文 / 本刊记者 刘 丽 郭 丽

“到今天，改革开放已经四十年了，不可否认我们赶上了一个最好的时代，可以说是中国有史以来的最好的时代，我们也非常感谢能赶上这个时代。”

—解勇

我很幸运没和其他人一样服从分配

查尔斯·狄更斯在《双城记》开篇写下：“这是最好的时代也是最坏的时代。” 改革开放40年来，身处风险与机遇存的时代，身处竞争激烈的化妆品行业，植物医生开发出高山植物的美肌能量，用高山植萃复合配方、滴滴纯净和公益环保的组合拳赢得了消费者的认同，打造出了企业发展的快车道。

2018年11月30，《中国化妆品》杂志主办的首届中国化妆品国际高端论坛暨《中国化妆品》杂志创刊25周年庆典在北京拉开了帷幕。在众多与会的化妆品企业中，植物医生是与《中国化妆品》拥有共同生日的企业之一，与《中国化妆品》共同走过了风起云涌的25年，也见证了彼此的成长过程，颇有渊源。到目前为止，植物医生单品牌专卖店已经超过2700家，覆盖300多个城市，拥有超过650万的会员，其营业收入也连续5年实现30%的增长。《中国化妆品》注意到，在市场压力下，植物医生没有急功近利地盲从那些一夜成名的线上化妆品路线，而是坚持自己看似“笨拙”的品牌发展之路。在实体店面经营不被看好的当今，植物医生的表现实属难得，获得了行业的广泛认同。

鉴于解勇带领植物医生取得的亮眼成绩、为行业做出的卓越贡献，以及植物医生品牌影响力，中国化妆品国际高端论组委会分别为他和植物医生颁发了“改革开放40周年风云人物奖”“、“改革开放40周年卓越影响力品牌奖”。颁奖典礼之后，笔者采访了植物医生品牌创始人&董事长解勇，听他讲述了植物医生逆光生长背后的故事。

植物医生四川成都春熙路店

2018年是中国改革开放40周年，国家统计局此前发布的改革开放40年经济社会发展成就系列报告显示：改革开放40年来，城乡居民生活水平显著提高；2017年，全国居民人均可支配收入扣除价格因素比1978年实际增长22.8倍；居民人均消费支出实际增长18倍；城镇居民人均交通通信支出年均增长18%；城镇居民人均教育文化娱乐支出年均增长13.1%。

同时，改革开放后下海潮、私有潮的涌现不仅活跃了经济,培育出很多国产品牌，同时解决了大量劳动力就业问题，其中化妆品几乎都是改革开放后出现的新型产业，进入21世纪更变成新兴行业，其中拥有25年历史的植物医生就是其中的见证者和亲历者，更摸索出一套自己的生存和发展之道。

植物医生品牌创始人解勇一直在跟记者强调，他创业的这二十余年，赶上了中国有史以来最好的时代。虽然1978年实行了改革开放并且恢复了高考，但是整个经济秩序和意识形态上还遗留着大量以阶级斗争为纲的思想，还在讨论资本主义还是社会主义的问题。直到20世纪八十年代末九十年代初大家才把注意力和重心全都放到经济发展上。

解勇表示，我们承认我们仍处于社会主义的初级阶段，这一点很重要，因此我们才会将重点放在发展市场经济上。经过20世纪七十年代到八十年代这十几年的市场经济初期的摸索。大家对社会经济、对社会发展、对商品货物沟通和交流都产生了不同的看法。个体经济和民营经济的地位都有了显著提高。

正是在这个欣欣向荣的时期，解勇大学毕业步入社会踏进市场。“现在觉得我当时很幸运，没和其他人一样服从分配，而是选择了自谋职业。”解勇毕业后去了市场经济偏活跃的广东，在那里的一家民营企业工作了两年多。在这期间解勇感受最深的一点就是：市场没有任何的依靠，不能依靠国家，不能依靠政府，更没有所谓的铁饭碗儿。没有了任何依靠，市场就只能靠自己去拼。尤其是1992、1993年，经济出现当时称作“软着陆”的大面积衰退，很多企业陆续倒闭。从那个时候开始，解勇对经济有了一个更清醒的认识：经济并不是永远保持增长的，也是有春夏秋冬、有冷有热、有上行下行的。

