黄蕾蕾

【摘 要】财产保险公司险种、渠道较多，不同险种、渠道业务的盈利能力差异很大。长期包干费用的管理现状，导致产品线对于市场的跟踪和了解不够充分，无法提供面向市场销售端、落地可执行用于兑现的费用配置政策。此外，全面预算编制过程中产品线缺乏对销售费用的管理，缺乏业务质量辨别能力，将对公司整体盈利能力产生较大影响。本文首先对三种销售费用差异化配置模式的选择，然后各部门积极配合制定具体策略，规范销售费用使用、管理、监控、调整，引导业务健康发展。

【关键词】财产保险公司；销售费用；差异化配置

一、财产保险公司销售费用的定义

销售费用是指为获取保单发生的展业活动费用和支付的手续费，以及为客户提供服务发生的费用等。销售费用按照费用投向及管理方式，区分为跟单销售费用、集中使用销售费用和内部运营费用，跟单销售费用可进一步区分为直接跟单费用和绩效跟单费用。

二、财产保险公司销售费用的差异化配置

1.销售费用差异化配置含义

销售费用差异化配置是指按照保险业务的不同，从险种、产品、渠道、地区等维度，按照业务质量（业务优劣）投入不同的费用资源。实行差异化配置，与产能、效益、风险挂钩，同时兼顾公司总体费用可控和条线发展策略两方面要求。

2.销售费用差异化配置原则

（1）成本效益原则

按照投入产出最优原则，持续改善业务质量，促进优质业务发展。……