王桢

摘   要：随着国家发展改革委国家能源局《关于积极推进电力市场化交易进一步完善交易机制的通知》（发改运行[2018]1027号）文件的出台，标志着电力市场化进程进一步加快，国有发电集团售电公司面临的市场形势愈发严峻，市场竞争也愈发激烈。本文着重从加强国有发电集团售电公司体制机制建设、创新经营业态、变革营销模式等方面，探究培育和提高售电公司市场核心竞争力之策。

关键词：售电公司  发展  售电市场

中图分类号：F27                                    文献标识码：A                        文章编号：1674-098X（2019）10（b）-0222-04

新一轮电力体制改革的强大推动力使得售电市场发育蜕变超出预期，电力市场的复杂性、特殊性，赋予了售电侧明显的竞争特性。这个新兴市场从发育到成熟，竞争、洗牌、分化、再定位是必然要经历的过程。伴随市场运行模式的不断健全，电力市场产品将不断多元化。国有发电集团售电公司需进一步采取差异化的产品和定价策略，在开展售电业务的同时，开发、拓展多样化的产品和服务形态。逐步摆脱差价盈利模式，转变营销手段，吃透市场政策，找准市场定位，培养和储备交易、报价、市场分析与预测、增值服务的专业人才队伍，搭建或采购覆盖用户的能量采集监控平台和负荷预测平台，充分运用信息化手段，不断苦练内功，洞悉市场，做到知己知彼才能在市场竞争中立于不败之地。

1  星火燎原，中国电改已势不可挡

随着输配电价的进一步厘清，发用电计划改革的协调推进，竞争性电力市场的构建完善，传统电力统购统销模式被打破，作为电改的必然产物，售电市场愈发活跃，售电业务竞争日趋白热化。2017年全年交易电量1.63万亿千瓦时，同比增长45%，占全社会用电量比重达26%左右，同比提高7个百分点，为广大用户减少电费支出603亿元。根据中国电力企业联合会预测，到2020年全社会用电量将达到7.7万亿千瓦时，按照相关规划2018年工业用电量将全部放开。

习近平总书记在中央经济工作会议上强调指出：2018年要加快电力市场建设，大幅提高市场化交易比重。李克强总理在政府工作报告中提出加快要素价格市场化改革。发电侧将加快放开煤电、推进风、光、水、核参与市场化交易;用户侧将有序放开电压等级和电量的限制，符合要求的10kV以上电压等级用户均可以参与交易。2018年放开煤炭、钢铁、有色、建材等4個行业电力用户发用电计划，全电量参与交易，并承担清洁能源配额;售电侧鼓励供水、供气、供热等公共服务行业和节能府服务公司从事售电业务，鼓励售电公司开展增值服务;积极完善市场规则，规范主体的交易行为，建立良好的市场环境;完善市场化交易价格机制，协商建立“基准电价+浮动机制”的市场化定价机制;积极推进现货市场建设;加强监管，完善法律法规，有法可依，营造公平的市场环境;加快推进电力市场主体信用体系建设，建立信用评价制度。

从国家、政府不断推出的电改政策以及电力市场交易规模的不断扩大可以看出，中国电改已势不可挡，并逐渐向国际成熟电力市场接轨。

2  翘首以待，售电市场未来趋势将会如何

售电侧的放开，被认为是此轮改革释放的最大红利，也是最大亮点所在。从政策层面上来讲，售电公司是电力市场化改革的重要环节，用以打通发电侧和用电侧，实现电力的市场化交易。但真正驱动的内因在于，借以售电公司实现的电力市场行为，可以创造实打实的效益和利益;从宏观层面看，市场化的行为也能够充分发挥价格在市场中的引导作用，可以有目的的引导用户用电行为。进而减少不合理、效率低的用电行为，实现整体能效的提高。能效的提高对于发电企业而言，可以大量节省投资，而这部分空间恰恰就是售电公司的议价空间。从微观层面看，售电公司需要在同业竞争中，吸引更多的用户以集中更大的电量，才能更好地发挥规模效应。

结合国内电改的新形势，国内售电公司呈现如下发展趋势。

（1）建立自身特色，增强用户黏性。

从国外成功的售电公司经历来看，不少独立售电商市场初期就明确自身定位，并在此基础上扩展业务，想在众多售电公司的竞争中脱颖而出，并发张壮大，必须通过核心竞争力增强用户黏性，或以绿色电力产品为主营产品，或以节能咨询和能效提升为特色，或以数据挖掘和辨识为技术壁垒，成为某个细分服务市场的领军者。同时需对用户用电行为进行深度分析和追踪，挖掘用户的特殊需求和用电空间，以良好的服务品质获取和留住客户。

