● 林笑曼

随着市场经济的高速发展，企业之间的竞争日益激烈。为了争取更多的市场份额，越来越多的企业会选择在商品销售时提供赊销或分期付款，给企业造成了许多的应收账款。而应收账款作为企业营运资金的重要组成部分，对企业的资金周转、经营运作有着巨大的影响，因此应收账款管理也逐渐成为了企业关注和加强管理的重要环节之一。

一、应收账款的优缺点

（一）应收账款的优点

1.扩大销售，提高市场占有率。在目前激烈的市场竞争下，供过于求的现象日益凸显，市场逐步由卖方市场转变为买方市场。在此情形下，企业往往会选择赊销或分期付款的方式向客户提供产品或服务，这对企业打开产品销路，扩大销售，提高市场占有率，增强企业的竞争力有着重大的意义。

2.降低库存。在企业生产过剩、库存积压时，存货的管理成本和风险变成了企业沉重的负担。此时企业会采取优惠的销售策略或给予客户优惠的信用回款期限，以此来加速存货周转，降低库存商品的管理成本和风险，减轻企业负担。

（二）应收账款的缺点

1.降低资金使用效率，企业效益下降。企业在通过赊销、分期收款等方式为客户提供产品和服务时，往往会伴随着资金无法及时回笼的风险。而企业在生产和销售产品期间已经垫付了大量的生产成本和管理费用，甚至还伴有销售税金的上交和年内所得税的预缴，由此导致企业大量资金被占用，降低了企业的资金周转效率。不仅如此，因为资金周转效率的降低，企业不得不运用有限的资金来支付各项支出，因而又会对企业下一轮生产销售环节产生影响。同时，由于应收账款资金的主动权掌握在客户的身上，若客户长期不还款，严重时可能会导致企业的资金链断裂。

2.报表利润与实际现金流脱节，夸大企业经营成果。企业大量应收账款的存在，虽然增加了企业利润表上的销售收入，也增加了资产负债表上应收账款这项资产项目的数额，但并没有与之对应的现金流入企业，在一定程度上夸大了企业的经营成果，也增加了企业的风险。

二、应收账款管理存在的问题

（一）大量采用赊销方式，应收账款金额大

销售收入是企业主要的血液来源之一。在当前日益激烈的市场竞争环境下，中小企业想要壮大，必须不断扩大销售，抢占市场份额，因此企业不得不采用赊销、分期收款的方式吸引客户，由此产生了大量的应收账款。不仅如此，在企业销售业绩与销售人员的绩效挂钩的情形下，负责销售的业务部门为完成业绩指标，不考虑公司的整体利益，不断采取赊销的方式来应对逐渐疲软的市场，并且没有及时将销售赊账情况与财务部门沟通，使得应收账款的金额不断增大。

（二）缺乏完善的客户信用评价体系，法律维权意识淡薄

目前大部分的中小企业缺乏完善的信用管理评价体系和风险防范意识，在制定销售目标指标时只考虑业绩，没有在交易之前对客户的信用情况进行深入地调查和了解，盲目采用分期收款，在还款期限上没有严格控制，给企业带来了巨大的风险。同时，部分中小企业对于熟悉的客户会选择采取口头约定的形式或者企业的交易合同缺乏专门的合同管理部门或法律人员的审核，存在着格式不规范、内容不严谨等诸多问题，这本身也存在着许多风险。当企业出现坏账时，由于合同的不规范，起诉需要花费大量人力、物力和财力，缺乏专业的法律人员等诸多因素，常常会使得企业维权失败，造成损失。

（三）内部控制制度不健全

中小企业缺乏关于应收账款收回和管理的合理制度，造成企业对于应收账款的处理往往不理想。中小企业人员较少，没有设立专门的应收账款管理部门。在此情况下，企业没有对应收账款进行定期清理、及时催收，没有对客户的财务状况、付现能力进行追踪评估，没有将与客户的对账内容进行书面记录，使得企业无法及时应对不利状况，留下大量坏账、呆账，并且给之后接手的工作人员造成巨大的困难。在缺少专门的应收账款管理部门的情况下，业务部门和财务部门互相推卸责任。业务部门认为自己完成销售工作即可，催账任务应由财务部门负责，财务部门业务繁忙且对销售工作的具体情况不清楚，造成了催账的困难加大，最终使得应收账款无人肯管。

