林丽娜

[摘    要]中职德育教师与推销员在工作性质上有相似之处。中职德育教师可以将一种重要推销模式——AIDA模式运用在日常德育教学中。

[关键词]AIDA模式;中职;德育课;推销员

[中图分类号]    G71        [文献标识码]    A        [文章编号]    1674-6058（2019）12-0094-02

一则描写“一流推销员”的笑话是这样的：“警察向上司报告：‘我们不能再盘问那个被控有谋杀罪的推销员了。整队弟兄轮流审了他3个小时，叫他自首，结果是，他已经卖给我们3部吸尘器、2部洗碗机和5个电吹风了。”一个好的推销员是什么样的？就是不仅能够将对立、对抗情绪消弭于无形，而且能够顺利地将自己的产品推销出去。

对于一名中职校的德育教师来说，在课堂中消除学生的对抗情绪，顺利教授知识是非常重要的。从这个层面上来看，教师就是一名推销员，好的教师就是一名出色的推销员。

一、中职德育教师角色中的“推销员”成分

首先，教师要像推销员熟悉产品一样熟悉自己所教授的知识。只有熟练地掌握了知识，才能达到纲举目张、执本末从、举重若轻的境界，同时这也是教学智慧能够被激发的前提。

其次，教师要像推销员了解顾客的需求一样了解学生的需要。不论是在商业上，还是在教学中，“同理心”都发挥着包容不同、化解冲突、实现最高效益的作用。

再次，教师要像推销员不断改进推销方法一样改善教学方法。无论在什么领域处理什么事情，都是有法而无定法，好的教师必须像推销员一样注重细节，思考突破点，不断改进方式方法，并且抱着坚持不懈的信念和一定要成功的信心，最终达成将知识成功推销出去的目的。

所以说，好的教师就是一名好的推销员。只有熟悉了所教授的内容，掌握了学生的心理和对知识的真正需求，抱着每个孩子都成才的信念，满怀信心和希望地去工作，才能成为一名优秀的教师。

二、重要推销模式：AIDA模式（爱达模式）

西方推销学中有一个由国际推销专家海英兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）总结出的重要推销模式：AIDA模式（爱达模式）。AIDA模式由四大块组成：A是Attention，即注意;I是Interest，即兴趣;D是Desire，即欲望;A是Action，即行动。其具体含义是，一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使其采取购买行为，达成交易。AIDA模式的魅力在于“吸引注意、诱导兴趣和刺激购买欲望”，这三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

三、在中职德育课中运用“AIDA模式”教学的课例

“阶段目标的特点及设计思路”选自高教版《职业生涯规划》第三单元第二课《构建发展阶梯》的第一框题。在第一课确定发展目标即长远目标后，就要学会如何构建发展階梯分阶段实现它。可以说，本课既有名词解析的部分，又有实际操作的部分，是中职德育课中比较有代表性的课例。现就以本课为例，谈谈AIDA模式在具体教学过程中的运用。

1.Attention（注意力）。在“导入新课”的环节，教师可以从一个浅显而有趣的生活现象说起，抽丝剥茧、层层深入，逐渐引入本课课题。

“如果你是一名农夫，你饲养了一头牛，那么你会把喂牛的草放在哪里？”在学生看来，这个看似日常的问题一旦放在课堂上，被教师用一种充满神秘的口吻问出来，那么它一定有一个出人意料的答案。这个答案如此诱人，能激起学生探索的欲望。接下来教师的任务就是绘声绘色地讲述一个小故事《放在屋顶上的草》。随后教师让学生分享，日常学习和生活中，有没有放对了位置的“草”促使自己不断尝试最后获得某方面提升的事例。学生通过分享自己的经验，总结出要保持对一件事情持续的兴趣和兴奋度，一定要让这个事情有一定的难度，有适当挑战性的任务才能激发人们的持续性斗志，从而引出“阶段目标的特点”：跳一跳、够得到和很具体。

