郑栾

此次采访，源于《商界》的老领导，也是白酒爱好者老吴不断地在酒桌上提及：在铜梁的巴岳山，深藏了一个酒庄，它酿造的酒，好喝！

从重庆出发，经铜梁，驱车沿巴岳山的山间公路行驶10分钟左右，远远地看见一处灰白相间的房子，老吴说，这就是“国裕酒庄”了。推开厚重的大门，映入眼帘的是茂林修竹、山泉流响、余晖照耀下的庄园式建筑群，正面墙上是著名书法家李俊平先生书写的《国裕赋》，楷隶腾挪、法而生动，与周围的花草树木，和谐共生。

女主人刘蕴一袭长裙，温润端庄，款款而至，将我们迎进酒庄的接待室。这间接待室陈列着国裕酒庄生产的各种样品、荣誉以及一些名人字画，整个屋子充满了诗书酒香。刘蕴在茶桌前坐定，优雅地一边为我们沏茶，一边讲述国裕酒庄的陈年往事。

回报家乡 初涉酱酒

自古巴渝不乏好酒。地处西南的重庆，与白酒两大产区四川和贵州接壤，靠近泸州-宜宾-怀仁这个白酒金三角。这里空气潮湿，水资源丰富，适合白酒的酿造。重庆的永川、江津两区，在历史上也是白酒的重要产地。铜梁也不例外，国裕酒庄的前身是始建于1979年的铜梁县少云酒厂。

国裕酒庄的股东们都是铜粱当地人，在西南地区经营房地产企业多年。10年前，怀着一腔热情回到家乡投资酒庄，既希望带动就业，也希望能酿出自己中意的酒。于是他们入资当时的铜梁溅滩液酒厂（原铜梁少云酒厂），并更名为国裕酒庄。

股东们在选址的时候，一眼就看中了现在这个地方，这里群山环抱、环境优美，而且气候温热，不仅适合酿酒，也适合储酒。更难得的是，此地四季清泉长流，水质一流。股东们意识到“清泉酿造”将会成为国裕酒的卖点之一。

搬迁后，国裕酒庄决定生产酱香型白酒，在股东们看来，这里同处在生产茅台和郎酒等酱香白酒的金三角地区，没有理由生产不出好的酱香酒。于是在原酒厂的团队和技术基础上，还从怀仁引进了一批技术人员，工艺流程与茅台一致。

酱香酒的工艺极其复杂严苛，必须遵循“12987”的标准，即一年一个生产周期，两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，而且必须每年重阳下沙，才能酿出高品质的酱香酒。

茅台的工艺可以学，茅台酒却是无法复制的。尽管国裕酒庄酿酒的原料都是上乘的：巴岳山中直接引流的山泉水、赤水河畔的紅缨子高粱、重庆本地的糯高粱，而且按股东的要求，不添加任何人工原料，但酿出来的酱香酒，口感和味道似乎差了一些。

“可能就是存的时间不够，酒还没有完全和环境契合。”国裕酒庄总经理刘蕴认为。这并非玄学，酱香酒的酿造、储存和产地的水、土、空气、微生物息息相关，茅台镇有无数大小酒厂，就算用了传统的红缨子高粱，也只有茅台酿得出那种口感和味道。更何况，就连不同年份生产的茅台酒，也有不小的差别。

另一个原因是：2010-2014年是酱香酒的低谷期，刚刚创立的国裕酒庄遇到了和很多酱香酒企业同样的问题：产品卖不动，高昂的成本又决定了酱香酒无法降价促销。每年却还要花费高昂的成本收粮酿酒。

好在股东对酒庄没有利润要求，持续保证了这块成本投入。

转战清香 体验营销

在重庆，茅台和郎酒牢牢占据了高端酱香市场，而在500元以下的价位，浓香酒和清香酒有较强的竞争力。国裕酒庄的酱香酒，一要面对品牌力弱的现实，二还要面对其他香型白酒的竞争。

刘蕴和管理团队讨论对策后，一致认为可以研发清香白酒试水重庆市场。

重庆的传统白酒以清香为主，历史上，江津和永川都是四川比较大的清香酒产地，重庆市场的消费习惯对清香酒十分青睐。

2014年，国裕酒庄开始生产清香产品，并申请了“国裕.重庆老酒”专利商标。

生产3年之后，要砍掉原来的产品，投入一个全新的香型，这对渠道、品牌和营销团队来说都是极大的挑战，几乎意味着从头开始。

但刘蕴没有怀疑过团队做出决定。借着这次产品调整，国裕酒庄将资源集中在铜梁本地和重庆西北部的几个区县，力争在迎合本地消费者口味和消费习惯的情况下，把市场做深做透。

“重庆老酒”这个商标本身就很有吸引力。而国裕酒庄对重庆老酒的定位也是高端清香酒，迎合本地消费者的喜好。

新产品上市后反响很好，但刘蕴没有急于拓展销售区域。一方面，她让销售团队不断学习，深入了解市场，让用户需求指导产品的微调;另一方面，持续在餐饮店开展免费体验活动，提升产品在本地的知名度。

从2015年至今，每个月的19日，国裕酒庄的销售团队都会在主要市场的餐饮店进行赠酒，并且定时更换赠酒的门店。4年下来，国裕重庆老酒的品质和口味越来越稳定，产品在中高端清香市场有了绝对的竞争力。

为了让纯粮和山泉水酿造的健康概念深入消费者心中，国裕酒庄还在每月组织经销商和消赞者前往酒庄参观，消费者可以在酒庄看到纯天然的原料和酿酒的工艺流程。提升了消费者对重庆老酒品质的感知，培育了“健康无添加”的核心卖点。国裕酒业也成了唯一一个参与小曲清香白酒零添加国家标准制定的酒企。

经过几年的努力，“重庆老酒”不仅仅畅销铜梁和重庆西北部，渝东区县，也逐渐成为重庆广大消费者喜爱的好酒。

主打清香市场 兼顾酱香定制

随着最近两年的“酱香崛起”，刘蕴当年留下的酱香基酒——这些封存了10年的老酒，开始发挥它的威力。在国裕酒庄依山而建的储酒库里，记者看到一排排能装几百，上千斤酒的陶坛，上面贴着红色的封条，封条上则是用户的姓名和储存日期，场景蔚为壮观。“这些都是客户的定制酒。”刘蕴说。

刘蕴透露，随着酱香酒这一品类的火热，国裕酒庄的定制酒越来越受到消费者欢迎。著名书法家李俊平就是喝了国裕酒庄的酱香定制酒，专程从山东赶来，免费为她写下了《国裕赋》。

但刘蕴是清醒的。她不会因为酱酒的一时火热，又转头规模生产酱香酒，毕竟酱香酒的生产，需要很多苛刻的条件。国裕酒庄的战略是：坚持将高端清香产品作为主打，持续探索消费者喜欢的口味和口感，进一步拓展市场。在酱香市场，坚持走定制路线。确保国裕酒庄酱酒的高品质，确保国裕酒粉的珍贵感！

至于何时重启酱香酒的规模生产，“那要取决于酒庄的生产能力和基酒的数量。”刘蕴说。

企业的竞争最终是文化的竞争，酒企更是如此。她深深知道，同频才能共振，她不仅自己经常到外地参加一些培训活动，还组织公司员工一起学习、充电，组建了国裕学堂，打造学习型企业，并且建成了以“诗书画”为核心的圈层。

刘蕴既有江南女子的温婉，也有重庆女子的豪放。采访结束后，在国裕酒庄的接待餐厅，记者同老吴一行，大醉而归。

夜半醒来，记者神清气爽，给老吴发了个微信：“好酒！”