金焕民

十年前，包政教授曾在《销售与市场》著文拷问：“为什么中国企业从4P策略到4P大战，即围绕着产品、价格、渠道、促销等销售要素战火不断，可就是打不到技术大战？”

十年后，当中国企业的竞争从4P走向1P时，现实给出了答案。技工贸战略走向崛起模式，贸工技战略走向地狱模式。它们都为中国经济发展做出了贡献，区别是今天各自的处境和前景大不一样。

表面上看，技工贸与贸工技从中国企业发展战略或者路径上，是企业根据自身情况，在不同时期，对优先解决事项的选择。但从根本上，是企业营销观念的差异。华为是技工贸的典型代表，联想、中兴是贸工技的典型代表。这些差异可以渐次扩张到各行各业。如果说曾经是客观条件制约了企业选择，那些直到今天仍然没有得到本质性改变的龙头企业，只能说是企业营销观念使然了。

本文把技工贸简单定义为“中国营销的崛起模式”。这种模式代表着重视技术创新、创意和研发，代表着追求独一无二的竞争优势，代表着争创世界一流；而把贸工技简单定义为“中国营销的地狱模式”。这种模式代表着重视市场、重视销售、重视业绩，把更多的企业资源配置到市场竞争上，更多地运用价格策略、渠道策略和促销策略追求短期销售业绩，而不是用在技术创新和人力資源培养上。更准确地讲，就是面对旺盛的市场需求，通过简单引进，包括引进产品、引进生产线、引进工艺、引进配方，然后通过极致的销售手段和技能，宁愿深陷惨烈的市场竞争，也不积极将更多的资源投入技术创新和研发谋求长期竞争优势，从而错失可持续发展的良机。这大概类似于因为我懒得收拾家务，总是把家里乱归结为房子小。结果房子越大家务活越多，家里越乱，越不愿意收拾，如此往复总也得不到一个整洁的居家环境。

无论是“中国营销的崛起模式”或者是“中国营销的地狱模式”，在过去几十年都是中国经济高速发展的动力。但从长远看，坚守“中国营销的崛起模式”的企业会建立竞争优势，在全球竞争中脱颖而出，跳出恶性竞争；而固守“中国营销的地狱模式”的企业不仅面临着巨大的战略压力，而且前途渺茫，从短期看则持续沉陷于恶性竞争。

没有谁能先知先觉，历史地看，两种模式无明显区别，让它们走向不同道路的是对技术创新和产品创新的态度和重视程度。在日积月累中，差之毫厘，就会走上不同的发展道路，有不同的处境和前景。但是，在大趋势下，亡羊补牢犹未为晚，是时候，对中国营销的宏观问题正本清源了。