潘璐 对外经济贸易大学

事实上，交易磋商就是为货物买卖合同的实际签订奠定基础，其属于商品进出口贸易当中的基础性工作。

一、国际贸易实务中交易磋商的一般流程

国际贸易实务中交易磋商的一般流程中包含基于盘的询、发与还，最终接受并签订合同等步骤，发盘与接受是实现交易的关键环节，更是合同形成与签订的必要前提。

（一）询盘

询盘实际上就是交易当中的乙方想要购买或者出售某一种商品的时候，向对方询问这种商品的交易条件，或者是针对这项交易活动提出包含保留条件的一些建议。询盘通常都是交易环节当中必须要有的环节，询盘内容一般会涉及到价格、质量、数量、包装、运输以及样品采集等，但是通常更多的是要对价格进行询问。

（二）发盘

依据国际贸易实务相关规定中明确提出，当对一个或者更多特定人员提出合同订立建议的时候，如果非常明确表明发盘人在被接受的时候承担约束的意志，也就构成了发盘。建议当中如果写明了货物，同时明示、暗示地对数量、价格进行规定，或者是规定要明确价格与数量的方式，也就是非常确定了。针对这样的规定，能够看出构成一项发盘需要满足这几个条件：

1.发盘对象以及意志

需要面向一个或者更多特定人员提出。同时一定要明确定理合同内容的意志，发盘一定要明确表明合同签订的意志，也就是发盘人在被接受的时候，一定要遵照发盘条件负责和受盘人签订合同内容的法律责任。

2.发盘内容一定要明确

针对明确内容，就是要在发盘当中对货物进行明确，对数量与价格进行规定，在对价格与数量进行规定的时候，可以使用明示和暗示的方式，同时也可使用对价格、数量规定方式进行明确的形式。在国际贸易实务当中，通常发盘内容需要包含货物的质量、价格、数量、包装和付款方式，以及交货的地点与时间。发盘内容统一明确有利于国际贸易中双方核对商品信息，方便盘点，有利于优化贸易流程。

3.发盘内容送达受盘人则表明其已经生效

国际贸易实务相关内容中的很多国家法律中都明确规定，不管发盘是以何种形式展现的，当期送达受盘人的时候即表明已经生效，倘若发盘在实际传递中出现遗失，致使受盘人并未受到，那么就表明这个发盘未生效。

（三）还盘

在受盘人接到发盘之后，如果对发盘内容不是完全同意，为了能够深入交易磋商，对发盘提出对应的修改意见，可以是口头形式或者书面形式的，这样就形成了还盘。还盘存在两种法律后果：一种是拒绝发盘，还盘作出以后，既有发盘就失效了，发盘人也就不再被其限制了。另外一种就是还盘相当于受盘人要求发盘人重新进行发盘。

（四）接受

接受指的是交易一方接受对方发盘或者还盘之后，用生命或者是行动，向对方表明统一的意愿。接受与发盘相同，都是商业行为，同时又是法律行为。在接受方面，其相关规定中有明确规定，简单来讲就是有效的接受需要具备这几个条件，即：接受一定是受盘人作出的；受盘人表示接受的时候要进行声明；接受内容和发盘内容是相符的。简单来讲就是要无条件接受，可是在业务交往当中，受盘人会在恢复当中使用接受字眼，可是也会对发盘内容进行增加、修改或者限制，这实际称之为有退傲剑接受，不能作为有效接受，属于还盘。也就是说并非受盘人表示了接受，就不可以对发盘内容进行改变了，为了贸易实务的便利，尽量让双方能够实现贸易交易，基于相关规定，主要就是要看改变属于什么性质，对于货物的价格、质量、数量、杜宽方式以及交货时间和交货地点相关内容，一方对另一方的赔偿责任、整段解决等进行增加，就属于发盘内容的实质改变，实质型改变就是改变了发盘条件，也就是拒绝了发盘内容，属于还盘。

（五）有效期

发盘内容中一般都会对有效期进行规定，期限具有两重含义，其一就是对发盘人进行约束，要求其承担义务，在有效期之内不可以随意对发盘内容进行撤销或者修改，超出有效期就不再具有约束作用了。其二，发盘人对有效期进行规定，也就是要对受盘人进行约束，在有效期之内表示接受，才是具有法律效力的。在国际贸易实务当中，因为多种原因，致使受盘人提出的接受通知晚于发盘内容规定的有效期。对于这种超出有效期的接受，发盘人不受约束，也是没有法律效力的。可是也有例外的状况，相关规定中明确表明，有两种过期接受具有法律效力，一种是发盘人用口头形式或者书面形式表达了同意，并且已经通知到了受盘人。另外一种就是载有超期接受的新建、稳健内容，在正常传递状态下是可以按时送达给发盘人的，其虽然超期但是接受具备法律效力，但是要排出发盘人已经通知受盘人，认为这个发盘内容已经失效了。

