潘佳杰　郑璐　周厚泽　周源　颜宁萱

摘要：当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业研发投入是影响创新绩效的关键性因素，如何提高研发投入的创新产出一直困扰着实务界和理论界。随着利益相关者理论和客户关系管理理论的提出，客户关系逐渐受到关注。那么，客户关系是否有助于提高企业研发投入的创新绩效呢？本研究选取了2007～ 2016年中国上市公司的数据，以客户关系为调节变量，对其在企业研发投入与创新绩效中的影响力进行实证研究，证明了研发投入的提高有利于创新绩效的提升，客户关系在两者间有正向的调节作用。最后，从企业客户关系管理和研发投入角度为企业创新绩效的增加提供理论性指导，推动社会经济可持续发展。

关键词：创新绩效;研发投入;客户关系;调节作用

一、文献综述

我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。经济社会的发展催生了供给侧改革的进行，企业在创新能力上的差距越来越频繁地转化为绩效上的差距。研发活动作为技术创新的主要来源，在企业创新过程中发挥着重要作用。随着研究的深入，学者发现研发投入与创新绩效正相关的关系并不穩定，在某些情况下可能出现不相关或是负相关。

苏凤娇等实证发现，非研发支出对产出绩效也发挥着重要作用：曹勇等发现研发创新投入对创新绩效具有直接影响，但不同行业间的影响效果不同：也有学者认为我国高新技术产业中科技资金投入与企业产出绩效之间基本无显著正相关：研发投入对企业创新绩效的影响存在差异的事实已经基本明晰。

以客户为中心的理论转变为企业研发提供了新的转型方向。因此，我们尝试从客户关系的角度研究创新绩效与研发投入间的相关性。

（一）研发投入与创新绩效

研发活动作为技术创新的主要来源，在企业技术创新过程中发挥着关键作用，具有价值性、稀缺性、不可模仿性等特征，能够提高企业的创新绩效。然而，张洁（2017）从组织特性与组织行为匹配视角出发，发现研发投入与创新绩效呈倒U型关系，企业需要考虑不同类型资源特征与研发投入活动的匹配性。曾德明（2015）等研究发现，研发团队的网络密度、网络中心势对研发投入与企业创新绩效正向调节效应显著.E-I指数对研发人员投入与企业创新绩效负向调节效应显著。研发投入的有效性受到多种因素的影响，李晶晶（ 2018）提出研发投入和企业经济效益的相关性直接影响到企业是否真正能通过不断加大研发力度而提高企业价值，如果忽略相关性评估，效果就会受影响。

（二）客户关系与企业行为

黄知之（2014）等研究，适当的关系管理强度和关系管理渠道有利于提升厂商与用户的有效互动，并进一步提升用户的创新绩效;张慧菲（2014）等对华东地区相关企业研究发现，客户关系学习通过不同的维度正向作用于产品创新绩效，知识吸收能力在客户关系学习对产品创新绩效的影响中起到重要中介作用。然而，卢俊义等（2011）研究表明，70%的企业中客户参与创新并没有产生预期的效果。

在客户关系可能对企业行为带来的影响上，王勇（2017）基于中国制度环境研究发现，中国上市公司的客户关系对其现金持有水平具有显著的负影响，殷枫（2016）研究了供应商一客户关系对盈余管理、会计稳健性等会计行为和企业资本结构、融资效率、商业信用、企业并购和股利分配等财务行为的影响，李姝等（2018）讨论了大客户关系对企业技术创新的影响，赵秀云等（2017）发现关系型交易对企业财务决策行为的影响不断加深，同时对资本结构具有正向影响。Jennifer（2013）等研究指出，相比易耗品的客户，耐用品的客户关系专有资产投入较多，使得其转移成本更高，更为关心企业财务状况。不同类型企业对于客户的主观意识会产生影响，从而通过财务联系影响企业决策。

（三）研究现状小结

从研究角度看，多数学者单方面研究研发投入与创新绩效之间的关系，或是客户关系对于研发投入的影响，也有较多学者考虑到这些关系之间可能存在调节变量与中间变量，但多数研究没有考虑下流客户对于研发投入、创新绩效的影响。尚未有学者明确考虑客户关系可能对研发投入带来的创新绩效的调节作用。

从研究内容看，多数学者由于各种原因，多采用某特定行业短时间内的数据来进行研究。由于国家政策，经济社会背景等不断变化，样本有效时限较短。

客户关系的发展程度可能对研发投资的影响程度产生差异，成为重要的调节变量。而客户关系本身，通过客户知识、技能的传递，对企业的创新绩效同样有着重要影响。客户关系对创新绩效的影响方式和路径尚未明确，多数学者只着重于研发投入与创新绩效或客户关系与创新绩效之间的两方面关系，忽略了三者之间的内在联动性，本文将从这里进行剖析与思考。

（四）假设建立

我们认为，企业研发行为具备追求效率的本质，是对技术趋势的展望和绩效结果的控制，并通过严格的资本预算程序来进行科学的投资决策分析，研发增强能够提高创新绩效。据此提出假设Hl：企业研发投入与创新绩效正相关。

研发投入具备严重依赖契约关系的特性，一旦研发投入以来的契约关系失去效益，研发投入带来的绩效就失去价值.其本身也会损耗。客户流失引起的现金流波动，使企业容易陷入资金周转困难的境地：客户集中度过高可能导致客户议价能力超过公司，企业利润空间被压缩。为规避风险，企业最重要的风险应对措施自然就成了加大研发投入，实现产品差异化，使公司产品更能满足市场普遍需求。企业为了减弱客户关系带来的约束，同等研发投入条件时，追求的创新绩效增长效果自然比未考虑客户因素情况下更明显。据此提出假设H2：客户关系可增强研发投入对创新绩效的正面影响。