通过这样的导入，不仅引出本课的学习内容，也让学生明白学习本课的目的，保持积极向上的状态进行新课程的学习。

2.Interest（兴趣）。授课内容要有意义，注意内容更新，授课语言要有艺术性，使用简短句，抑扬顿挫。

德育课堂已经从重概念转变为重素养，但一些重要概念如果得到有效的解析，将大大促进学生对知识的把握，同时也有助于训练学生理性的思维方式。比如阶段目标“四要素”，概念有点长，但讲清楚了四要素，对于突出“阶段目标的设计”这个教学重难点有重要意义，因此笔者在教学中，将内容浓缩为一种动物：神河内鸡（什么、何时、内涵、机遇）。充满趣味性的总结比拟，让学生学起来充满乐趣，毫不费力。

3.Desire（渴望、渴求）。教师提出问题，让学生渴望去解决，并给学生以正面的肯定，让学生有自信完成任务。教师要做到“换位思考”，理解学生，鼓励学生。

在本课中，“掌握阶段目标设计的基本思路”是教学重点，“如何制定好阶段目标”是难点。笔者通过分析案例故事，提出层层递进的启发性问题，让学生通过分组活动，将知识点融会贯通，在实践操作中掌握阶段目标的设计与制定，从而突出重点，突破难点。

利用案例故事《从洗碗工到酒吧老板》，根据阶段目标的“三特点”和“四要素”，列出陈涛的阶段目标。教师根据不同组别学生制定出的不同阶段目标，归纳出“设定阶段目标的要领”，让学生学会按职务晋升、职业资格标准或者按时间设计自己的阶段目标;学会将目标分为近期和远期两个阶段，或者细分为更多的阶段;最后学会用简图、表格、文字叙述等方式表现出来。

出示“中职生在校期间职业生涯规划目标”图表，图表包含“学习目标”，下设“专业学习”和“与职业相关的能力学习”，“生活成长目标”下设“体魄健康”“心理健康”“学会理财”“学会管理时间”“学会交友”，“社会实践目标”下设“参加社团”“见习实习”等三大类九小类目标，让学生据此制定自己的阶段目标，按时间划分，细分到每天、每周、每月、双休日、节假日、寒暑假的具体安排和任务目的。

通过分析案例和案例实操，让原本令人望而生畏、似乎无法企及的目标，通过化整为零之后，成为可实现的小目标。学生即使在追求目标的过程中遭受挫折，一看到这些具体的小目标，就能够不断应对压力和挑战。

4.Action（动起来）。课堂上采用多种教学方法、教学手段，让学生积极行动起来。

在本堂课中，笔者采用了情境导入法、启发教学法、案例教学法、分析归纳法、实例操作法和归纳总结法。情境导入法用以导入本堂课的教学内容——阶段目标。启发教学法，通过设疑让学生学习和明确阶段目标的三个特点：跳一跳、够得到和很具体。案例教学法，通过分析案例《从洗碗工到酒吧老板》，以及自己设计《中职生在校期间职业生涯规划目标的阶段目标》引导学生思考并掌握阶段目标设定的要领。分析归纳法，从学生的回答中进行分析归纳，得出阶段目标设定时的几个具体要领，如分段方法的标准。实例操作法，通过让学生设计“‘中职生在校期间职业生涯规划目标的三大类九小类目标”的阶段目标，让学生进一步领悟阶段目标设定的技巧和方法。归纳总结法，通过归纳总结课堂的知识和要点，让学生对知识有系统的认识。

学法上，本堂课运用“小组讨论法”，让学生进行合作和讨论式的学习，集思广益，调动学生的主观能动性，同时也可以降低学习难度。

以上AIDA模式的四个模块并不是按顺序依次进行，而是在教学过程中相互交叉辅助。

综上，教师应成长为一名成功的“知识推销员”，并且不仅关心知识能否成功“销售”出去，还关心学生能否顺畅而愉悦地使用知识。

（责任编辑   周侯辰）