二、基于交易磋商的方式达成贸易合同时要注意的事项

（一）贸易术语方面

合同内容中的条款一定要和贸易交易术语相关规定保持一致，倘若贸易交往双方使用规定当中的贸易属于，那么要求双方对这个术语具有一致理解，因此，不管是发盘还是受盘都一定要把价格当成是关键的内容，价格所关联到的贸易术语、装运位置或者是目标位置，可是贸易术语是现代国际贸易惯例当中对双方明示排出过程中并不具有强制性，双方基于具体贸易合同内容可对国际的贸易术语进行修改应用。也就是说，如果双方合同坐上当中针对某项责任作出和贸易术语不同的规定，要明确合同内容中的条款效力超出国际贸易惯例的法律效力。比如，在同美国出口商对进口合同内容进行磋商的时候，基于相关规定，双方在出口手续、出口费用相关内容实施磋商的时候吗，将其改变成为卖方办理出口手续和对出口关税、费用等进行支付，也就是对相关内容进行修改使用的一种表现。

（二）使用合理的方式进行支付

国际买一事物当中的支付方式一般有四种：预付、托收、赊销以及信用证。这都是出口商为了避免国际结算方面出现风险问题，通常会对外发票、接受对方发盘的时候，选择使用信用证的支付方式，假设国外进口商预付货款，也能够接受这种结算方式。针对滞销、积压商品的处理，在信用证支付方式争取不来的时候，要尽量选择即期付款的交单形式。假设对方属于信用度比较高的、国际知名的企业，可使用对方赊销的支付方式。

（三）制定细致详尽的磋商方案

为了确保贸易交易目标的实现，发盘方在磋商之前一定要先对磋商方案进行拟定，交易磋商方案当中通常会有这些内容：

1.交易目标和策略。一定要明确贸易交易目标的最高、最低标准，制定未来实现目标名人要使用的具体措施。

2.对交易条件进行拟定。发盘方一定要实现就拟定交易相关的各项条件以及条款，明晰其中的主要条件相关内容。

3.注意策略、技巧的基础上进行充分准备。在复杂的贸易交易过程中，出口商一定要形成一致具备相关知识架构要求的、强而有力的谈判小组，一定要进行充分准备，并且要做到心中有数。在同对方进行面对面磋商的时候，我方对于对方所提出的还盘内容进行交流磋商，要使用预定的方式来进行交流磋商，并且要注重国外贸易商对于我国汉语知识相关内容的了解程度已经逐渐成熟，因此，我方工作者在谈及报价格或者较为敏感问题的时候，一定不能使用汉语来实施交流磋商，并且一定不可以令对方滞销我方所拟定的回程机票具体时间，否则，对方一定会基于回程时间的界限针对重点问题来对我方施加压力，这是一定要规避的问题。

（四）熟练掌握接受或者发盘的技巧

在我国的出口贸易实务交易当中，我方通常都是主动发盘的乙方，出口方在对外进行发盘的时候一定要注意这些问题：

1.发盘不可随意改变。发盘内容发出之后通常都不能随意撤回与修改，更不允许随意提高售出价格。

2.尽量要使用询盘或者发虚盘的方式。倘若因为国际市场形势的动态变化速度比较快，可在发盘内容当中附加上一些条件，比如，在发盘当中添加类似：以确认书的签订为准、以出口许可证明的获得为准等字样，用这样的方式来规避未来在合同内容履行过程中处在被动位置上。

3.费用方面。在汇率、运费的附加费率、保险费率、出口的退税率以及出口关税率方面出现动态波动较为频繁的时候，出口方在进行发盘的时候，可在内容中进行标注，要求因为这些费率产生动态波动而导致的损失要由受盘人承担或者是双方进行均摊，用这样的方式来规避发盘方的经济损失。

4.基于商品的市场销售形势决定对应的决策。基于商品在市场当中的销售形势，适当地接受对方送达的预期接受或者是还盘。在有助于自身经济利益的前提下，出口商对于对方传达的逾期棘手或者是还盘，可斟酌进行合理接受，尽量增加双方之间的贸易交易机会，这样也能够为双方未来更多的贸易合作提供平台，促进双方贸易交易的可能性，也能够为出口商拓展国际贸易市场中的发展空间，强化其自身在市场当中的核心竞争力。

结束语：总而言之，在国际贸易实务交易磋商当中，我国商家一定要在确保自身经济利益的基础之上，积极促进国际贸易实务交易活动的发展，这样不但能够确保企业在国际市场当中的发展，更能够强化我国在国际贸易市场中的地位，积极促进国家的贸易发展，为国家经济腾飞奠定坚实的基础。