（2）紧跟市场动态，抢占售电先机。

售电公司可抢先从工商用户入手，提供优惠的电价和高质量的服务。同时，随着增量配网业务的放开，很多试点项目集中在各地产业园、工业园区，可考虑与增量配网公司寻求合作，或直接投资配电业务，抢先获取增量用户的购电需求，并以综合用能、增值服务等商业模式留住客户。

（3）拓展增值服务，创新商业模式。

未来的售电公司是一个服务型企业，随着电力市场机制的逐渐完善，售电公司将在全方位、综合性的增值服务能力上进行竞争。初期以用户需求为业务导向，通过对用户的需求进行挖掘，设计个性化产品满足用户需求。不仅在基础电力的产品模式上创新，也可提供电力周边的产品和服务，如提供蓄热、电动汽车充电一体化服务、定制技能套餐等等。发展中期，信息和数据的经营将成为核心竞争力要素之一，通过云计算、大数据、深度学习等方法，对负荷精准预测，提供科学的可行的节能方案，最大化发挥售电公司资产效能。电力市场建设后期，辅助服务市场、电力金融市场将逐渐成熟，售电公司可择时拓展金融衍生业务，并通过需求响应参与辅助服务市场。

3  龙争虎斗，谁能在“售电”市场分一杯羹

结合中国电改政策、售电侧放开现状并结合国际经验的基础上，可以推断出，中国售电市场发展将呈现以下四大特点。

第一，从竞争格局来看，发售一体、配售一体拥有实物资产的售电公司将占据较大市场份额。

根据国际经验，售电侧放开初期多家售电公司参与竞争，但经过激烈竞争后拥有实物资产的售电公司，如发电企业、电网企业、燃气等大型能源企业凭借行业优势、资源优势和资金优势最终占据市场主要份额。如澳大利亚三大发售一体化公司AGL、Origin Enemy和Enemy Australia占据售电市场85%的市场份额;新西兰五大发售一体化公司占据90%的售电市场份额;英国六大发售一体化公司占据87.4%的售电市场份额。

发电企业的售电公司通过发售联动，具有价格优势，很容易在初期价格战中占据优势。发电企业的售电公司在售电基础上，还会积极拓展配电业务和综合能源服务。随着市场竞争，发电企业的售电公司可能出现分化，五大发电集团及地方能源集团等实力较强的售电公司将不断做大规模，占据售电市场较多份额，与电网企业形成竞争格局，而一些实力较弱的售电公司，可能会被兼并重组或者逐渐退出售电市场。

第二，从交易方式来看，由大用户直接交易为主逐渐过渡到“售电公司购售电交易+用户直接交易”等方式并存。

近年各省均在推进大用户直接交易，交易规模逐年增长。售电侧改革初期，大用户可能倾向于直接在市场买电，直购电仍是主要交易方式。随着用户选择权进一步放开，中小用户将进入售电市场。由于批发市场交易有一定的技术和资金门槛，中小用户将主要通过售电公司购电，随着市场机制逐渐完善，售电公司竞争力和业务量会逐步上升。

第三，从业务开展来看，初期售电公司以购售电业务为主，随着市场发展和用戶需求多元化，产品服务呈数量级增长，售电公司业务更加多元化。

根据国际经验，售电相关产品和服务随市场发展快速增长。以美国为例，截至2013年底，得克萨斯州有54家竞争性售电商，提供15个类别的322种不同产品和服务;纽约有67家竞争性售电商，提供122种产品和服务。

中国售电市场发展，售电公司业务不仅是购售电，将围绕客户需求提供多元化服务及方案，如提供售电、交易策略咨询，代理购电交易等相关业务，通过规模效应获利;创新产品和服务，提供多元化电价套餐、更便捷的支付方式、个性化定制服务和综合能源解决方案等