三、应收账款管理的对策

针对中小企业应收账款管理的诸多问题，企业应从产生应收账款的事前、事中、事后三个部分进行改进，使得中小企业对于应收账款的管理有一个系统的规范流程，减少企业中呆账、坏账的出现。

（一）加强应收账款事前管理

1.建立健全客户信用评价体系。企业在为客户提供赊销时，应该加强对客户信用情况的管理。企业可以采取5C评估法来分析客户的信用状况，并根据各个客户的信用状况划分等级，归类整理，建立档案。企业也可通过企业信息系统、相关合作客户、银行等金融机构多种途径来对客户的信用情况进行进一步的了解，并建立信用风险防范机制。销售人员、财务人员、管理人员应对客户的信用状况、回款期限、赊销额度共同进行讨论确定，针对不同的客户提供不同的赊销方案，并将结果交由领导审批，从源头上进行应收账款的风险控制。

2.规范完善合同内容。企业应聘请专业的合同管理人员或法律人员设计合同，在合同内明确罗列企业和客户应遵守的各项条例以及违约的处罚方式。当销售人员与客户在签订赊销合同需修改部分内容时，应交由相关法律人员审核确定，并且管理人员同意签字后方可实行，为企业后期应收账款的管理提供法律保障。

（二）加强应收账款事中管理

1.多部门合作，销售回款率与绩效挂钩。销售人员的职责不仅仅只是销售产品和服务，同时也要负责自己签订的订单的赊销账款的催账与回款，并将账款回款率与绩效挂钩，对于销售回款率不达标、坏账损失率高的人员予以责任追究。财务部门与业务部门应相互配合，业务部门应及时向客户催账，并将客户的资信情况与催账情况及时反馈给财务部门，财务部门根据客户的账龄及信用情况制定计划，帮助业务部门及时收回账款。

2.完善应收账款管理制度。企业应定期主动以书面形式向客户发出对账通知，及时准确对账，对账中数据不符的内容及时查明原因，追究有关人员责任，并将过程记录妥善保管。通常情况下，账龄越长的账款收回的可能性越小，因此企业需要科学合理地对应收账款根据账龄进行划分，对不同的应收账款采取不同的催收手段。对处于信用期内的客户，保持警惕，采取电话、面谈、信函等方式进行催账，确保账款的及时回收；对超出信用期的客户，计算其超出信用期限的时间和数额，谨慎甚至拒接该客户之后的信用订单，从而减少坏账的产生。企业还需要跟踪了解客户的财务状况和资信状况，及时调整催账方案，降低坏账风险。

（三）加强应收账款事后管理

应收账款是企业流动资产的重要组成部分，对于超出信用期限且难以收回的账款，企业可以采取以下措施来降低企业的损失。第一，企业可以进行债务重组，将未收回的应收账款转化为股权或是用客户的非货币资产抵债，化解应收账款危机。第二，企业可以将应收账款转化为长期借款，确定适当的借款利率，允许客户分期偿还债务，逐步收回借款。第三，对于恶意不偿还账款的客户，企业还可以通过起诉等方式，利用法律手段保护自己的利益。

四、结论

赊销是一把双刃剑，一方面它有助于企业扩大销售，抢占市场份额，在市场上站稳脚跟；另一方面它产生的应收账款又给企业带来了巨大的风险。企业应当根据自身的实际情况适当地采用赊销方式，制定有效的信用体系和管理机制，树立风险意识，对应收账款的事前、事中、事后进行管理，并且不断创新产品，提高自身的核心竞争力，这样才能产生源源不断的动力。