杨华

摘要：改革开放以来，我国经济持续快速增长，创造了举世瞩目的成就，成为世界经济体制中举足轻重的一部分，现如今，我国已进入社会主义发展的重要阶段，经济发展进入了新常态，经济发展从高速发展阶段逐渐放缓，进入高质量发展阶段，这对我国企业提出了新要求，是一个新的挑战。基于此，本文主要对重型装备行业的营销策略进行了分析和研究。

关键词：新经济;市场营销;战略

1、新经济环境下的市场营销解析

在市场营销方面，互联网发挥了重大的作用，但是在互联网下的市场营销在进行实际实施的过程中还存在着许多限制条件，导致市场营销的无法正常开展。首先，员工在企业中是最基础也是最重要的一环，部分企业的员工并没有跟上时代进步的步伐，与市场上不断变化的需求脱节，导致对全员营销的理解不够透彻，员工自身专业素质的不足导致企业的营销理念不能进行创新，创新理念在企业市场营销中有着重要的作用。企业的营销策略不能得到及时的更新，因为营销策略的落后导致市场营销没有成效是目前大多数企业遇到的情况，市场营销中的“市场”是指当今社会环境下的市场，所以市场营销策略必须跟随时代的改变而进行相应的改变，但是目前大部分企业在进行市场营销时都没有对市场进行调研工作。最后，因为时代不断进步和技术的不断革新，对工业装备的要求和设计越来越个性化和差异化，激烈的市场化需求也是导致企业目前市场营销工作难以进行的原因之一。

2、新常态下企业市场营销现状

2.1、客户定制需求的取舍原则

重型机床类装备，市场上长期存在客户不同的量身定制的需求，定制产品会耗费大量的研发资源，而且产品的成熟度也备受考验，在面对市场定制需求的时，一般的几种都存有问题，首先，完全摒弃定制设备只做标准化产品，会导致研发水平无法提升，设备性能长期保持一个水准得不到有效提升;另一种做法是更多权重倾向于生产定制产品，这样的做法能有效地避开激烈的市场竞争和同质化抄袭，有产品话语权，但定制产品带来的最大问题就是售后服务面临极大的困难。存在问题，首先坚持以标准量产化设备生产为主，但定制机也同步做，唯一的不同是，一线的业务人员，为了提高业绩，定制需求都是来者不拒，并没有经过仔细对这个需求进行分析评估，很多时候定制产品并不是技术难度有多高，而是额外增加一些不常用的功能，在技术条件完全满足的情况下，全部纳入合同范围，但这样一来，产品的系列变得杂乱甚至不成系列，而且很多孤版设备市场上仅生产一套，造成物料编码繁多，给物料管理系统带来了很大的困扰，要解决这些问题，不仅仅只是对定制要求进行审核，而是要对市场定制要求制定合同原则，哪些定制需求再难也要做，哪些再简单也不去做的取舍原则

2.2、新产品的市场支撑及投放原则

营销缺少新产品及时投放，会导致市场竞争活力深受影响，营销活动热点减少，在当今买方市场背景下，设备同质化极为严重的时候，适当退出升级产品是保持企业活跃的一种重要方式，一成不变的产品在审美疲劳时需要重点突防，在选择产品走向的时候，往高端还是低端发展，是一个让企业很难抉择的难题，为提高市场占有率，企业不断推出新产品，在短时间内提升自己的市场占有率，但带来的隐患是深远而长期的，低价格决定了低品质输出，用透支品牌的代价换取市场占有率往往得不偿失，因此，新产品的发展方向，市场投放员额都需要重新审定。

2.3、品牌推广手段单一

营销前置，客户信息量的获取手段单一。客户信息的获取，是营销活动进行营销前置的前提，对这种资源的获取能力是一个公司营销活动成败的关键，互联网时代的到来，大多数公司一样也意识到移动互联网与云数据是连接客户与市场的重要方式，但由于缺乏这方面的专业指导，市面上很多网络推广公司都是打着互联网的旗号进行一些欺骗的小公司，而类似百度这类的搜索引擎巨头，投入太大，而且需要组建相应的团队去运作，需要一点点去摸索，因此在互联网品牌推广这方面都是在观望待入，目前，公司在推广方面更多的是依靠行业展会作为单一性的推广手段，如何借助互联网和移动终端来进行客户资源的挖掘，是公司在发展中主要考虑的问题。

3、新经济背景下开展市场营销的实际策略

3.1、加强销售队伍建设

在销售过程中，销售人员是企业的代表，一言一行代表着公司的形象，销售队伍的整体素质是由众多销售人员组成，按照“木桶定律”众多短板设想，销售队伍需要作好企业与客户之间的桥梁纽带作用，通过对销售团队的介绍，不仅仅是在推荐企业产品，更是在向客户提供良好的服务，与此同时，销售队伍又在企业面前扮演客户角色，代表客户向企业反馈客户的需求，市场的动态，打造一只优秀的销售队伍，是企业走向成功的关键，它不仅能建立起良好的客户关系，还能创造可观的销售业绩，在激烈的竞争胜出，推动企业的良好形象与品牌建设，总而言之，营销队伍的管理與决策时一项复杂的系统工程，它是企业朝可持续性发展方向发展的重要保障措施之一。

3.2、组织保障

组织架构的优化调整，使局部更加完善，总体框架更加科学牢固，利用营销职能部门为销售团队做好辅助，使得单一的销售活动变成更加丰富的营销活动，由中央集权方式整体来进行品牌建设与推广活动筹备，相互并存，并由营销作为主导，辅助部门作为助攻，在营销活动中发挥更大作用，公司经过优化后的组织架构布局更加合理，沿用的扁平化结构使得工作效率极高，各单元之间的互动更加变得更加积极和高效。

3.3、售后过程保障措施

随着现代营销体系的越来越完善，售后服务作为销售的一种承接与延续，也慢慢发展为一个分支体系，概括起来分为三大功能：首先是售后维修和服务，这是它的基本职能，是销售环节之后企业与客户之间保持的商务活动的延续;其次是增值服务功能，良好的售后服务也是提升价值的一种方式，通过企业与客户之间的良好互动，实现1加1大于2的利益提升，它不仅能有效地巩固企业与客户之间的关系，还能最大程度将客户资源沉淀转化为企业优质资产，从而实现甲乙双方之间共赢的长期可持续性;最后是品牌建设过程中的品牌维护功能，售后服务可以反映一个企业或者一个品牌的建设是否优质，好的品牌一定有一个好的服务体系来支撑;以上可以看出，售后服务环节是营销体系中的一个重要补充，它不仅能巩固企业的销售成果，更能为企业的品牌建设、市场的口碑与认知方面作出重要的贡献。

结束语

综上所述，经济的高速发展导致市场环境也在高速变化，这为企业带来挑战的同时也为企业带来了发展的机遇。本文主要是应用营销基础理论与分析方法，就重型工业装备营销体系微观环境、宏观环境及市场营销组合策略进行了分析，在肯定H公司成绩的基础上，针对公司的营销体系上存在的不足，提出一些改进的意见及保障措施。

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（作者单位：中国第一重型机械股份公司北京销售公司）