在这个经济“软着陆”的大背景下，解勇进入了化妆品行业，来到北京开始了创业。有危险才有机遇。虽然当时处在经济“软着陆”的大背景下，但作为改革开放以来最早开放的行业之一的化妆品行业依然生机勃勃。“当时流行的品牌也不少，我记得当年很多大牌儿都已经来了，包括国内有名气的很多品牌，比如说：羽西、大宝、安安，很多都是那个时代的品牌。” 解勇表示，他们是幸运的一代，赶上了化妆品行业的迸发期：“那个时候你但凡能有些生产规模，但凡能掌握一些技术，你的产品进入市场的阻力就比现在小很多，竞争相对少。”今天的不少主要品牌包括一些大佬的品牌海尔、联想等，都是那个时代开始创业的。那个时代当之无愧是一个最好的创业时代,当年叫‘下海’。

我是“一根筋”既然干了就要趟过重重陷阱坚持下来

植物医生品牌创始人&董事长 解勇

每一家化妆品企业都是踏着正确的选择成长起来的。企业在顺境的时候，管理和决策是相对容易。在逆境的时候，前路上布满了坎坷，容易陷入管理、投资、决策等陷阱。

“有句老话叫：男怕入错行，女怕嫁错郎。化妆品行业，干了十几年后，才发现真的很委屈，我们的行业非常非常小。有一次在深圳跟一帮朋友吃饭，有朋友是做药的，有朋友是干房地产的，一房地产哥们儿说他们干的买卖很小，在他们行业是最小的，一年才干六个亿。当时吓我一大跳，我们行业当年谁能干六个亿？别说六个亿，一个亿的全国也没几家。” 解勇解释道，化妆品行业不仅小，而且门槛特别低，不像房地产行业需要复杂的政商关系，竞争也就相对少。 “化妆品行业特别小，我们管它叫‘水浅王八多’，关键是这个行业从业门槛特别低，两万块钱就能够起步，就能够创业了。” 正如解勇的比喻，尤其是如今的化妆品市场，有大约5000个品牌，每年都有上百个品牌迭代更新，从业门槛低的同时，世界各地的大佬品牌还一应到齐，包括宝洁、欧莱雅、资生堂、联合利华等等。想在这样的市场存活，必须应对来自“内”“外”的双重压力。

“之前有个品牌叫东洋之花，当年做得也很大，现在不干了，干起了慈铭体检还成了我们邻居。” 解勇表示在面对这种双重压力时，很多化妆品的同行公司选择了转行。但解勇觉得改行与不改行都是有弊有利的，面对巨大的压力和行业之间的落差，解勇称自己是“一根筋”，觉得既然干了就干了，要一口气坚持下来了。

当解勇选择了不改行，便开始一门心思琢磨行业里的事。 “ 很多品牌在市场上做着做着就不见了，八成都是掉进坑里了。” 解勇表示，行业里存在着很多的坑：

坑之一：圈钱陷阱

如今有很多投资公司掌握大量资金，到处找项目投资，而这时很多品牌便开始做概念，开始融资。时间一久才发现，钱并不管用。毕竟，钱只是相当于市场的养料，一个品牌最核心的基因没有形成，再多的养分也不会成长。

“另外，我们的行业里还有一个特点是什么呢？就是大家喜欢起个洋名字或者认为简单的起一个名字就是品牌了。”根据解勇的说法，现在很多的品牌仅仅是注册了一个商标，实际上并没有在这个商标里面注入更多的内涵，也没有给予品牌更多的意义，只是为了简单的传播。如果是这样，在消费者心目中这个品牌就只是一个名词，一带而过。比如十年前二十年前的牌子，大家现在都已经记不 住了。尽管当时有很多牌子广告量很大，大家耳熟能详，但现在已然忘记。这正是因为没给品牌注入内涵，它很难自我成长。

“这件事我们是深有体会的！”在2007—2008年植物医生到处开店之时，解勇便意识到了这个问题：像如今很多品牌一样，如果单单靠服务去招揽顾客，是不可持续的。如果想长期发展，就必须给品牌注入内涵，就必须寻找一件更有价值的事情—定位。

植物医生的定位问题几经周折，直到了2014年才有了眉目。“那时候我们很幸运，认识到我们中科院的裴盛基教授。”提到裴教授，解勇感慨万千。裴盛基教授是中国民族植物学创始人，他非常希望能和中国品牌合作，之前很多国外的护肤品牌，例如欧莱雅、韩国的爱茉莉太平洋集团、法国的迪奥都希望与他合作，借此获取一些有关云南植物的提取物以及将植物用于医药和化妆品原料的技术经验。而裴教授一直在等待一个中国的品牌，希望将他大脑里藏了多年的知识留给中国自己的本土品牌。

