王雪

[摘要]随着对孩子的多元化培养，家长不再局限于文化课，而更加关注孩子身心的双重发展。本文正是通过收集跄拳道教育培训公司的相关信息，发现公司在管理和销售方面存在的问题，给出解决策略，旨在完善企业在市场开拓及公司组织架构中的不足，制定完善的开拓策略。

[关键词]行业机遇;创新手段;开拓策略

一、跆拳道教育培训公司市场开拓存在的问题

（一）企业组织结构落后，营销策略过于片面

公司的管理结构过于落后，始终处于股东专权模式，股东对于已经拟定的计划不能做出较为精确的风险预测和评估，并且方案多是依靠以往的经验来制定，科学性不强。

（二）产品定位不准确，缺少决策依据

企业忽略了一个重要的顾客群体：成年人。在校大学生就是一个大的潜在顾客群体，跆拳道社团在各大高校备受追捧就可以证明，大学生是具有购买欲望的。跆拳道企业发展很快，导致它们忽略了自身的劣势，没有根据消费者需求变化和市场变化来进行调整。公司的课程价格过高，使许多有购买欲望但没有购买能力的消费者望而却步。

（三）售后服务不完善，会员维护不到位

企业对体验会员的感受跟進、课程介绍跟进不太完善，主要缺少后续的课程解答、体验感受咨询和陆续的课程安排，最后导致客户流失。同时，企业忽略了与老会员的日常交流和感情维系，只有到续卡的时候才会进行沟通，这样的相处模式会给顾客带来不舒服的感觉，使公司在顾客心中的形象受到损害。

（四）促销宣传手段单调枯燥，课程选项少

跆拳道教育培训公司的宣传方式多是独立进行的，策略之间缺少一个或多个衔接点而无法结合为一个系统，形成统一高效的整体。企业一直在使用陈旧的宣传手段，这些宣传方式易被模仿或者本身就借鉴了别人的，没有创新性，也降低了对消费者的吸引力。企业只有体验卡、季卡、年卡等，这些卡次没有再进行细分。企业提供给消费者的选项比较少，局限于传统分类模式。

二、问题存在的原因

（一）市场开拓知识掌握不全面，缺少经营意识

公司组织框架几乎没有市场营销或企业管理相关专业的成员，所以在市场开拓和企业宣传方面的知识储备很少，而且企业的组织结构也不够现代化，并没有聘请专业人员担任经理来管理企业。公司在培训以及日常管理的过程中很少锻炼员工的发散思维，员工的思维只局限于授课或招生。

（二）企业内部经营管理模式过于守旧化、自我化

公司未聘用专业人员来管理企业，企业中股东决定方案的实施，没有经过专业人士的风险评估和预测，缺少风险管理的环节。公司的职能部门简单，缺乏专业性。企业忽略了市场的开拓也是一种投资，在开拓市场的过程中过于保守谨慎，不敢大胆尝试，导致市场开拓不够深入和彻底。企业的定位不是在市场调查的基础上，没有充分考虑政治、经济、文化等宏观因素。企业以产品为导向，根据自身产品质量定价，没有考虑到想购买但没有购买能力的消费者，过于自我化。

（三）外部环境严峻，行业潜在进入者过多

近年来国家加大扶持中小企业的力度且更关注教育、倡导全面发展，使跆拳道教育机构如雨后春笋，纷纷涌人市场。公司的注册程序也更简便快捷，使跆拳道行业有很多潜在进人者。另外，我国的消费水平虽然较之前有提高，但整体水平还是偏低，这使我国的市场缺乏活力，这样的消费状态使企业课程销量不高，消费者的购买需求也处于半饱和状态。

三、跆拳道公司市场开拓问题的对策

（一）完善发展战略和经营体制，实现长足性发展

企业可采取与其他城市人员合伙或是对方出资我方管理经营的投资模式，迅速地开分馆，广告宣传就会事半功倍，投资者就会越来越多，为企业发展提供动力。跆拳道公司应采取现代的经营组织形式，聘用专业的经理人来管理企业。公司的职能部门要尽可能去完善，分工明确，责任明了。企业的内部系统也要不断完善，增加风险管理部门，为企业的发展保驾护航。

（二）关注消费者诉求，完善企业定位

企业可以根据成年人的实际特点来安排课程和运动量，同时可以进行课程分类：普及班和精品班。不同的班次，上课的内容和价格也有所不同。观察得知多数家长在孩子上课期间玩手机，对此企业完全可以开设亲子课程，让家长加入课程中，不同的场地，同样的上课内容，形成一个良好的学习链。企业根据顾客的需求开设同样卡次的不同班次，主要是针对想要系统学习跆拳道的学员开设高端班、为锻炼身体的学员开设大众班。

企业定位应该考虑到我们的政治因素，现在国家扶持中小企业的发展，对于这种有利于人全面发展的企业是大力扶持的。另外，社会的经济水平是要列人考虑范围之内的，根据消费水平定价有助于产品的销售和推广。企业应该向下调整现有跆拳道课程的价格，使更多的人有能力购买它，使企业的产品和服务能够满足多数人和不同消费水平人群的需求，更深入、更高比率地占据市场。

（三）完善客户维护体系

企业的每名课程顾问下可以设置一名客户跟进人员，简称客户跟进代表，专门负责客户的跟进，包括延长卡次、上课体验跟进反馈、后期续费等。

（四）完善专业知识和经营意识，进行营销发展战略整合

1.利用例会时间讲授营销知识，整合现有开拓策略

跆拳道教育培训公司应去学习目标市场的定位、SWOT分析以及企业的发展阶段等内容，明确自身的发展阶段、优劣势和市场中的位置，并且确定自己的目标客户，再具体制定符合自身发展的市场开拓策略。

2.吸收借鉴成功策略，树立创新意识和竞争意识

在跆拳道行业中，有许多知名的企业，他们的许多理念包括市场开拓策略都十分新颖和有成效。大家可以去吸收借鉴，这种借鉴不是全盘的盗取，而是存在自身创新观点的、有整合的借鉴。要放宽眼界，看到别人的优点和自己的不足，树立竞争意识。

参考文献：

[1]吕涛，汪陆伍，李成.论市场营销观念在体育培训行业中的应用[J].现代营销，2018（02）.

[2]汪明华.大众跆拳道市场的SWOT分析及对策研究[J].武术研究，2018（02）.□