王东波

一、引言

在大数据的时代背景下，企业在产品的经营过程中，必须对推销技巧进行深入研究，对其工作的本质能够具有深入的认识，切实引导潜在客户了解企业产品，并最终完成交易过程。在现代化推销的过程中，消费者更加注重的是产品或者服务的体验，对于推销人员的服务态度，也有着更加明确的要求，这就要求推销人员在工作过程中能够切实考虑顾客的切身利益和相关需求，在交易完成的过程中达到双方诚信的统一。一般情况下而言，在从事企业产品的推销过程中，需要对其技巧进行以下几方面的剖析，从而更好的完成推销工作。

二、现代化推销技巧分析

（一）对顾客的心理动向进行深度解读

通过观察顾客的肢体表达和语言分析，从外到内初步判断顾客的心理需求，进而有目的性对顾客进行合理分析和产品推销。根据顾客的心理需求，和顾客建立融洽关系，进而使顾客采纳推销员的建议而满足顾客需求。顾客对推销员的态度和推销方法的满意度决定了推销员的业绩成果。

（二）准确定位邀约顾客

当今时代随着互联网发展的多样化，各大公司企业寻求客户资源的方法也越来越多，比如电话邀请、广告投放、游戏点评等。推销员首先搜集顾客详细资料，这可以从公司资源或者私人资源获得，不同顾客要采用不同的推销计划。从中筛选出重点顾客，并制定更详细的推销计划，还要做好突发状况时的应急措施。其次，推销产品的过程中应提前感应到顾客的差异需求，并能及时制定新的推销战略，最大限度满足顾客的特殊需求，减少不必要环节，随时掌握了解市场发展变化，尽量把目标顾客变成终端客户。

（三）激发顾客潜在的购买欲望

激发顾客潜在的购买欲望是推销工作最终达成的重要环节，在这一环节做好推销工作的控制，能够将整体推销工作的成功率大幅提升。激发顾客潜在的购买欲望，需要从两个方面入手：一是做好以老带新工作，采取必要的优惠措施，提升成交顾客对产品的推荐力度，不断拓展客户成交的范围。二是要做好意向客户的搜寻和跟踪工作，将人脉资源和客户资源不断扩展，从而不断激发顾客潜在的购买欲望。

（四）确保能够进行对等沟通

产品推销的过程也是与客户进行深入交流的过程，在推销进行过程中，要注意观察顾客对企业产品的实际看法，让顾客能够充分表达自己的意见，在必要的时候，要能够把话语的主动权交给顾客，让客户根据自身的需求对产品的设计和应用提出自身的不同意见，避免出现一昧的强力推销现象。在同时在推销过程中，推销员必须要将自身和顾客保持在同一层面的地位上，既不能因为自己推销工作的开展而乞求与人，也不能因为自身对产品有着深入了解而出现坑蒙拐骗的现象。

（五）帮顾客提出科学的建议

由于顾客对产品的了解程度远低于推销员，其在购买过程中会由于各方面因素的影响而出现犹豫不决的情形，在这种情况下推销员就要及时向顾客提出科学的建议。从建议的性质出发，可以将其分为正向参考意见和反向参考意见，正向参考意见是结合顾客的实际需求和期望而提出的，其目的是为了帮助客户选择性价比组合最优的产品规格，从而提高成交比例。反向参考意见是通过对竞品的了解，将双方的产品差异清晰的展现在顾客面前，但是需要注意的是，在进行反向意见参考时不能刻意的对竞品进行贬低，而是要对竞品进行各方面的深入分析。

（六） 强化销售技巧和礼仪技巧的应用

由于现代社会产品分类的复杂化和推销人员队伍结构的复杂化，使得多数人士对推销工作具有一定的排斥心理，这时候就需要运用一定的销售技巧从侧面调查调查顾客的心理状态，避免客户对自己的推销活动产品偏见，在推销活动进行中，推销员还要注意自己的言谈举止和言语表达，在推销过程中保持积极的态度，从内心深处将产品的推销过程当成伟大的事业，在关键时刻搶占先机，从而促进交易的完成。

（七）保持清晰的逻辑思维能力

推销过程中需要保持清晰的逻辑思维能力，由于多数推销人员自身能力和思维方式的限制，在与客户交流的过程中经常会出现脱节的现象，或者出现与产品内容不相关的现象，甚至在某种情况下还会被客户的语言思路所引导。这些情况不可避免的会对推销结果造成较大的影响，因此在这种情况下，推销员必须要能够找出顾客对产品产生异议的方面，准确把握自己的思路，从而在逻辑上引导顾客产生购买行为。

三、结语

推销行业的发展随着社会的不断进步，其形式和内容都已经发生了较大的变化，这就要求推销人员在工作过程中需要先行改变自己的思路和理念，借助信息化的技术手段和大数据的应用形式，在做好推销工作的同时，更加注重售后服务技巧的应用，从而为后续工作的开展奠定良好的基础，为销售行业的发展贡献自己的力量。（作者单位：湖北青年职业学院商贸系）