(湘潭大学 湖南 湘潭 411105)

随着人们对互联网的依赖加深，中国的网购规模也逐渐扩大。根据发放且收回的204份问卷中，对于“您一般在哪里购买化妆品”问题可以看出，百分之七十的人选择网购化妆品，从网络购物市场结构来看，B2C占比达到55.1%。而作为B2C企业中不可忽视的聚美优品有限公司，也在这种背景下快速发展着。随着经济的飞速发展，企业发展越来越快，规模日益壮大，制定一个合适的营销策略迫在眉睫。因此，营销策略现在越来越受到社会的关注。

本文讨论了聚美所处的营销环境、研究其现有的营销策略、找出聚美现存的问题，并针对问题提出改善建议。无论是对于电子商务行业还是聚美自身，研究都非常有意义。

一、聚美优品的市场营销策略及存在的问题

(一)聚美优品的市场营销策略

1.产品策略

(1)与各品牌建立合作关系，销售超过500个品牌的产品

聚美在成立之初就寻求与全世界各品牌的合作，得到各品牌的直接供货或者直销。迄今为止，聚美一共销售全世界500多个化妆品牌的化妆品，几乎可以满足所有消费层和年龄层消费者的消费需求，以求最大限度的让消费者满意。

(2)产品类别丰富，满足消费者各种需求

聚美的产品主要是美妆类及母婴特卖、日用品类等等。聚美在网页上进行了产品分类，分成不同的产品专区，便于搜索。其中，最主要的美妆类包括护肤、彩妆、个人护理以及男士专区。

2.价格策略

(1)折扣定价法

聚美优品经常对商品进行折扣出售，有时低至2折，这类产品往往会给人很便宜，买到就赚到的感觉，即使没有使用需求也会购买。

(2)免费价格策略

聚美会不定期在网站上或者陈欧的微博上经常发放各种免费商品和红包，为聚美增加了曝光率和平台点击率，起到了一定的宣传作用。

(三)促销策略

1.广告投放。2011年4月，聚美优品签约韩庚为聚美代言人。2013年3月19日，聚美拍了一则由聚美CEO陈欧亲自参演的广告，广告中的一段广告词引起了大众的共鸣，使聚美成功的成为了知名度更高的企业。

2.举办周年庆、双十一、双十二、年中等大促活动。每年聚美都会举办各种大促活动，比如周年庆大促、双十一大促。在这些活动中，聚美联合品牌合作商进行各种促销活动，吸引顾客因折扣而做出购买决定。

(四)渠道策略

1.销售方式。聚美是一家是线上销售的化妆品限时特卖商城，没有线下销售渠道，即网站销售和手机APP，提供了极大的便利。

2.物流配送。聚美斥重金打造分仓，同时聚美优品还与第三方物流公司合作，并在建立了自身的物流体系，现在仅限于北京地区，并准备逐步推广到全国其他的城市。

二、聚美优品公司营销问题分析

(一)产品质量信任的问题

聚美优品自创立以来，网络上出现了很多聚美假货的帖子，对于这类言论，聚美除了拿出产品授权书，也无法提供其他更加有说服力的证据，这让消费者心存疑虑，很多消费者已经不信任聚美的产品质量。

(二)客服问题

聚美优品的很多用户反映聚美的客服不到位。聚美的日销量很大，每天产生的订单也很多，但是其客服却数量有限，消费者不管在购买时，还是售后服务上遇到问题，大部分客服都没有及时的提供解决方案。

(三)物流问题

物流的快慢是决定顾客是否会再次购买的重要因素，平时聚美就能接到物流过慢的投诉，每逢大促时间段，十几天未发货的投诉数不胜数，这完全违背了聚美“闪电发货”的承诺，容易流失顾客。

(四)营销手段单一的问题

聚美从成立以来，一直主打“低价销售”策略，团购、折扣特别多，给消费者的印象就是一个低价折扣网站，现在很多同类型的网站都纷纷采用了低价的促销方式，这一策略已经不具备优势。单一的营销手段已经不适应于聚美的未来发展。

三、聚美优品市场营销策略的建议

(一)减少广告投入，突显价格优势，树立良好的口碑

聚美要改变广告的宣传风格，避免广告费用花费过多，为产品价格带去压力。在降低广告成本的同时，也能适当降低产品的价格，提高服务质量。广告的内容，要将价廉物美的优点展示出来。

(二)加强对产品质量的监管，确保正品

聚美应该加强对产品渠道的监管，对合作商要进行严格筛选和考察；产品入库时，应当安排更加专业的质检员进行质量检查。同时可以将产品来源和运输过程以图片或者视频的方式放置在产品介绍页面，让消费者监督。

(三)提高客服水平

聚美在客服在线服务方面存在很大的问题。一个是回复不及时，一个是回复不到位，没有解决问题。对此，聚美可以扩大客服人数，另一方面，公司可以加强对客服的培训，提高客服的服务质量。

(四)完善物流配送系统

聚美应当仔细考察合作的物流公司，选择信誉更好的物流公司进行配送，加快配送速度，同时也增加仓库点单、配货的工作人员人数，提高配货速度。

总的来说，本文指出了聚美营销策略的成功之处，为我国其他电商企业提供了借鉴；同时文中指出了聚美存在的问题和建议，对于聚美未来的发展也有很大的借鉴意义。