曾庆丰

中国葛洲坝集团国际工程有限公司 北京 100025

当前，随着“一带一路倡议”的逐步深入，加强与亚欧非各国互利合作，这为中国企业带来了机遇，中国企业走出去的步伐不断加大，越来越多的中国企业进入国际工程承包市场进行发展。抓住机遇的同时也面临着挑战，商务合同是整个建筑企业全部生产经营管理的核心与关键所在。随着我国建筑市场与国际的全面接轨，建筑市场不断规范，建筑业不断发展，工程合同管理的健全与否，直接影响到企业的经济效益和社会效益。本文对国际工程商务合同管理特点进行分析研究，提供借鉴和参考。

1 国际项目商务管理的特点及风险

多年来我国出台了一系列招标投标相关的法律法规，同时对于行业标准，报价规范都有明确的规定。国际工程招投标往往招标投标过程中体现出来的合同条款、工程量清单等内容与国内体系存在差异。在国际工程项目竞争日趋激烈，在企业间实力与水平相差不大的情况下，作为有经验的承包商，谁能够更好的理解所在国的招投标制度，规避风险，精准报价，不仅可能在投标中占得先机也能够避免盲目低价中标，项目面临亏损甚至需要承担法律责任的后果。

对于国际工程由于国别间的语言障碍 ，对于当地市场环境了解不够，存在市场调研难，纠纷处理困难的客观情况，造成工程管理的各种风险，比如政治风险、法律风险、通货膨胀风险、税务风险、资金支付风险、运输风险、汇率风险等等。

2 国际项目主要风险的管理控制

2.1 熟悉所在国的政治环境及法律法规

在项目投标阶段商务人员应当开始对项目所在国的法律法规进行熟悉。承包商所遇到的法律风险可以表现为不同的形式，比如作为招标单位的资质和招标程序是否符合该国法律要求。投标单位在中标后需要履行哪些法律规定的责任和义务。企业在境外进行经营活动所遇到的法律风险很多，究其原因，既有企业内部对法律风险的不够重视、专业的法律人员缺乏；又有东道国法律不够健全、司法不公、执法能力弱等客观原因。针对法律体系较健全的国家，法律体系缺失的国家，宗教地位较高的国家，不同的国别法律在该国的地位、健全程度、执法力度大相径庭。企业境外经营面临的法律风险类型众多，主要包括双边及多边条约的法律风险、东道国政府担保的法律风险、市场准入和商业存在的法律风险、与税收相关的法律风险、与外汇管制相关的法律风险、与劳工相关的法律风险和与进口相关的法律风险等。

针对上述风险，采取以下措施

1.要建立健全高效的管理体系，避免日常工作中的疏漏造成的法律风险；

2.在必要的时候聘请专家提供相关的法律咨询服务；通过聘请专家，承包商不仅可以提升争议解决的能力，还可以有效培养出高水准的国际化人才队伍。

3.在合同中充分重视解决争议的条款。要通过在合同谈判争取到争议条款解决的公平性和可操作性。

2.2 做好项目前期的准备工作

全面做好项目前期的准备工作在当前的国际项目商务管理中显得尤为重要。国际项目风险较多，业主及承包商所共同面对的风险大致可以归类为政治风险，经济风险，自然风险，法律文化风险四大类。比如：政局稳定程度、与我国关系、经济发展情况、外汇收入储备情况、交通运输情况、自然灾害情况、法治完整程度、文化水平、宗教信仰、社会治安等等。对于承包商而言，主要风险存在于合同中于业主风险分担不均，投标报价失误，设计失误（如有），人员、材料、设备采购、成本、质量、进度、法律法规、通货膨胀、金融危机、紧急状态等等风险。对于这些风险承办商要在项目投标阶段以及工程前期注重市场调研及现场考察，有些严重风险项目应当予以回避，注重投标报价的准确性，在合同谈判期间通过谈判技巧改善合同条件，分包过程中转移一定的风险，控制资金投入，工程施工期间注重索赔工作。如果能够有效的采取上述措施，相信可以很大程度上提高国际项目的经济效益。

2.3 加大财务风险的管理控制

财务风险主要有：汇兑，税务及资金支付风险，此类风险管理控制措施主要如下：

汇兑方面，一般的国际工程合同价款均采用当地币及外币（比如美元、欧元等较稳健的国际货币）按固定比重支付。国际工程一般工期较长，在历时数年的工期当中，货币的汇率浮动是在所难免的。汇率变化直接影响到收入保值和安全，导致了企业成本、收入、收益的不确定性， 在不能选择人民币作为结算的国际商务中，企业可以通过其他的方式来规避经济风险。比如选择利率浮动比较稳定的货币作为结算货币，这样可以尽量减少因汇率变动带来的损失，提价或改变结算方式，提前或推迟结算，人民币跨境结算，套期保值，企业调整销售策略增加内销比重等。

东道国与工程承包商的税收种类包括：所得税比如公司所得税、个人所得税等，流转税，比如营业税、增值税、关税、印花税等，财产税比如固定资产税、房产税以及其他的各种税费及政府规定的规费。在国际项目的商务管理中要从成本预测、成本分担、建设期成本控制、维护期成本控制、运营期成本控制几个阶段掌握好合同条款与税务的管理关系。国外资产管理及税务筹划的总目标为在风险可控的前提下使项目税务较低，实现项目税后利润最大化。具体目标包括：合同价款不漏税，附加条款要免税，经得住纳税检查，汇的出经营所得。

结语

随着国际市场日趋激烈的竞争，中国企业要在多样及变化的市场环境中不断地总结、调整，解决问题，弥补不足，发挥自身优势。商务管理不能简单的停留在低价中标，索赔盈利这样的思路上。熟知国际项目商务管理特点，知己知彼，才能更好地争取到最大的利益，通过风险防控，加强内部管理，提高业务水平，企业才能真正做到降低成本，回避风险，高效运行，使企业在国际市场上更具竞争力。