黄 健

(中国铁路上海局集团有限公司 上海货运中心，上海 200435)

1 铁路货运价格政策运用现状

2014年1月，随着国家发展和改委委员会《关于调整铁路货物运价有关问题的通知》(发改价格[2014] 210号)[1]的实施，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价，铁路运输企业可以政府指导价为上限，根据市场供求自主确定运价水平。2014年11月，中国铁路总公司又针对白货和大宗货物相继推出了“快运货物议价”及“竞争性一口价”等一系列定价策略，使铁路货运价格从严谨的政府指导定价向灵活的市场定价转变，围绕适应市场、符合需求、拓展业务经营目标，充分地参与物流市场合理竞争。虽然铁路货运价格政策运用体系被赋予了更为有效的操作空间[2-3]，但在实际运作过程中仍然需要不断进行完善。

（1）市场价格调查信息的准确性和稳定性有待提升[4]。货运市场价格调查结果的准确性直接关系到铁路货运项目立项合规、比价有据、绩效合理与否。目前铁路局集团公司范围内普遍以各货运中心自行采集的区域间公路干线价格为主，数据采集具有一定的局限性。一是公路运输企业包括国企、私企和个体，定价自主性较强，出于自身利益需求，价格差异较明显；二是公路平台提供的是基础价而非实际成交操作价，真实价格取决物流项目的规模、性质、时效要求等因素，往往是一事一议，议价标准不统一，价差幅度大；三是同等条件下因使用车型标准不一致，核算出的单位重量、体积的报价落差较大；四是季节性、方向性的物流需求变化对公路干线价格影响明显；五是短驳运输区域化差异大，并随市场配送资源需求量波动频繁。由于市场价格调查不稳定性客观存在，难以提供铁路运价参照标准水平，导致铁路相对稳定的定价机制未能有效发挥作用。

（2）铁路货运议价机制与多变市场需求难调和[5]。目前铁路与其他运输方式的比价，依据市场要求按“门到门”全程物流服务，统筹综合物流时效、安全性、便利性，兼顾覆盖相应铁路运输成本原则，确定合理的价格梯度来推算。但是，铁路自有的价格体系偏复杂，大宗和白货、整车集装箱与批量，使用不同的定价机制，在操作中又要求相互平衡、互相兼顾，与多样化的市场需求不相适应。一是公水运输主要以货物的理化性质定价，重货按吨、泡货按方，对货物品名限制不大，但铁路的品类限制较大；二是铁路自身采取零散及有品类限制的批量货物与整车、集装箱货物完全是不同的定价体系，导致理化性质相同、品名归类不同的货物形成自然价差，在市场需求比价中较难平衡；三是区域物流方向性、差异化客观存在，面对公路、水运不同的比价对象，着重强调铁路定价的趋同性原则，以单一性定价机制面对多元化需求，不利于锁定铁路物流目标市场开展有效的营销活动；四是铁路自身多环节作业的劣势难以消除，干线外的成本是不可忽视的定价因素，简单地框定单一的定价标准将阻碍个性化的项目运作及铁路整体效率最大化。

（3）铁路定价模式差异操作控制难度较大。铁路货运价格政策实行整车按车、集装箱按箱一口价计费，而零散及批量快运依据货物按实重(或按方折算)计费，差异化的计费政策带来很多不确定性。一是铁路定价体系与市场通用模式有偏差，如铁路批量品名限定无法涵盖同质货物类型，所运用的价格政策不一致，造成利用相近品类替代具体名称来定位运价系列；二是在货运清算模式下，整车、集装箱、批量、零散的清算标准不统一，所得出的成本差异不同，无法以最合理方式制定物流及运价方案；三是相对稳定的铁路价格是把双刃剑，但市场是趋利的，尤其是白货市场的中小物流代理商，利益最大化是其基本原则，在市场价格波动中铁路往往处于劣势；四是统一的全路调价机制未能充分兼顾南北经济及铁路物流特性差异，发达区域因竞争强度、有效资源等因素影响，实际物流价格往往低于欠发达地区。因此，铁路干线运输定价策略应有更大的灵活度，大幅度波动不利于铁路物流稳定。

