力;发现创新智能有1位营销人员为优势能力;人际交往智能有3位营销人员为优势能力;动手操作智能有3位营销人员为优势能力;音乐感知智能有1位营销人员为优势能力;书法绘画智能有3位营销人员为优势能力;身体运动智能在所检测的5位营销人员中都不具有优势能力;空间感知智能有1位营销人员为优势能力。所以语言组织智能、数理逻辑智能、人际交往智能、动手操作智能、书法绘画智能这5种能力为优秀绩效者具有的必要能力。

根据九大智能释义表，通过这5种优势能力的释义，提取优秀绩效者的胜任力素质项，由语言组织智能我们提取出的胜任力素质项有：沟通能力、语言表达;由数理逻辑智能我们提取出的胜任力素质项有：信息分析、主动性;由人际交往智能我们提取出的胜任力素质项有：人际洞察力、关系建立;由动手操作智能我们提取出的胜任力素质项有：整体性思考、计划制定、关注细节;由音乐感知智能与书法绘画智能提取出的胜任力素质项有：学习发展。最终，根据九大智能的优势能力，我们一共提取出来了10项胜任力素质，分别是：沟通能力、语言表达、信息分析、主动性、人际洞察力、关系建立、整体性思考、计划制定、关注细节、学习发展。

（三）工业品营销人员胜任力模型的建立

通过对两种不同角度所得胜任力素质项进行整合，一共得到16项胜任素质，分别是：主动性、人际洞察力、信息分析、学习发展、自信心、自律、整体性思考、激励、关系建立、计划制定、关注细节、排除疑难、沟通能力、善于倾听、语言表达、团队合作。参照Spencer于1993年所列出的20项在管理职位和专业职位上有着普遍观测效度的胜任力素质项，我们将这16项胜任力素质分为六大类，最终构成工业品营销人员的胜任力模型，见表1所示。

四、结论与不足

研究结果表明，工业品营销人员的勝任力素质可归为16项，包括：主动性、人际洞察力、信息分析、学习发展、自信心、自律、整体性思考、激励、关系建立、计划制定、关注细节、排除疑难、沟通能力、善于倾听、语言表达、团队合作。同时我们还运用行为事件访谈法对这5位绩优营销人员的访谈内容整理编码，有效的验证了所得的结论。该胜任力模型可应用于招聘、培训、薪酬以及职业生涯规划等环节，帮助工业品企业更好的开展人力资源管理工作。

不足之处在于受研究时间与条件的限制，在定义绩效标准时没有给出一套明确的绩效标准，所选取的样本量有限且涉及的工业品企业的类型不够全面。另外本文仅建立了工业品营销人员的胜任力模型，缺乏对研究成果在实际运用中的证明及检验。

参考文献：

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