李 坪

苹果营销是一门大学问，俗语说“十年培养个秀才，十年学不会个买卖”就是这个道理。苹果是季节性水果，上市较为集中，易受市场供求关系和经济发展的影响，市场波动大，易出现销售流通不畅、行情不好、销售难、价位低，甚至滞销的局面。苹果销售从竞争的角度上谈，靠的是内在品质，但要在市场上取胜，还要采用恰当的营销策略、促销手段和销售方式。

1 强化宣传效应，助推苹果销售

苹果是一种美味的健康水果，营养丰富，内含蛋白质、复合碳水化合物、膳食纤维及多种矿物质，且具有降血脂、生津止渴、润肺除燥、利肠健胃、养颜美容、减肥瘦身等功效。口感清爽不甜腻，养生又养颜，以型端色艳、汁浓味香备受人们的欢迎。西方有谚语曰：“每天一苹果，疾病远离我。”苹果销售上要广泛开展宣传促销活动，利用电视、报刊、网络等宣传媒介，加强对苹果营养和保健知识的宣传，助推苹果销售。

2 遵循市场规律，适时适价销售

在苹果销售时，果农要准确地把握市场的消长规律，不仅要耳听八方，掌握市场信息，而且要有一定的洞察力和心理承受力，适时适价销售。

苹果销售高峰期不要惜售观望。每当一种果品的价格高于当地的中间价格，并且价格不断上扬，市场扩大，客商云集时，就表示销售高峰到来了，此期是果品销售的关键，果农不可等待观望，要顺势把果子卖出去。可能当时觉得少卖了钱，但当高峰期过后，常常觉得自己销售决策是正确的。在实践中，有部分果农在高峰期因每斤几分或几厘钱没有成交，待低潮期时，才发觉自己可能损失几千元甚至上万元。

3 拓宽销售渠道，促进苹果销售

当前苹果销售形式多样，要依靠现代物流，盘活生产基地和销售市场各种要素，实现苹果销售信息共享、资源共担、利益共赢的多渠道营销格局。

1）建设苹果直销店。苹果网点直销，果行挂卖，是一种传统的销售模式，也是建立销售终端的一种重要形式，方便消费者购买。

2）网上销售。积极利用互联网电子商务平台和现代物流系统，通过果库、冷链车和专业配送队伍，及时把新鲜优质的苹果送达消费者。

3）做强苹果企业。加强市场开拓能力，整合果品基地和销售网点资源，创新企业销售模式，建立企业经营实体店，开发苹果中、高档市场，推动苹果进超市、进高端人群。加大公共财政支持和信贷扶持，对市场和资金进行优化整合，增强企业发展后劲，提高市场组织化程度，促进苹果销售。加强管理创新，培育企业品牌。注重苹果质量和企业服务，提高市场占有率，参与国际化竞争，积极开发国内外市场。

4 注重采后处理，提升苹果价值

苹果采后商品化处理是苹果采收后的再加工、再增值过程，包括分级、清洗、预冷、打蜡、包装等技术环节，是减少贮运损失、提高价值的重要手段，也是果实商品化、标准化的要求。

1）提高档次，注册商标，设计上讲究“科学、经济、牢固、美观、适销”，体现“精而美、新而奇”的特点，注重开发各种套盒和礼盒包装，满足市场需求，提升苹果附加值。

2）改进果品包装，推行以果品个数为主、参照重量按标准箱计价的包装方式，取代传统的单纯按重量计价的包装方式。

3）细化分级，顺应市场销售。分级分价销售，以质论价，实现果商满意，市场顺畅，果农增收。

4）积极引进国内外先进的分级、清洗、打蜡设备，规范包装规格，采用多层次、多元化包装，开发多品种混装，适应多口味品尝需求，做好苹果商品化处理，实行冷链运输。

5）建立可追溯电子档案。实现苹果质量全方位监测，消费者能够在包装上或者果实上通过微信平台扫描二维码查到果品生产信息记录，确保消费者买到安全优质放心果品，维护产地声誉，保护消费者权利，实现苹果“可追溯、带皮吃、论个卖”。

5 诚信为本，搞好市场秩序和交易环境

果农、经纪人、果企要树立诚信意识、遵守职业道德，维护市场秩序，公平交易。交易中不唯利是图，不见财忘义，不压级压价，不欺诈掺假，把诚信销售贯穿于销售的全过程。果农要塑造诚信形象，在苹果交易中重合同守信用，要坚决遏制以次充好、缺斤短两的行为；要热情待客，尊重果商；爱护苹果包装，做到不流失和不损坏。经纪人作为苹果交易中的代办员，既要维护果农的权益，又要保护果商的利益，用信誉连结果商和果农；要拟定收购计划，按合同约定，合理组织人员进行分级、包装、贮运及结算果款等。政府监管部门要严厉打击欺行霸市、掺杂使假、以次充好、缺斤少两的不法行为，建立经纪人培训持证上岗制度和果企登记备案制度，不良行为黑名单制度，规范交易秩序，搞好信息和仲裁等服务。