（4）铁路价格政策与产品体系有机结合尚待强化[6]。铁路价格政策的运用不能简单着眼于单一化项目，而应立足于铁路物流市场整体布局、目标定位、长远预期。铁路不同等级的货运班列都是集时效、价格、服务于一体，符合市场需求的产品，也是铁路结合自身特点、定位白货市场、拓展多式联运的主攻方向，但实际运作仍需完善。一是价格是铁路货运产品的重要组成，不应将其与运输组织模式分割成独立的2个部分；二是货运产品是集规模化、便捷化为一体，面向明确的目标市场，价格政策应相对稳定，不能轻易大幅调整市场价格；三是货运班列在运输组织过程中应保持其延续性，以生产组织为主导随意取消产品或任意提高组织标准，即使价格再合理，也难以维持其市场竞争力。

（5）铁路价格批复时效与市场需求不适应。为加强风险控制，铁路局集团公司、货运中心制定了配套的办法规定，规范了价格决策流程。目前，铁路局集团公司、货运中心基本上每周召开一次货运价格会，从流程上看，经营部项目→货运中心→铁路局集团公司的流程批复时效较长，不符合市场时效需求，导致一些急需运输货源的流失。另外，对生产厂家运输招标的货物，物流企业参与投标时也需要确定铁路运输定价，以便参与厂家投标。

2 铁路货运价格政策运用对策

2.1 提高货运市场价格调查质量

为提高货运市场价格调查质量可以采取以下方法。

（1）采用多渠道进行调查。公路运输价格具有较大的灵活性，可谓“十车九价’，为此，可以采取多种渠道开展调查，如向物流基地、配载站、货运专线物流公司工作人员进行直接询价，或者是通过与铁路运输无关联的合作企业进行常态化报价，以及通过托运人提供的其他运输方式的运输发票或运输合同进行调查等等。根据不同渠道的调查结果，进行梳理分析，最终综合判定物流市场的主流行情价格。

（2）探索委托第三方调查。建立常态化市场调查机制，提高调查监测质量。可以探索委托第三方开展市场价格调查，签订协议，明确要求，第三方调查比较专业，手段和方法比较规范，其结果可信度高。另外，第三方调查无利益关联，能客观公正地反映物流市场整体价格波动情况。

（3）制定价格调查制度。一是提高中心市场调查人员的业务水平，规范价格监测方法；二是建立工作制度，落实人员责任，按需开展针对性调查，做到“一项目一调查”；三是做好调查数据积累，强化调查信息的分析、处理和研究，了解物流市场一般规律。

2.2 理顺价格策略运用标准

（1）理清货物品类合理定位。简化批量货物品类管理，按重量、体积、理化性质来确定统一的标准，实施负面清单式管理，降低检斤验货、计量计费难度。

（2）理顺重泡货物折算关系。铁路目前实施1 : 3 (货物折算333 kg/m3计费)或1 : 4 (货物折算250 kg/m3计费)的吨方折算比，市场认同度较低。因而可以根据货物的实际特性及物流总量，以保证铁路利益最大化为前提，在价格策略运用中个性化协商确定。

（3）规范不同品质价格管理。明确整车、集装箱、批量零散不同模式的单位计价逻辑标准，同质货物产品化、时效性的价格梯度标准，VIP客户与零散客户的价格策略标准。

2.3 建立铁路货运价格机制

（1）区域性定价策略。针对铁路目标区域市场定位，区分物流方式的竞价对象，分别确定公路、水路及多式联运的差异化定价策略，河海沿线区域策略应优于内陆腹地。上海货运中心地处东海之滨，通江达海，水运发达，管内国家重点企业宝山钢铁股份有限公司，每年沿海海运至广州、佛山等地家电钢材数十万吨，全部通过水路发运，与此类水运货源竞价，建议考虑划定港口一定辐射区域，突破既有运价限制，实施区域定价策略。