二、研究设计

本文先通过Pearson相关分析来判断各变量间的相关关系，然后通过多元回归模型1验证创新绩效与研发投入之间的关系（假设Hl），最后通过多元回归模型2验证客户关系的调节作用（假设H2）。

（一）变量定义及符号说明

对各变量做出如下定义。

被解释变量：创新绩效（Cre），采用企业（合并报表，下同）年度专利申请数作为创新绩效的度量方式，对专利数进行滞后一年处理。

解释变量：研发投入（R&D），研发费用来自于上市公司财务报表，以研发费用/主营业务收入来衡量研发投入大小。

调节变量：客户关系（Customer），用客户集中度来衡量，及年报附注中披露的“向前五名客户的销售金额合计占总销售额的比例”，指标越大表明客户的集中度越高。

控制变量：对可能影响企业创新绩效的以下变量进行控制。

T：企业规模，以总资产的自然对数表示：Ibr：董监高持股比;Cur：流动比率;Shrl：第一大股东持股比;Alr：资产负债率;Gr：销售收入增长率。

Ocf：现金流，Year、Ind：年度、行业，虚拟变量，用来控制不可观测因素的影响;Soe：所有制类型（虚拟变量）。

（二）数据选取说明

我们以2007～ 2016年间（专利数为2008 - 2017年间）中国A股上市公司（除去ST公司）为样本，以各公司各年数据为单位对各变量进行搜集，剔除数据缺失的情况，对11个非虚拟变量进行匹配，最终得到有效样本2432个。数据均来源于CSMAR数据库，若缺失，则通过年报手动搜集。

三、模型实证分析

（一）各变量间的相关性分析

各主要研究變量的相关系数分析结果表明，企业研发投入（R&D）与创新绩效（Cre）之间存在显著正相关。说明企业研发投入越高，创新绩效越高，假设Hl得到了初步的验证。客户关系与研发投入存在较强的相关性，但与创新绩效并不直接相关，具体关系需要在调节分析中进行探究。另外，在相关性分析中可以发现对创新绩效同样有直接显著影响的还有董监高持股比、所有制类型、流动比率、资产负债率、总资产等。在后续客户关系对企业创新绩效的调节分析中，依然要对变量进行控制。限于篇幅，相关性分析结果表不赘列。

（二）多元回归分析

要对假设Hl进行充分验证，深入了解变量之间的相关关系，还需要进行多元回归分析。因此本文构建以下回归模型以检验假设Hl。Cre= β0+β1R&D +β2 Customer +β3 T+β4Soe +β5Cur+β6 Alr+β71br+β8Shri+β9Gr+β10cf+∑Year+∑Ind+ε

回归结果如表1所示。

由结果可以看出，创新绩效与研发投入显著正相关且通过了0.05的显著性水平检验，假设成立，即研发投入与创新绩效具有一定程度的正相关。同时，观察模型中的控制变量可以看出总资产自然对数、董监高持股比、现金流与创新绩效成正相关关系。而流动比率、资产负债率与其成负相关，与以往研究结果基本保持一致。

（三）客户集中度的调节效应

本文的自变量和调节变量均为连续型变量，因此本文首先对调节变量“客户关系”与自变量“研发投入”进行去中心化，进而进行层次回归分析，开始构建模型。

第一步模型1.即将可能影响企业创新绩效的变量作为控制变量代入方程：第二步加入企业研发投入这一自变量：第三步加入客户关系这个调节变量：第四步则加入研发投入*客户关系这一交互项。回归结果如表2所示。

据表得出如下结果。

模型1F=1.794（P

四、研究结论及建议

（一）研究结论

本文以2007～ 2016年沪深A股2432个上市公司为样本，结合上市公司财务、经营、资本结构、发展状况指标综合考虑客户关系对企业研发投入作用于创新绩效的影响。实证研究结果表明。

1.企业研发投入与创新绩效有显著正相关关系，在系列企业具备同等水平的总资产、现金流及董监高持股比相近的情况下，企业研发投入增加可显著提升企业未来创新绩效。

2.客户关系对企业研发投入与创新绩效有显著调节作用，在企业研发投入达到一定的企业负担能力并且对创新绩效产生了持续且显著正效应情况下，客户关系能对研发投入与创新绩效关系起到显著调节作用，实现进一步正效应。

（二）建议

1.加大技术创新投入与人才引进，合理分配研发投入比例

技术创新投入是企业实现技术创新的必要条件。在技术创新投入中，研发投入的增加可以明显地提高技术创新绩效。企业一方面应当加强对现有员工的继续教育与培养，加大员工深造支出;另一方面，企业还应该加强对应专门人才的引进。

2.加快建设产学研合作平台，提高研发投入的绩效产出

各地政府应当加大基础设施的投入，加快建立不同层级的高新技术产业园，形成产学研一体化的学校一科研院所一企业的综合性平台，为企业加大研发投入提供更完善的政策扶持。

3.紧密与主要客户的联系，识别、培育、把握主体客户需求

将客户纳入创新过程是企业实现开放式创新的关键手段。企业在开发新产品时，应充分重视客户意见，在概念设计阶段就让客户参与进来，随客户的动态需求而调整研发与专项资产投入方向。

企业需采取识别一培育一把握客户需求一体化。识别方面，利用企业与客户之间沟通来强化企业内部研发投入方向性建设：培育方面，组织适应环境变化的内部学习来应对客户的改变：把握方面，将产品服务更新运用于知识管理。

参考文献：

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作者简介：

潘佳杰，郑璐，周厚泽，周源，颜宁萱，浙江工商大学，浙江杭州。