当解勇遇到裴教授后，发现两人的想法竟然出奇的相似，便一拍即合开始着手于高山植物的项目。解勇解释道：“高山植物确实很适合做化妆品原料,这是长在高山上的植物，是没有污染的并且光照特别充分，所以它有机活性成分的含量就比较高。同时，高山上肯定是没有化肥没有农药的，它一定是没有病虫害的有机植物。这点确实是很容易获取消费者的信赖，同时又加上我们和中国科学院昆明植物研究所一起参与研发。”在裴教授的带领下植物医生便开始着手研究如何将一些高山植物作为化妆品的原料。

经过将近三年的研发，植物医生第一款真正意义上的高山植物产品问世—石斛兰鲜肌凝时系列，一上市就获得大卖。其中的成分功效以及使用后的效果都非常理想。

如今很多品牌在定位上做得仍然不够，都缺少一样最本质的东西，就是与其他品牌的差异性。解勇补充道：“其实我们对化妆品生意的理解，包括对行业的认知，很大程度上都是我们有了这个鲜明的定位以后才有了更深的理解，突然发现这也成为我们跟消费者沟通的一个最重要的利器，也是我们长期发展的一个目标。有了这个‘高山植物 纯净美肌’的定位，我们的生意也如虎添翼，每年以30%速度增长。”

坑之二：加盟陷阱

“有个赚了钱的朋友告诉我：化妆品，我发现了一个特别好的赚钱办法，就是不要开直营店，只开加盟店。这一看就还没掉进坑里呢，后期必然会掉进加盟之坑。”解勇解释道：“尽管那朋友赚了钱，做了不少业绩找了一些加盟，但是他对渠道基本上不理解。”

不少企业都是如此，每年能做很多业绩，可其渠道基本上是靠经销商和中间商来做的，无法直接接触到零售客户，这是一个巨大的问题。解勇在公司成立初期做完代理商以后便开始琢磨，如何建设有效的渠道？20世纪末最强大的渠道是百货公司，到了21世纪初出现了超市，到后来又出现了如今的国际大卖场，比如说家乐福、沃尔玛都是非常强势的渠道。

“如果你不掌握渠道，你就没有任何生意上的主动权，你甚至连价格都没办法自己定，都是渠道商帮你定好的，更别谈品牌建设了。如果不能够掌控渠道，而通过经销商来接触消费者，也不是长远的办法。”解勇在渠道方面的态度非常坚决。当意识到渠道的重要性以后，解勇于2004年开始了渠道的建设.

从2004年植物医生开了第一家专营店，到2007年开了第一家专卖店，再到如今植物医生的专卖店已经超过2700家，覆盖307个城市，拥有超过650万的会员。开专卖店，已经渐渐成为业界的一种风尚。“大家今天看到这个渠道的好处也纷纷开始做化妆品单品牌专卖店，这很正常，完全在我们的预计范围之内。说明这是件正确的事情，只有正确的事情大家才会一起做。”解勇补充道，“但是，这个确实没想象的那么容易，需要长时间的积累，更需要具备很多重要的核心要素。否则，就是没有价值的小买卖。”解勇表示，想真正做成一个有价值的生意的话，还需要一些更全面的思考和资源的准备。

坑之三：广告陷阱

广告一打，黄金万两，尤其是在20世纪九十年代和20世纪初，乃至今天，广告都是非常疯狂的，有的甚至特别可笑。这也从侧面说明在这个行业里广告很容易影响大众。“我就认同一个道理：众争之地勿往；久利之事勿为。靠广告做营销做传播而获得大收入的情况，并不可持续。道理特别简单—太多了。”解勇在品牌的推广方面，同样也具有独特的见解。

在这个每个人都是世界之王的“自媒体”时代，每个人都是带着评论家属性的高速推广者，只有注重产品本身质量以及产品体验效果的企业，才能长期存活。否则那些拿重金砸出的推广，在“不买账”的消费者口中，很快会演变成“坏事”而传千里。注重产品本身的质量以及产品的美好体验才是这个时代一个品牌得以推广的基础。

