吴楠 王升

中图分类号：F273 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2019）11-101-02

摘 要 《鬼谷子》，是先秦纵横战略学的集大成之作，其对战略管理方面的指导价值，对今天的战略学仍具有极为重要的意义，其最大的特点，在于不仅仅针对“自身”分析，还要求对对方进行把握，特别是心理方面的把握和分析，相比于以数理分析立足、目前已经接近“天花板”的国外战略管理理论，《鬼谷子》能起到有效的“优势互补”，研究鬼谷子和西方战略管理决策之间的异同点并综合分析，对于今天的战略管理学全面发展，具有极为重大的意义。

关键词 鬼谷子 纵横战略管理 战略管理决策

要讨论《鬼谷子》对今日战略管理决策的价值，我们首先要对比西方战略管理决策与《鬼谷子》之间的不同之处，通过对比来找到二者的内在长短，再结合今日战略管理的大势，综合分析，综合论述。

一、鬼谷子纵横战略管理思想和西方战略管理决策的不同之处和理论价值

（一）《鬼谷子》纵横战略管理思想在分析中涉及大量团队管理内容

相比于过去更多强调单打独斗、近年才将团队管理纳入论述的西方战略管理决策，《鬼谷子》很早就涉及大量团队管理的内容并加以论述，例如《内揵》、《飞箝》等内容，大篇幅讲解如何经营、管理团队，如何纳拢人才、为我所用，以及领导如何与下属相处和互补以发挥效能，论述内容不多，但是极为精辟，如“欲合者，用内；欲去者，用外”。

（二）《鬼谷子》纵横战略管理思想具有特殊的唯物主义思想

虽然通篇都采取的是唯物主义思想的分析方式，但是《鬼谷子》中的唯物主义思想在《忤合》章中有极为明显的体现，可以说《忤合》章的存在，已经使得《鬼谷子》不单单是一部战略学著作，而上升到了哲学角度。《忤合》章专门论述作者对于天地万物发展的认识，例如“化转环属，各有形势”，意为“世间万物转化变幻的形势，就如环扣一般连接没有裂痕，且有不同形式”，并强调“世无常贵，事无常师；圣人常无为，无不为；无所听，无不听；成于事而和于计谋，与之为主”。

（三）《鬼谷子》纵横战略管理思想大量引入心理分析和判断

将心理学正式引入管理学内容，西方战略管理决策至今也仅百年不到，而《鬼谷子》纵横战略管理思想早已大量研究人的心理特质，并将其纳入战略分析内容。不仅如此，《鬼谷子》纵横战略管理思想较为全面系统地将心理分析结合到战略管理中，最大的体现，就是《揣》篇和《摩》篇，主要以人的心理作为战略分析中的一个组成部分。

而西方战略管理决策理论中，对于人的心理，更多是停留在将“心理分析”纳入“对手分析”以及“双方博弈”的一部分，而且是一个参考部分。显然，西方战略管理学对于不能量化和理性分析的内容一向是比较不重视的。

二、鬼谷子纵横战略管理思想的应用实例解析

（一）郈成子为鲁聘于晋

这个故事，我们不用在此复述，其实主要内容，就是郈成子在出使晋国而过境卫国时，通过酒席上乐曲的曲调和右宰谷臣的“赠璧”举动，推断出卫国的右宰谷臣真实意图是想把自己的家人托付给郈成子，这其实是典型的《鬼谷子》纵横战略心理分析的应用实例，通过揣摩对方行动和举动，从而推断他人的意图，并针对性做出具体决策。

（二）田单出奇制胜

这个故事其实讲的是田单如何利用对方阵营的猜忌成功瓦解对方的指挥，同时利用己方人的特点故意刺激斗志，最终取得胜利。

这其实也是《鬼谷子》在军事中的运用，利用对方阵营心理上的弱点（惧怕强人），以及把握到己方阵营心理的一个重要特点（害怕被掘坟，而其另一面一旦被敌人掘坟。己方人就会没有退路、血战到底），强化自己、削弱对方，这是典型的心理战。

（三）以上两个例子的价值

以上二例，看似与战略管理决策无关，实则息息相关，因为不论揣摩对方的心理，还是针对性制定心理战策略，都是在商业竞争、战略管理中重要的一环，只有对此有充足认识，才能更好地在商业战略管理决策中占据主动。

三、鬼谷子如何补充西方战略管理决策

（一）将心理分析提升到战略角度，而非仅仅是决策参考

德国历史学家斯宾格勒对于鬼谷子的心理战价值最先认识，他在代表作《西方的没落》中高度赞扬鬼谷子理论，认为“鬼谷子察人至明……使它成为当时最有影响力的人物之一”，鬼谷子纵横学派第八十二代传人陈英略在50年代著出了《心理作战的方法》，这本书在两岸影响力颇大，并迅速被介绍到美国，美国驻台军事顧问团负责人蔡司还专门写了这本书的英文版序言，掀起一阵“鬼谷学”旋风。实际上，不论斯宾格勒还是陈英略，其对鬼谷子的认知都是基于对鬼谷子的心理分析理论研究和了解之上，他们认为鬼谷子对于人性的把握非常独到却又极为精准，尤其是其不但“分析对手”，也“分析自我”心理的战略理论，将心理战提升到一个新的层次。

过去，西方的战略决策中的确会分析对手心理和思维方式，但是西方人更倾向于采取微观、细节化的心理分析，例如小动作、语言的措辞等，很少以一种宏观、全局性的角度来考虑战略。如果打个比方，西方人更倾向于将人与人的关系一条一条拿出来，针对性分析每一个关系中的各个部分，就如同西医的“解剖学”；而中国人更倾向于将自己面对的一整套社会关系综合、宏观了解，并综合、总体性将各类关系整合，然后具体分析各种辩证关系，就如同中医的“藏象学说”和“五行分析”。

故而，西方人恐怕很难理解郈成子如何仅仅通过音乐的变化和右宰谷臣的赠璧，就能推断出右宰谷臣暗示的意思和他背后的心思，而最多只能推断出右宰谷臣心神不宁、心中有矛盾。

（二）完善西方战略中关于自我团队建设的理论

西方战略管理决策中，的确有关于团队建设的内容，但是西方人更倾向于“就事论事”，例如“建设哪种类型的团队”、“团队的构成”、“团队如何激励”等具体课题，而没有将整个团队建设提升到战略角度考量的情况，鬼谷子却将团队经营建设作为一个单独的重点系统建立理论，如《内揵》、《飞箝》等内容，涉及大量的团队建设内容，将自我团队建设提升为一个系统战略，其好处是显而易见的，因为在战略决策中，己方的团队是自己决策和行动的基础，系统性研究、概括团队的经营，对团队的营运和发展具有非同一般的意义。