第四，从竞争手段来看，初期以价格竞争为主，随着市场竞争，各售电公司的价格逐步趋同，市场竞争将以服务模式和商业模式创新为主。

4  大浪淘沙，售电公司该如何砥砺前行

自2015年中发9号文及各项配套文件颁布以来，全国各类售电公司如雨后春笋般应运而生。三年多来，全国取得工商牌照的售电公司一万余家，其中取得电力交易资格的有三千多家，万亿级电量市场的放开带来的红利似乎唾手可得。然而，根据业内统计，在全国成立的上万家售电公司中，仍有近六成售电公司未进入电力市场，从没真正开展过业务。即使获得售电市场主体交易资格，购售电业务竞争也异常惨烈。如2018年二季度京津唐地区电力直接交易，冀北地区准入售电公司379家，仅有43家在竞争中获得代理客户购售电业务，业务开展率仅有11%。更加残酷的是，截至2018年6月份，全国已经有316家售电公司注销，另外还有50多家售电公司被吊销营业执照。短短三年多时间，众多售电公司从踌躇满志到黯然离场，全国售电市场已进入深度“洗牌”模式。由此可以看出，售电市场的竞争越来越激烈，靠竞价交易赚取价差盈利将一去不复返。此外偏差考核带来极大的罚款风险，也使得众多售电公司赔本赚吆喝，经营难以为继。就连一些规模较大的售电公司也不得不寻求出售股权或引入投资者来规避市场风险。可以说，从全民盛宴到泥沙俱下，售电市场竞争惨烈，生存状况日益堪忧。

作为发电集团所属售电公司来讲，如何做到审时度势、不失时机，不断提高市场核心竞争力，加强自身体制机制建设和创新管理，解决好“卡脖子”和“束手脚”等难题，实乃当务之急，应着重做好以下几方面工作。

（1）学习就是生产力。

为提高企业应对市场风险的能力，拓宽企业的经营范畴，分享本轮电改的红利，实现企业的盈亏及利弊互补，实现资源的综合利用，不仅原有电力系统内的国家企业争相涌入售电领域，也让许多电力系统外的大企业蠢蠢欲动，大家都在思考怎样才能在新的电力市场上占据一席之地。尽管发电侧售电公司在竞争中占有电力来源稳定，自发自售，产品有差异化优势（清洁能源、可再生能源），与用户可采取多模式合作，市场运作成本少等有利条件。但是，在供售途径上经验、人脉不足，与原电网公司售电系统差距较大，同时增加了管理层级、跨度和难度，投资规模扩大，市场风险增加的劣势也十分明显。因此，发电侧售电公司切不可因为自己占据发售一体的优势就沾沾自喜，应该清醒的看到，随着市场各方交易意识和交易知识的越来越普及，单纯“赚价差”的生存方式会因为没有技术含量而被无情碾压，所以要加大从业人员的学习培训力度，走出去，请进来，向专家教授学，向政府学，向市场交易规则制定者学，向同行领先者学。通过学习来形成生产力，练就自身的看家本领，形成可持续发展的模式。

（2）人才是制胜的法宝。

俗话说的好：“得人才者得天下”，售电公司靠什么成功？是人才。的确，在日益激烈的电力市场竞争格局下，优秀人才对于发电集团售电公司业务的重要性日益凸显。人才的来源主要有三个方面：一是通过市场遴选招聘，二是在电网和政府主管电力部门挖掘，三是在实际工作中培养、储备。根据售电公司未来业务发展趋势及需要，应培养和引进以下重点人才。

①技术人才。售电公司的技术人才大体可以分为两类：售前技术人才和售后技术人才。这两类人才都必须熟悉电力系统的生产、管理、分析、维护等基本业务，为公司的产品提供调试和服务，能够解决相关技术层面问题。两者的区别在于：前者更加侧重于发现潜在的市场机会信息，从技术层面给市场人员提供应用和支持;后者更加侧重于解决用户在用电过程中遇到的问题，为用户服务。

②营销人才。电力市场将越来越趋向于买方市场，在这样的大环境下，营销工作对电力企业尤其是售电公司的重要性是不言而喻的。专业的营销人才加上一套行之有效的市场营销策略，是售电公司在市场中赢得先机的关键。

③互联网大数据人才。售电公司必须抢占先机，将大数据引入公司运营中。比如，在掌握了用户的负荷信息和用电消费习惯后，大数据就可以基于用户消费习惯为用户量身制作更加优惠的消费套餐，实现“私人定制”。

④法律人才。电改进入攻坚期后，售电公司所面临的机遇和风险并存，必须有专业人员研究售电公司经营管理活动中的法律风险，建立法律风险防范体系，有效防范、控制与化解法律风险。

⑤金融人才。主要指懂资本管理、资本运作的金融方面的人士。

⑥管理人才。在当今信息开放的年代，任何一项新技术、新业务、新产品给企业带来的竞争优势很可能因被模仿或者复制而丧失，而管理人才給企业带来的软实力是难以被复制的。管理人才至少能给售电公司带来战略、执行、文化等方面的竞争优势，这对售电公司的生存与发展至关重要。