推广的前提是所有的产品和品牌都要为消费者带来美好的体验，在这个大的基础上，公益是最好的推广，口碑是最终的传播。可以说所有的伟大品牌，做到极致的背后都有公益的加持，甚至公益成了这个品牌最重要的事儿，就拿比尔盖茨为代表的这些牛人企业，公益是他们品牌和企业背后的重中之重，利用公益也进而宣传了品牌，让生意达到了社会奉献的高度，同时也让消费者升华到了满足需求之外的美好感受；再比如马云，也在2018年开始步入了专做公益的行列，这是对品牌的无形加持，是最好的品牌推广。那么，如果把推广品牌的过程比作飞机飞行的过程，那么在品牌初期是最艰难的，因为，飞机在起飞的时候最耗油，必须开足马力，全力攀升，而一旦进入万米高空，则十分省油，且可自由翱翔，所以品牌到了一定高度后，推广就变成了水到渠成，自然而然。这就是我们所说的推广的最高境界即为口碑传播。当然无论什么样的推广，无论哪个阶段，都应该顺应人性发展，这样才能顺水推舟，事半功倍。

植物医生明星单品石斛兰肌底精华液

坑之四：“专家”“人才”陷阱

还有就是专家人才坑。“现在市面上号称是某方面的专家有很多，大家都是专家，很多公司很多品牌觉得请几个牛人就万事大吉坐等成功了，结果发现还是不行，这个事儿自己不干就是不行啊。” 解勇认为，不论是人才、资金、还是市场都不是一个品牌取得成功的重点，一个品牌的成功和经营核心离不开品牌的“5P法则”：品牌的定位（Positioning）、产品（Product）、渠道（Place）、推广（Promotion）以及价格（Price）。“5P 才是一个品牌的‘DNA’，才是一个品牌的‘种子’，资本、人才和市场仅仅是土地、水分和营养，并不是种子，虽然不可

以自然为家为人类与地球投资生物多样性

或缺，但真正决定一个品牌是长成树还是长成草的关键，还是品牌的5P。想要真正成就一个品牌，5P中任何1P都不能少，一步都不能省！”解勇解释道。

坑之五：多品牌陷阱

本土化妆品企业常常陷入多品牌经营的陷阱，一个品牌还没有做好就开始做其他品牌,看似学习了以欧美集团化经营的方式抢占消费者，实际上从同一个路径很难再打造出另外一个品牌，往往同质化现象非常严重,尤其是在基本5P定位（Positioning）、产品（Product）、渠道（Place）、推广（Promotion）以及价格（Price）尚未健全的情况下,同样的渠道和推广方式、类似的定位，会大量消耗自己的资源，最终的结果是一个都没干好。反观欧美化妆品品牌基本是在差异化的环境下成长起来的，因为资本市场发达，通过并购完成多品牌矩阵。在中国目前资本市场不够发达的情况下，品牌基因不健全，不仅很难创造出多个有价值的品牌，就连最初的品牌也会受到影响。

作为社会经济活动的主体之一，企业与社会关联紧密。企业发展的资源来自大自然，企业的经营又影响了自然环境和社会环境的方方面面，对自然资源的索取，对社会资源的支配，对附近社区态环境都有影响。环境一旦破坏，简易的产出与收益是无法补偿的。企业需要自律，以减少对大自然的危害。与此同时，除了要承担自身污染贻患的责任，企业的肩上还承担着社会性的环保责任。

消费者对于美丽和美好的生活有着天然的向往和追求，优秀的企业家对于环境十分关注，优秀的企业从不推脱环保责任。作为高山植物领导品牌，植物医生一直以来都专注于生态环境保护。这里面有作为植物护肤企业的担当和责任,也有自身所具备的卓越品质和文化底蕴的驱使。

自2015年以来，植物医生为中国科学院昆明植物研究所提供了470万美元的资金，用于迁地植物保护项目；并承诺提供142万美元建立世界上第一个植物学奖励基金—吴征镒植物学奖，以奖励杰出的植物学家；提供15万元美元资助丽江高山植物园建立高山濒危植物保护区。目前，70种10万株苗已繁殖成功，部分发给周边农村社区进行“物种回归保护”。

植物医生与中科院昆明植物研究所共同成立“植物医生研发中心”，共同研发高山植物系列护肤品。其中石斛兰系列产品作为首个合作护肤品，一经上市便受到大批消费者的喜爱。植物医生将每年5月第二周设为“高山植物保护公益周”，期间部分产品销售利润将全部用于生物多样性—高山植物保护行动，以反哺公益。

植物医生产品原料取自高山植物，受益于高山植物，始终致力于公益事业的投入及推广，深刻履行着一个企业的社会责任。作为中国生物多样性遗传资源与惠益分享试点企业，植物医生积极履行《生物多样性公约》和《名古屋议定书》，同时，呼吁企业及社会各界加入到生物多样性保护中来。

