摘  要：随着商务关系日趋紧密，商务谈判人才成为当今社会最紧缺的人才之一。在高职院校市场营销专业中商务谈判课程亦是一门核心课程。《商务谈判》注重培养学生的谈判能力，大大增加了课程的实践性。但在实际教学中，因教师缺乏实践经验，导致理论与实际脱节，学生主动学习能力的缺乏等都是目前课程中的关键问题。为此，对如何提升教师自身素质和实践能力，改进教学成果及考核办法的教学改革进行了探讨。

关键词：商务谈判;实践教学;教学改革

课题项目：云南经济管理学院2018-2019学年课程改革建设校级立项项目，《商务谈判》课程改革建设。

在当今社会，影响经营者在商务活动中的成败、在市场竞争中获取更大商机的决定性因素，便是拥有优质的商务谈判人才。为此我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》这门课程。这门课程融合了多门学科的内容，包括心理、营销、推销及公共礼仪等，因此理论、系统及实用性都非常强，并成为一门专业核心课程存在于市场营销专业。但是目前“重理论轻实践”的教学问题存在于不少高职院校中，导致学生不能充分掌握实践与理论相结合的技能，以致对企业实际的谈判工作难以胜任。因此要做到知行合一，既要在课上讲授谈判中需要用到的理论与方法，更要从实际出发的角度提高实践教学环节，两者互相补充才能培养出学生优秀的商务谈判能力，成为营销行业优秀的谈判人才。因此，当务之急便是对商务谈判课程教学模式进行改革。

一、存在于商务谈判课程教学中的问题

首先，老师缺乏商务谈判实践经验;商务谈判是一门既要求教师拥有丰富的专业知识，更要有熟练的实战经验，但是相当一部分的授课者是毕业后直接到学校授课，在实践教学中大多套用书上的案例，或者套用理论知识。

第二，学生缺乏主动学习能力，由于学生的实际操作训练不够，商务谈判任务还是以老师为主，只是为了完成作业而去完成，套用书本知识，学生本身兴趣不大，缺乏主观能动性，使得学生在动手、动嘴的实践操作课程上力不从心。

第三，考核注重结果忽视过程，目前高校商务谈判课程考核主要还是以期末考试成绩为主，正常来说能占到71%以上，学生们考核的还是理论知识，对于实际谈判过程中的沟通技巧和谈判技能能否学以致用还是无法考核的，因此对于这种实践性和创新性要求很高的商务谈判课程用期末考试来衡量显然是不妥当的。

第四，教学内容与实际生活脱节，我国对商务谈判研究要晚于西方欧美国家，在实际教课过程中采用的案例有的过于陈旧，有的则是套用西方经典案例，这就使得学生们无法与现在实际相联系，对于商务谈判技巧认识过于抽象，没有办法真正领悟到它真正的意义，导致学习热情下降。

二、商务谈判课程改革的意义

首先，培养了学生的兴趣。学生通过分角色进行模拟谈判，从前期的准备，到谈判中的慷慨陈词，以及获得成功后的喜悦，这种全力以赴的参与感，极大的提高了学生的兴趣及自信。

其次，通过模拟谈判的教学模式，改变了以老师讲为主体，学生被动接受知识的情况。组内各成员亲自寻找资料，并结合自身情况制定谈判内容及技巧，使学生将书面知识转化成自身的实践能力。第三，使学生意识到团队合作的重要性。在商务谈判课程实践教学中，需要将组内各成员的优势进行合理的分工与搭配，全组成员通力合作，才能顺利完成谈判工作。因此，在整个模拟过程中，不仅检验了学生的实战能力，更促进了学生之间的交流与配合，增强了学生的团队合作意识。

第三，对学生综合素质的提高有很大帮助。有效地模拟实战谈判，很好的锻炼了学生准确搜寻信息、思辨、语言论述、人际交往及团队合作等多方面的能力。

最后，弥补了传统教学的不足。理论与实训相分离是当前高校的实训教学方法中的一大难题，虽然各高校会组织一些商务谈判大赛，但只是在一定程度上锻练了学生的谈判能力。而模拟谈判教学可以有效地将教学内容转化为学生自身的实践能力，从而达到了理论与实训的充分结合。

三、商务谈判实践教学模式改革的探讨

改革教学内容，首先要精选商务谈判的基础理论，包括商务谈判的基本原理、原则、程序、技巧。增强学生对它的理性认识，树立正确的谈判观，使学生对谈判实践操作的框架进行熟练掌握;深刻意识到谈判技巧的熟练运用是谈判者水平的重要标志。再次，有侧重点的讲解教学内容。受课时的限制，可以采取重点章节由教师讲解，较简单的内容，由学生课下查阅资料，课上自主发言相结合的模式进行，以此锻炼学生的沟通和表达能力。

要改革传统的以课上教育为主，学生参与受限的教学方法，首先，要以学生为中心。课堂上基础由老师讲解，自由发挥出应由学生主导，最后由老师进行不足与重点的点评，由“教”为中心转变为“学”为中心。其次，以案例教学为主。第一案例的选择要结合实际，选择与生活息息相关的，第二，重点讲述案例的分析方法，对案例的分析是学生重点把握这几方面的分析：案例的简介;分析案情，重点是谈判的目标，需要，解决办法及结果。第三是对个人启示;最后，模拟谈判，商务谈判课程最主要的就是尝试，只有通过大量的实践才能锻炼出学生的能力;

改变考核方式，对于商务谈判课程高职院校应该摒弃以试卷成绩定终身的理念，而是把商务谈判实战作为主要测评项目，教师应在理论基础上，通过判断谈判方案，结合表演比赛中的表现及上课表现、出勤综合给定成绩;

提升教师的实操能力及个人素质，由于商务谈判课程除了要求教师有扎实的理论知识，还要有丰富的实践经验。因此作为商务谈判教师，学校一方面可以聘请一些企业专家来学校讲座，进行培训指导，另外还可以让教师利用假期到企业挂职，丰富实战经验。

结束语：

综上所述，在全球经济发展背景下，对实践性和应用性要求都非常高的商务谈判课程，要求老师根据当下的市场需求和职业要求来制定课程教学目标，调整教学内容，积极探索行之有效的教学模式，不断改善教学成果，逐渐的培养学生在商务谈判中的能力，实现“教、学、做”一体化，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。

参考文献：

1.邓志虹.高职国际商务谈判课程实践教学改革探析.[J]长江教育学院学报.2012.04

2.陈小荣.高职院校商务谈判课程教学方法的设计[J].辽宁科技学院学报，2011，（4）：7

3.郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究. [J] 长沙大学学报 2012.05

作者简介：

王燕铭（1981-），女，汉族，云南大理，硕士，副教授，研究方向：國际贸易、国际商务。