文 | 魏 庆

送快递的，送餐的，为什么那么积极？美团的送餐骑手，为什么骑车风驰电掣，干活一溜小跑？为什么那么用心，误了时间，急得在电梯里哭？

寒冬酷暑，为什么顺丰送快递的从不懈怠？在禁止行驶的区域，自己拉着推车跑，也要把货送到？

这群人年龄、学历、背景……都没有什么出奇之处，为什么如此自动自发？

除了“高待遇低难度”（给高中生发研究生的待遇，让他干小学生的事情）之外，他们还有什么诀窍？

我们快消品经销商的业务员如果也能这样积极，那该多好。

其实，方法也不神秘，这篇文章告诉你五个具体方法。

1.员工分级：业绩好的员工，升级为“高级业务员”，可享受高提成、高底薪、优先派大单……等福利。

2.计件工资：让员工每天每时每刻能算出来自己这一单能赚多少钱。

3.每日PK：冠军PK，每日额外有奖励，好上加好。

4.模拟薪资：不断地根据员工目前的业绩，算出当月的“模拟业绩”。根据当月的“模拟业绩”，算出员工当月的“模拟薪资”，并做出员工“月模拟薪资”的排名。

5.劫贫济富：收入低的员工要让他更低，收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油，拉开差距。

员工分级

美团的骑手，专车的司机，顺丰的快递员，都有相同的考核方法——根据过往业绩和客户好评给你定级。

美团骑手都有晋升通道，可以晋升为“金牌骑手”。

什么叫“金牌骑手”？还是个送餐的骑手！

金牌骑手单件提成更高，而且平台会优先给你安排大单。

业务员考核，完全可以参考这个模式。（见表1）

表1

计件工资

解释：

1.员工卖货，产品分ABC 类不同提成点数。每日根据销量，算出来“当日提成”，并列出员工“当日收入排名”。

表2

表3

表4

2.根据月初到现在的累计业绩，算出每个业务员的“累计提成收入”，并列出员工“累计收入排名”。

3.有些经销商给员工的产品提成，会根据总达成率而变化（比如提成=提成点数×达成率），所以此处的每日提成，是按假设达成100%来计算。

4.每天算收入，还做“当日收入”“累计收入”两个收入排名，这是个敏感话题，会出现你争我抢的戏剧性场面。（见表2）

每日PK

1.首先锁定PK 项目，可以不止一个

PK 项目一：“当日销售目标达成率”

当日销售目标=当月剩余销售目标/当月剩余天数（比如，还剩10 天，还剩45 万任务没完成，今日目标是4.5 万）。

当日销售目标完成率=当日销售/当日销售目标×100%。

PK 项目二：“新品累计完成率”

新品累计完成率=新品月累计销售/新品当月销售目标×100%。

PK 项目三：“新品累计成交客户数”

2.PK 如何操作才有效

据目前的经验，员工会私下把PK 冠军奖励，叫做“赚外快”。

PK 冠军奖励金额要刺激——如果当天冠军领取金额仅仅100 元，业代会没什么兴趣。200 ～300 元才会充分调动大家争冠军的氛围。

如果团队总共才两三个人，PK 的效果就不好，而且人均成本太高。6 人以上PK 才有效果。

如果人数20 人以上，可以设计业务小组之间互相PK。

老板每天拿出几百元做员工PK 奖励，激励的不是一个人，而是“搅和”得整个团队你争我抢。算下来，其实人均成本低，效果好。

PK 项目不能是“销售额PK”，否则，大片区的业代总会得第一。一旦老是同一个人拿冠军，就成了“一个人的游戏”，其他人懒得参与。

PK 项目最好不止一个，而且提前告知员工“每个月PK 项目可能变化”。这样做的目的，是保持新鲜感。另外，给更多员工创造拿冠军的机会。（见表3）

模拟薪资

月底算工资，员工就会月初松懈——和我们上学的时候，寒假最后一天写作业一个道理。

每个月，每一周周末，搞个活动：“假如今天是月底”——假如今天已经是月底，按照你们目前的业绩进度，看看谁拿的钱最多。

第一周，模拟月度业绩=当周业绩×4 倍。

第二周，模拟月度业绩=前两周业绩×2 倍

第三周，模拟月度业绩=前三周业绩×4/3 倍

第四周，不用模拟，到月底了，实际的月度业绩和月度收入已经出来了。（见表4）

每周模拟，看看谁能一直领跑，谁是这个月的土豪。

劫贫济富

收入低的员工，要让他更低。

本文第一节里面讲过，完不成任务，不单单当月收入受影响，而且是要降级的，一旦降级，底薪和提成系数都降低。

收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油：任务完成得高，不但当月收入变高，而且可以升级为“金牌业务员”——底薪和提成系数都涨了。此外，我还能“赚外快”——拿到每日PK 冠军奖。还可以做得更狠一点，比如每周模拟收入第一名，这是周PK 冠军，当周再奖励300 元。

每月实际收入第一名，这是月度PK 冠军，当月再奖励500 元。

年度实际收入第一名，这是年度PK 总冠军，年终奖翻倍。

销售管理，决不能中庸平衡，你好我好大家好，劫富济贫平均主义，大家一团和气过日子，那会把团队带成娘娘腔。

销售管理要激发团队狼性，要劫贫济富。制度设计要人为地拉开差距，制造收入差距，扩大收入差距。

让员工往前看，掌声鲜花红地毯，往后看，皮鞭镣铐狼牙棒。城墙上高悬两个loser 的人头，鲜血淋漓。无风也起浪，有风浪滔天。如此，团队才会有杀气！