生物多样性—高山植物保护行动在云南省丽江市玉龙县鲁甸乡、云南省西双版纳州景洪市勐罕镇曼远村，分别成立了两个“民族生物文化示范园”，通过示范户带头，复建“自然圣境”，目前已复建生物多样性面积5590亩，同时鼓励村民退胶还林，通过栽种药用植物等方式实现增收。生物多样性—高山植物保护行动提供资金支持以及技术指导，联合村民一起改善生存环境，打造生态文明，为子孙后代造福。

2018年，植物医生成为唯受一邀出席联合国《生物多样性公约》大会的护肤品牌

2019年11月17日，受中国环境保护部对外合作中心的邀请，植物 医 生 参 加 了 在 埃 及 海 滨城市沙姆伊赫召开的联合国《生物多 样 性 公 约 》 第 十 四 次 缔约方会议。在上，作为中国生物多样性 遗 传 资 源 与 惠 益 分 享 试点企业，植物医生进行了展示和分享并 来 自190多 个 国 家 和 地区的代表就“为人类与地球投资生物多样性”这一主题展开讨论。这是中国护肤品牌首次亮相联合《 生 物 多 样 性 公 约 》缔 约 方会议，获得了与专家、企业等的认同与赞誉。

植物医生丽江高山种植园

我一直坚信网销和屈臣氏模式出不了真正的化妆品品牌

以现在的生命科技，人类将从关注机体健康转向对容颜年轻化的诉求，而他想做的事情就是要将化妆品向生物科技迈进，完成对化妆品的革命式创新。如果达成这个夙愿，那么在中国制造的世界地位中，将再添中国化妆品的身份标签。

解勇全资收购了广东顺德的OEM工厂，形成了“植物医生”3.8万平方米的独立生产基地，同时在该基地设立了公司第二个研发中心—专门进行产品应用开发。

事实上，在中国线上线下2000多个本土化妆品品牌中，类似“植物医生”自建生产工厂制造的并不多见，大多还是依靠OEM贴牌生产。“植物医生”此举，一方面提高“研—产”的新品转化效率，另一方面也是为了有效管控成品的品质。

“植物医生”的生产基地，除了采用自动化生产布局之外，突出的一个亮点就是在厂区设计了一条近300米的空中玻璃栈道。解勇说，他在做代理商和经销商时期，曾经去过无数化妆品厂家，看到的所谓生产基地，大部分很简陋，有些甚至属于“黑工厂”，为此，“植物医生”的生产必须全透明，让消费者真正放心。现在，每个月，“植物医生”都会邀请植粉、客户以及同行来工厂参观，走走这段300米的空中玻璃栈道，观察每一瓶“植物医生”产品是如何生产出来的。

“无论是网销，还是类似‘屈臣氏模式’，都出不了真正的化妆品品牌，一个优秀、让消费者信赖的化妆品品牌，不能把精力放在销售模式上，真正的价值还是在于技术和消费者口碑。”解勇表示，“植物医生”需要的是可持续发展，不做短平快的所谓流量，因此“植物医生”注意力在门店模式，和消费者进行直接对话和互动，同时每年从营业收入中提起数亿资金用来研究和开发新品。

除了“植物医生研发中心”，以及工厂的应用研究开发中心之外，解勇还投资了另两个研究中心，一个在公司北京总部，另一个在日本。

“到今天，改革开放已经四十年了，不可否认我们赶上了一个最好的时代，可以说是中国有史以来的最好的时代，我们也非常感谢能赶上这个时代。”解勇在感激的同时，也表达出了一丝对未来的担忧：资本的过度发展对很多品牌造成了一些不良影响。包括上市公司也没有想象的那么美好，很多上市公司把自己的全部股份早已抵押给了银行，就为了去维系一个所谓的股价。而我们在审视一个品牌价值的时候，习惯性地会拿另外一个数据就是所谓的市值来估算，解勇认为这是一个极大的误区。一个品牌的价值就像是人的影子一样，它或许与人的身高有关系，但是其影子的长度，更与视角或者阳光的角度有关系。当一个公司不能够很充分很正常体现其价值的时候，主要经营者的思想就会被这个所谓的影子所主导，是非常可悲的一件事情。

即使面对即将到来的经济下行，解勇依然非常有信心：“我们公司内部也重新提出口号，2019年是‘奋斗为本’年。我并不太害怕所谓的经济下行，因为我们已经走上了一条健康发展之路。我们品牌的五大要素基本上也都具备了：无论是定位、产品、价格、渠道还是推广。我们很注重产品研发，也有一个清晰的定位。我们有属于我们自己的渠道，传播方式也并没有过度依赖某个媒体，我们更加依赖的还是口碑传播。所以说我们基本上走上了一条健康发展的道路。”