（3）提升信息化水平。

随着售电侧改革的不断深入和发展，售电公司的相关业务都离不开配套基础技术和软件的支持，在面对用户类型、交易数量不断增多的情况下，对于售电业务的大数据分析就显得尤为重要了。这就必须依托售电软件、售电平台的开发，这就需要我们着力构建一套大数据分析平台，帮助售电公司在业务开展过程中进行信息数据收集以及分析预测，采取线上、线下相结合的模式，促进售电业务的创新发展。尤其在现货市场开启后，对于市场主体进行市场交易时都存在着数据量大、数据种类多、数据处理时间短、交易实时性要求高、交易风险大等挑战。这些挑战已经远远超出了个人的即时处理能力，所以必须进行信息化建设，借助大数据、云计算等前沿技术来辅助市场主体做出相关决策。

（4）进一步强化电力市场营销。

一是要制定合理的营销战略，完成企业内部的协调统一和外部营销环境的疏通;二是要注重客户培育与沟通，主动开展客户探索，如定期举办客户联谊、编撰针对客户的宣传资料、对客户进行走访调查等，这样既可以了解用户真正的需求，同时也能发展潜在客户;三是要认真对待不同地域、不同文化的差异，针对不同用户制定不同的营销策略，提升企业的市场适应能力，促进企业全面开拓市场;四是要以集团战略规划作为主导，细化新能源发展战略和布局，掌握太阳能、天然气、风电、热能等新能源的竞争态势，积极开展清洁能源的开发利用，及早抢占市场有限份额。五是由售电公司协同发电企业加强与政府部门沟通，积极主动争取计划份额 ;六是售电公司及发电企业需要加强对各类电量（电价）补贴政策的掌握、争取和落实，最大限度提高发电收益。

（5）力求售电业务多点开花。

①售电业务。当前，如何集中发电集团电量优势与用户进行议价谈判，将成为影响利润的重要因素之一。

②配电业务。配电网是售电公司和用户间的天然纽带。关注地方电网的投资、收购机会。开发区是公司布局配电网业务的主战场。对于存量开发区，与高新区、开发区联合成立配售电公司。对于增量开发区，争取获得配网的投资、运营权，为园区用户提供一体化综合能源解决方案。

③用户业务。需求侧市场具有很大的空间，需要我们“慧眼、卓识、力行”，售电公司是直接面向用户的，一定要做好服务业务。需求侧市场中，独立大用户、大型工业园区、中小用户集群是重点考虑对象。针对用户的业务，一般来讲，主要是针对用户用能相关的技术、人力、设备、金融等增值服务。包括需求侧响应差异化合同、节能诊断、增效改造、设备租赁与运维、智能用电等等。通过以上服务，让用户获得更好的服务与体验，以此增加用户黏性和忠诚度。

④综合能源业务。在未来的电力市场格局下，发电侧售电公司以纯售电业务作为产业支柱，将会削弱综合竞争力，应借力此次电改，大力发展多元化经营，为需求侧提供综合能源供应和相关服务。社会生产和生活需要的能源是多样的，各自的属性特性也各不相同。可以打通供水、供气、供暖等，将各种形式的能源有效整合，发挥各自的优势，互相协同，发挥整体的能源效益。如开展分布式能源（微网）建设运营、能源诊断和节能管理服务、充电桩运营等。

⑤其他。在这个不断变革的时代，随着更项技术的不断横空出世以及更新换代，未来新的售电模式也将迎来新的发展模式。比如互联网、大数据应用、开发电力金融产品等等，都随时可能成为售电领域新的风口。

5  居安思危，售电公司应加强风险防控

售电市场运行时存在许多不确定性的因素，因此，风险管理是售电公司重点关注的问题。造成运营风险的主要原因是售电公司面临用户需求和价格不确定的双重风险，因此，售电公司的购售电业务主要侧重于各类型购售电业务的组合，以实现风险在不同业务间的合理分摊，通过优化购电策略和售电价格策略降低风险，提高收益。另外，开展现货交易后，市场价格波动会增大，售电公司和发电企业如何进行风险控制也将对公司未来的营销策略、运营方式带来不小的影响。其主要运营风险如表1所示。

售电公司内部要建立和完善风险防控机制，实现制度化、规范化、流程化 ，并严格执行上级公司有关市场交易的各项规定及制度。如建立报价分级授权、交易方案决策、合同信息会签及管理、用印管理、销售费用预算及使用、客户档案、客户走访、从业人员岗位交接、廉洁教育等制度，做到公司依法合规经营。

6  结语

综上，国有发电集团售电公司应及时把握售电公司在电力市场中的具体定位和发展路径，只有顺应电改形势，强化“面向未来”的电力市场营销观念，加强营销体系和机制建设，积极参与到未来电力市场的格局当中，通过市场机制实现资源的高效配置，运用市场化的电力营销手段提升核心竞争力，才能在电力市场改革的浪潮中脱颖而出，实现新的发展。

参考文献

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