李玉葵

鑫丰超市是我们镇的一家大型超市，它成立于2000年，已经经营了20年，由当初的杂货社逐渐发展成现在功能齐全的大型购物超市，主要出售副食品、生活用品以及服装鞋子等。超市占地面积2500平方米，位于三岔路口主要街道，毗邻汽车站，交通便利，地理环境优越。并且，老板还在附近初中也经营了一个便利店。对于超市经营，老板有一定方法。

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。

一、超市经营特点

1.价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富性商品为主。

2.自选式购物，场地大、陈列面大。超市强调距离方便，是提供给令的良好购物场。

3.超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

4.超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

5.到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外;未来消费），多为定期采购生活用品。

6.注重质量。目前，城镇多低收入群。他们的消费习惯远远不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍然担忧肉菜的质量，并渴盼“放心肉菜"的到来。因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。

7.购物数量少，购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视....他们的单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。

二、超市经营管理对策

1.价格合理

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;

（2）特价促销;

（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值;

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

2.超市布局

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点;

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;

（3）生動化比赛（业务员之间、超市之间）。

3.优惠活动

（1）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;

（2）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;

（3）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等;

（6）合同签订要专业、严谨;

4.稳定的货品供应

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照;

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存;

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

5.注重消费特点

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享;

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）;

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

6.超市选址

鑫丰超市的选址很好，它座落在公交车站，人流大，在丁字路口，极为显眼，有些消费者会选择就近购物，便会增加收入。因为不偏僻，附近村庄的人也喜欢去购物消费。

三、总结

不过，因为是私立超市，老板就是店长，也是收银员，店员也都是附近镇上的居民，有些店员规范便不太注意，我觉得超市在店员管理方面可以改善一下。

1.吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训;超市强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外，超市亦会提供商品资讯、料理方法等，以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。

2.教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：

（1）销售、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;

（2）产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;

（3）较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

3.了解消费者的消费特点，对于不同性别、不同年龄、不同收入水平的消费者，在经营策略和企业管理上应该有所变化。与女性消费者相比，男性消费者具有较强理智性、自，信性。他们不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。而女性消费者则通常喜欢一些造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。此外，她们还注重商品的外观。因此，针对不同的消费者要采取不同的销售管理方法。

感谢鑫丰超市马老板以及工作人员的帮助，相信鑫丰超市会生意兴隆，越做越大！