曹燕 陈崧 杨晓斌

摘 要： 随着社会经济的不断发展和电力行业规模的不断扩大，传统的电力企业营销模式已经无法满足当前用电大客户的实际需求。本文从大客户直购电、大客户用电结构多样以及高能源消耗三个方面入手，对大客户供电形势展开分析，并在此基础上，对大客户的营销服务策略提出具体的建议，希望能为电力企业营销业绩与经济效益的提升做出贡献。

关键词： 用电大客户；供用电形势；营销服务；能源消耗

前言：

用电大客户主要是指那些用电量大、电费额度高的电力消费客户，这部分客户直接影响着电力企业的营销业绩以及经济效益。随着社会经济的快速发展和电力行业市场的不断改革，能源市场与电力市场正在不断发生变化，用电大客户的用能结构以及电能采购渠道向着多样化的方向发展，因此供电企业的市场份额受到较大的冲击，其发展也面临着极大的挑战，如何提升大客户的营销服务水平成为关键。

一、关于大客户供电形势的分析

（一）大客户直购电

国发5号文件中曾针对用电大客户直购电问题作出进一步的分析，电监输电17号文件也对此展开了深入的研究，并在此基础上制定了《电力用户向发电企业直接购电试点暂行办法》。从当前供電行业的发展情况来看，对于用电大客户直接购电的行为逐步开始了试点。与一般的电力供应形式相比，大客户直接购电的方式虽然具有价格方面的优势，但是实际的供电可靠性也受到了一定程度的影响。对此，有些供电企业为了保证向大客户的持续供电，会采取扩大输电电容以及加快电网建设等措施，利用对用户大客户的专线、双回路供电模式，有效应对供电可靠性低以及供电线路堵塞等问题。

（二）大客户用电结构多样

由于大客户用电结构具有多样化特征，所以替代能源的竞争也日益激烈。比如：天然气生产企业会借助环保概念快速发展，用电大客户所用的燃气锅炉数量以及燃气空调数量因此不断上涨，供热单位的大客户集中供热的范围会随之不断进行扩大。这种情况下，供电企业需要结合大客户的实际需求，利用电能消耗来进一步代替其他能源的竞争，从而科学制定出适合供电企业发展的替代能源竞争发展战略。与其他能源相比，电力能源具有使用方便、安全性高、占地面积小、价格稳定、管理简单以及操作便捷等一系列特点，与国家推行的节能减排政策高度负荷，所以针对大客户实施煤炭、燃油的改电工程，是当前用电大客户供用电的基本形势。

（三）高能源消耗

从用电大客户的供用电形势分析来看，用电大客户大多是一些高耗能企业单位，这部分企业会受到国家产业政策的影响、相关管理制度的限制以及环保要求的约束，如果存在达不到环保标准的情况，将会被关停[1]。针对这种情况，供电企业需要充分发挥出电力行业优势，通过引导和帮助这部分高能源消耗企业进行产品结构的调整以及对节能技术的优化，在合理分析高能源企业生产耗电成本的基础上，进一步控制企业的能源单耗，最大程度的提升企业电力使用效率。此外，供电企业在为用电大客户提供电能服务时，由于大客户用电维护人员少以及相关技术相对薄弱，所以用电设备老旧与高能耗问题逐渐成为用电大客户供用电服务的重难点。

二、大客户用电营销服务策略

（一）树立正确的营销服务观念

在电力行业不断深化改革的背景下，用电大客户直购电相关问题逐渐引起有关部门的高度重视。用电大客户由于用电量大、用电容量大以及用电负荷高等一系列特征，逐渐成为供电企业增加营销业绩和提高经济效益的关键。通过对用电大客户当前供用电形势的分析，想要进一步优化用电大客户的营销服务模式，可以从树立正确的营销服务观念这一角度出发。在电力行业的发展过程中，由于长期受到行业垄断以及电力市场供不应求的影响，导致传统的电力营销模式主要是以客户上门求助供电的形式为主，而作为坐等客户上门的供电企业，往往不需要考虑营销服务的问题。但是随着电力行业改革的持续深入，电力市场与能源市场逐渐发生变化，供电企业想要保证较高的营销业绩，就必须对传统的营销思维与服务模式进行创新。比如：将用电大客户作为供电企业生存与发展的支柱，在充分掌握用电大客户供用电需求的基础上，树立正确的营销服务理念，以用电大客户为中心指定科学的营销服务发展战略，从而与用电大客户建立和谐、友好的服务关系，促进双方的共同发展。

（二）提高对大客户用电营销服务的重视

用电大客户具有用电量大以及用电潜力大等特征，用电大客户也因此成为众多供电企业相继追逐的对象。如果供电企业对于用电大客户的实际需求以及对用电大客户重要性的认识不足，则无法根据用电大客户自身对于供电企业发展的影响作出科学的分析，进而影响到供电企业营销服务发展战略的合理性与适用性。从用电大客户供用电形势来看，用电大客户的购电渠道不断增多，其选择机会的不断增加直接导致了供电企业用电大客户的不断流失。面对可能失去大部分市场份额的压力，供电企业应该切实加强对用电大客户需求的分析力度，通过科学制定与实施用电大客户营销服务战略的方式，在最大程度上抢占用电大客户市场竞争的主动权。

（三）建立健全大客户用电营销服务体系

从供电企业的管理与发展现状来看，大多数供电企业依旧沿用着传统的营销服务模式，在面对用电大客户实施营销服务的过程中，始终没有形成一个相对系统的营销服务体系，这种情况对于提高用电大客户电力营销业绩是非常不利的。对此，供电企业想要进一步提升自身在用电大客户市场中的主动性与核心竞争力，需要以用电大客户的市场需求作为基本导向，将用电大客户的需求满足作为企业发展以及营销服务的最终目标，在此基础上建立健全用电大客户营销服务体系。比如：在实际的电力营销服务管理工作中，可以从用电大客户营销服务的各个环节入手，通过合理调整营销服务模式、完善供用电故障抢修流程、扩大用电大客户服务范围等行为，强化对用电大客户市场的开发[2]。

（四）提供有针对性的服务

提供有针对性的服务，是当前优化用电大客户营销服务模式的有效策略之一，对于促进供电企业在用电大客户营销服务水平提升方面发挥着积极的作用。面对用电大客户需求的多样化，对其提供有针对性的服务可以灵活的借助互联网技术，通过借助现代化先进的计算机与通信技术，建立完善的供电企业与用电大客户营销服务系统。一般情况下，用电大客户营销服务主要包括客户业务受理、客户信息咨询、电力故障维修、电力缴费以及客户反馈等方面。结合用电大客户的实际需求，为其提供有针对性的服务，可以进一步实现供电企业与用电大客户之间的无间断连接，从而保证用电大客户营销服务的满意度。

总结：

综上所述，改变供电企业长期行业垄断背景下的营销观念与管理意识，对于提升电力在市场竞争中的优势有着重要意义。为了进一步优化电力企业在大客户供用电方面的营销服务模式，可以从树立正确的营销服务观念、提高对大客户用电营销服务的重视、建立健全大客户用电营销服务体系以及提供有针对性的服务几个方面进行综合考虑。只有真正掌握了大客户供用电的主要特点，才能在提升营销服务水平的基础上，促进电力行业的持续稳定发展。

参考文献

[1]秦琴.电力市场基于用电大客户的分析预测方法分析[J].山东工业技术，2015（24）：173.

[2]许欣欣.用电大客户服务管理思考[J].广东科技，2014，23（24）：43+35.