薛西

没有固化的行业，只有迟钝的企业。10年磨一剑，源康雲水面对的不仅仅是一个千亿规模的增量市场，更是一种顺应了环保节能趋势、有无限可能的“大数据+服务+人工智能”的商业模式。

换种姿势卖好水

水是生命之源。早在400多年前，李时珍就在《本草纲目》记载：“药补不如食补，食补不如水补，水乃百药之王”。然而，据世界卫生组织调查，80%的疾病与饮用水水质不良有关，饮水健康已经成为我国一级民生工程。

不仅如此，水一直以来都是“智商税”的重灾区。2015年《食品安全国家标准包装饮用水》正式实施，活化水、功能水、能量水等忽悠消费者的瓶装水渐渐退出市场。在董延顺的认知里，水就是水，只要添加了任何东西，就很容易造假或者受到污染。

而回归到最纯粹的净水行业，同样存在劣币驱逐良币的乱象，不仅使用廉价材料，净水机企业还通过“机器+耗材”的销售模式，利用频繁更换耗材挣钱，无法做到精准售后服务。在净水功能上更是夸大其词，利用消费者的信息不对称，虚夸产品功能以次充好，把普通产品包装成RO反渗透技术，价格上涨了数倍。

如何跳出对水的功能大做文章。又不去强调净水产品的硬件好坏，达到“打开水龙头就能喝到好水”的目的？董延顺决定重新绘制一个商业模式。

他换了一套交易逻辑一即机器免费，按照用水流量来收费，再通过智能监测的“物联网+净水服务”的平台。这是一种典型的互联网思维——降维打击，既可以监控水源，又节省了存储运输的成本，董延顺通过“源康雲水”撕开了一个千亿级市场。

历史也总是惊人相似，360之于杀毒软件，小米之于手机，“源康雲水”之于净水机。一个野蛮生长的闯入者，以免费为切入口，破坏着行业所有陈旧的规则和生态。创造性的应用国家食品级材料、RO反渗透技术、智能管家式服务、物联网大数据平台，董延顺每一次出牌，都让一些活在桶装水时代、靠卖净水机的企业尸横遍野。

“源康雲水”更是一个价值放大器，给了无数市政自来水或井水再一次的“生命”。更令人称奇的是，扼守住消费者的用水终端，几乎没有任何污染物，绝对是一个蓝天工程。

服务才是发展硬道理

随着“源康雲水”扩张速度越来越快，董延顺不得不面对一个新的问题：企业10个人时大家心连心，那么100个人甚至10000个人时呢？

商业不只是冰冷的游戏，退后三步看全是人性的哲学。而且在直面消费者的领域里，优质服务是每家公司都会标榜的制胜法宝，而人是整个服务链条的关键。

为持续给用户创造惊喜的服务，“源康雲水”提出“在标准化中追求个性化”的服务宗旨，我们可以从细节处见真章——

“源康雲水”的维护人员上门时。会有一系列标准化服务流程。比如，帮用户检查原始管路是否存在安全隐患，将所有可能损坏的区域做好保护措施;工作完成之后，检测完出水水质并将现场打扫干净，带走现场安装产生的垃圾。

然而，服务作为一个关于人性的经营，肯定会面临个性化需求。“源康雲水”有位维修员工，就因为一次举手之劳，帮用户维修漏水的水龙头，不仅获得了用户的赞赏和信任，还通过对方介绍了7个客户。如今“源康雲水”几乎不需要销售人员，营销增长都是来自用户们的口口相传。

把服务做成竞争力，离不开“源康霎水”以人为本的企业文化，进而造就了组织强大的自驱力。员工对组织热爱，有一种共同的精神，这种精神不同于洗脑式培训带来的短期效果。而是一种长期共同奋斗的信仰，而这种信仰又进一步演变出使命必达、追求效率的工作方式。这正好也是“源康雲水”的使命。

当多数企业还在号称“一周快速上门”时，“源康霎水”早已通过阿里云服务平台，实现实水质时监测，对于用户“什么时候该更换滤芯”之类的信息了如指掌，精准调配服务人员主动上门，这在笨重低效的净水机行业可谓“人性化的服务”。

很多同行，虽然在净水机上早于“源康霎水”，但因为传统的经营模式，到现在依然只能在区域市场苦苦挣扎。而“源康霎水”已经领先行业一步，从硬件产品驱动向服务驱动转化。

利他者伟业必成

做“源康雲水”并不是董延顺拍着脑袋想出来的，成功的背后有他10年的净水行业经验，以及对技术和趋势的准确把握。

早在2008年，董延顺就创立了三生顺品牌。成为行业先驱者在社区打造公共净水机。“不需要购买净水机，每升只需花费几毛钱，就能接到干净卫生的直饮水”，这种模式一经推出便广受欢迎，迅速在多个省市开枝散叶，每年水费收入高达数千万元。

不过，董延顺明白社区公共净水机只是一种过渡模式，随着消费升级，把公共净水机搬到家里的“源康雲水”模式，才是它的终极形态。

区别于传统的“换芯”收费，“源康雲水”有2种计费方式：一是按流量计费，根据用户实际用水量进行计费;二是按时间计费，提供包天服务，满足需求较大的家庭用水。为用户合理调配用水，让消费更透明和实惠，是“源康雲水”模式的一个重要价值。

反观传统桶装水和净水机，市场已经从增量转向存量。在硝烟弥漫的价格战中走入“持续压货-贴钱促销-无效收益”的死循环。董延顺总结道：“在共享利他的云时代，落后的商业模式注定要被淘汰。”

但想要改造整个行业，董延顺需要快速将这个模式复制出去。

从2018年开始，“源康雲水”就在全国打响了信号枪，通过平台改造、服务改造、资本改造的“平台联创”方式，与有创新发展理念、长期事业心的区域经销商建立战略合作，共同为净水产业的持续发展赋能。

小生意，小老板，着眼点是赚当下的钱;大生意，大老板，则是把生意做成事业。赚未来的大钱。

董延顺给记者算了一笔账：根据“源康雲水”大数据服务平台统计，各个家庭用水每年基本在400-900元之间，如果合作伙伴安装10000台“源康雲水”的净水机，每年就可以有几百万元的收益。而且后期一旦规模化，水费将是一笔持续性收益.几乎可以躺着挣钱。

市场也同样给了董延顺肯定。仅半年時间，“源康雲水”就在全国拥有了几万名用户，吸引了上百家合作伙伴，成功复制出全国各省市多个样板市场。一位经销商甚至打趣道，巴菲特的最高收益为36%，远低于“源康雲水”200%的收益。小米创始人雷军曾说过，他的商业哲学是“把朋友弄得多多的，把敌人弄得少少的”，因此建立了世界上最大的物联网产业联盟——小米生态链。而“源康雲水”也在通过努力，让更多人加入“源康雲水生态链”，成为未来的智能家居必需品，以及智慧城市的一部分。

编辑：胡潇