（2）淡旺季定价策略[7]。以生活消费品为主的物流季节性、区域性特点较强，自然形成的淡旺季市场价格差异客观存在，铁路价格策略运用亦应随行就市，在确定年度基础价格的前提下，实施淡旺季微调。上海、苏锡地区生产制造企业众多，一般情况下，第一、第三季度因春节、气候等因素影响，企业生产及市场需求比较平淡，相反第二、第四季度企业生产及市场需求比较旺盛，迎合市场变化，可以采取淡旺季不同的价格策略。例如，每年8月、9月，上海货运中心管内至西北地区瓜果运输回程车辆较多，公路运价处于年内低位，此时，也可以采取淡旺季价格策略。

（3）差异化定价策略。研究全路范围的运输能力分布特点，统筹分析物流密度、运输渠道、货物性质及去向、服务能力等因素，按照对铁路依赖度高低来确定货运价格梯度执行标准。例如，上海地区至西部重庆、成都地区，沿长江水运十分发达，长江航道一年中有枯水期、丰水期之分，上海货运中心管内组织的成都、重庆去向X8710、X8715快速多式联运集装箱班列，货源量受长江水运不同时期的能力影响波动较大，为吸引货源，可以根据货物性质、客户承受度及水运运能情况，实施差异化定价策略。

（4）双向一体化定价策略。通常，双向物流不可能做到完全对等，由于空重方向价格偏差大，因而对于不平衡区域可以采取双向一体化定价策略，重向弥补回空，支持回空方向捎货运输。例如，上海货运中心与广州货运中心组织对开的X8705/6、X8785/6次快速多式联运集装箱班列，在货源组织方面，上海地区优于广州地区。究其原因，公路市场华东至华南货源大于返向货源，致使华南至华东返程汽车运力富余，公路价格一直处于低位，在此情况下，建议对客户采取双向一体化价格策略。常态化双向开行列车可以最大限度降低铁路运输成本，减少车源箱源调拨、车辆编组成本支出。

2.4 强化价格政策运用与货运产品结合

（1）合作定价策略[8]。选择有一定规模的物流企业与铁路物流企业合作，共同开展营销组织货源，打造、开发班列、专线等运输产品，并在产品运营初期给予特定培育期的优惠政策。

（2）品牌定价策略。细分目标市场、梳理产品等级，可以通过图定的快速货物班列公开对外销售，实施一线一价、优质优价，体现货运班列品牌优势及定价差异化。

（3）梯度定价策略。充分体现产品化运输中的客户等级管理差异，针对不同的运量，按照递增递减原则确定价格梯度，即阶梯下浮，激发客户组货上量的积极性，客户达到多运降本增利，铁路实现增运增收，最终实现路企双赢。

2.5 建立与市场联动的货运价格

（1）建立快速反应机制。充分发挥铁路局集团公司的市场主体作用和铁路货运中心贴近市场的优势，兼顾灵活性与可控性，确定不同定价权限、压缩定价确认周期，随行就市及时应对，满足市场需求。

（2）建立市场联动机制。针对物流市场不同需求情况，如有特殊招投标要求的报价项目、一次性紧急物流需求等特殊情况，可以在确保符合政策实施原则的前提下实施定价策略预审制度，特事特办、个性化操作，以满足物流市场不同需求，增加铁路发运量。

3 结束语

在国家大力推进运输结构调整的背景下，铁路运输企业将承担更多的中长途运输的社会责任。铁路货运价格是铁路运输与市场联系的重要手段，深化铁路货运价格机制改革，对于提升运输企业经营效益和促进铁路可持续发展具有重要意义。价格政策运用应充分体现铁路运输企业的市场主体地位，充分发挥铁路运输长距离、低成本优势，不断增强铁路运输的市场竞争力。