文/南燕，中国石油天然气股份有限公司天然气销售西部分公司

近年来，我国的经济获得了迅速的发展，与之而来的是大量的能源消耗，加大了环境污染[1]。为了适应社会经济发展的转型和可持续发展理念，就需要寻找清洁能源。天然气是一项高效节能的绿色能源，在价格和环保方面有着很大的优势，我国的天然气资源相对丰富，但是开发利用度比较低，销售中也存在众多的问题，鉴于此，本文主要对天然气销售存在的问题进行了探讨，并提出了改进对策，以期促进我国天然气市场蓬勃发展。

1 天然气特点与市场现状

1.1 天然气的特点

既然存在销售，就表明天然气属于商品，但是又和普通的商品存在差别，由于其属于能源产品，因此和别的商品的营销也有所不同，主要表现在以下几方面：一是天然气属于不可再生资源，现阶段受到技术的影响，开发成本相对较高，随着时间的推进，其开发成本可能会降低，但是产量则会减少，因此要倡导合理使用的消费理念[2]。二是天然气关系着国家的能源稳定，因此价格受到国家的管制，并不是由市场完全决定的。三是无差异性，天然气的属性基本一致，尤其是一个气源的更是如此，天然气的工作重点是确保供应。四是运输设备的垄断性，天然气的运输不像其他商品，更不是由销售企业决定，而是国家从战略层面和服务大众层面选择的，因此其运输具有垄断性，销售渠道选择性差。另外天然气销售也具有公益性和系统性[3]。

1.2 天然气市场现状

根据能源部的数据显示，我国探明常规天然气地质储量 13.01万亿立方米，探明煤层气地质储量 6293 亿立方米，探明页岩气地质储量5441亿立方米，但是年均供需缺口近 700 亿立方米，随着环境意识的增强和制度的完善，天然气对外依存度将会进一步增高，我国人均天然气消费量约140立方米，远低于世界平均水平，这和我国庞大的人口基数有关。随着新型城镇化的建设，城市燃气的需求将会进一步增多。

2 天然气销售存在的主要问题

2.1 价格缺乏灵活性

众所周知，在我国由于天然气属于能源产品，关系着国家的能源稳定，因此天然气的定价权一直在国家，但是随着市场经济的进一步发展以及我国在电能、水能以及其他清洁能源开采取得成绩的情况下，仍然不根据市场的供求关系进行价格的调整，不利于天然气销售的进一步发展。这种现象导致了企业的市场竞争力减弱，尤其是和国外的同类企业。另外是现阶段我国的天然气价格相对较低，根据相关的调查发现为了推广天然气，现阶段天然气的销售成本仅仅高于天然气的开采，没有多少盈利空间，这样不利于民众树立节约能源的意识。

2.2 管理人员缺乏基本的市场理念

由于现阶段天然气受到国家的管控，因此天然气企业的管理人员无形中缺少相关的市场理念和竞争意识，管理方式也不能及时更新，营销方式更是落后，使得天然气的销售工作难以得到有效的提高。

2.3 营销方式单一且陈旧

天然气的销售由于不受到市场的影响，因此天然气的销售呈现出了方式单一化，根据相关的调查，很多的销售公司几十年的销售模式都未变，这种现象是造成天然气销售效能低的一大因素。

3 天然气销售的改进对策

3.1 建立完善的质量检测体系

质量是赢得信誉的重要因素，要做好天然气的销售，必须要对每个环节进行严格的质量检测，这是因为天然气关系着民众的日常生活，如果天然气的质量不过关，就有可能威胁民众的生命安全。因此要着手加大对质检设备的投入力度以及技术支持，建立完善的质检制度和监督结构，形成责权利的有机统一。

3.2 提高企业销售人员的素质

销售人员的素质高低会对销售结果直接造成影响，因此企业应该千方百计的提高销售人员的专业水平，强化其综合能力，积极通过各种渠道吸引销售水平较高的人员加入销售团队，创新销售模式；同时定期不定期对销售人员进行培训，为其与更高水平的销售员交流学习提供环境，进一步提高其销售水平，熟练掌握销售的方法和技巧，使得销售人员的各方面素质能力得到全面提升，提高销售效果。

3.3 提高天然气产品的品质

天然气的质量好坏直接关系着消费者的安全，因此，天然气企业要严格按照标准进行天然气的生产和运输。另外也要满足消费者的需求，大力发展衍生产品，例如附带开采出很多硫、烃类杂质，些副产品可以用于农作物生产，符合绿色生产的要求。

3.4 提高服务水平和质量

现代企业的品牌一方面是质量，另一方面是服务，因此天然气销售人员要树立主动服务的服务意识，首先售前的市场调研服务，例如可以通过多种方式向用户宣传自身天然气的资源储备，咨询其对天然气市场购销的建议和意见，使用户良好的印象；其次是销售过程服务，营销人员要按时去和用户进行相关事宜的协商，向用户介绍天然气的相关情况，获取其对天然气的相关需求信息；再次是售后服务，销售完天然气不代表销售的终结，要虚心接受用户的意见和建议，处理好用户的投诉，及时整改，真正做到主动服务。

【参考文献】

[1]李宏勋,鞠晓桐.基于PLS建模的中国石油企业天然气销售影响因素实证研究[J].中国石油大学学报(社会科学版),2017,33(03):7-11.

[2]代龙威,林弘光,王建敏,袁建立.我国天然气销售企业市场竞争优势比较研究[J].天然气技术与经济,2016,10(02):61-64+83-84.

[3]王家祥,罗伟中,陈翔,赵瑞聪,孙前,慕琦,王曦.LNG总买总卖模式上下游天然气销售合同商务架构搭建与风险传递[J].中国工程科学,2011,13(05):98-102.