文/王业鸿 刘德，江西中医药大学；中国人寿保险公司江西省分公司

随着医疗制度改革的不断发展，商业健康保险面临着许多机遇和挑战。对健康保险产品进行组合销售，能够更好地满足消费者的健康保险需求，为保险公司实现经营效益，促进商业健康保险的发展。

1 健康保险产品组合的含义

健康保险产品在设计时即是针对不同的健康保险需求来生产的，但随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对健康保险的需求范围越来越广、要求越来越高，单一的健康保险产品有时很难满足消费者个性化和差异化的需求。在这样的背景下，健康保险产品组合的方式，能够更好地满足消费者的健康保险需求，为保险公司实现经营效益，已经成为健康保险营销中的重要的、常规化的手段。健康保险产品组合，是指保险公司将不同的健康保险产品，按照特定的保险需求搭配在一起的组合，以更好的满足消费者的健康保险需求。

2 健康保险产品组合的原则

目前，市场上保险人推出的健康保险产品多是针对一种风险，其保险责任过于单一，健康保险产品组合能够提供不同特色的健康保险方案，满足消费者个性化的需求。但在对健康保险产品进行组合时，不能盲目，需要遵循以下原则。

2.1 诚实信用原则

健康保险产品中的专业术语较多、条款的专业性更强，需要营销人员在销售时能够清楚地讲解给消费者听，健康保险营销人员在进行健康保险产品组合时，更应当遵循诚实信用的原则，切实从消费者的经济、风险等情况出发，满足消费者转移风险的保险需求。保险营销员应当引导消费者合理消费，设计出健康保险产品组合后，能够细心的为消费者介绍其特点、保险责任范围和责任免除等相关内容，而不是仅仅为了完成营销目标或多赚佣金，为客户盲目搭配健康保险产品。

2.2 满足需求的原则

健康保险产品组合的出发点和最终目的就是为了满足消费者的需求，在健康保险产品组合中，一定要以消费者的需求为中心，不同的健康保险产品之间应当进行互补，最终使得健康保险产品组合真正达到满足消费者需求的效果。

2.3 适用性的原则

不同的消费者，由于家庭状况、经济收入水平、年龄、工作、身体状况、消费习惯以及价值取向上都有所不同，因此，设计健康保险产品组合时应当考虑其适用性的问题，组合出的计划应当能够满足消费者的个性需求，而不是一套计划适用所有的消费者。

2.4 经济效益原则

经济效益原则要求保险营销人员能够设身处地为消费者着想，在进行健康保险产品组合时，能够利用自身专业优势，在确定保障范围的基础上选择保费投入更少的组合，即减少重复、冗余的险种，为消费者实现最优配置。

3 健康保险产品组合策略分析

3.1 健康保险产品组合策略分类

健康保险产品组合的策略，应当遵循诚实信用、满足需求、适用性和经济效益原则，能够满足消费者和保险人需求。健康保险产品的组合策略可以分为四种类型：一是扩大健康保险的组合宽度策略，即通过增加不同系列的健康保险险种，扩大健康保险的保障范围的策略。例如在重大疾病保险和临终关怀保险相组合。二是扩大健康保险的组合深度策略，即通过增加同系列的健康保险险种的数量，达到消费者对于某一特定保险的较大的需求。如对孤寡老人，其长期护理保险、手术护理保险、重大疾病护理保险、临终护理保险等长期护理险种可以组合起来。三是扩大健康保险的组合关联度策略，即通过组合关联度较高的不同系类险种来满足消费者的需求。如重大疾病保险可以与住院报销型保险、护理险相组合。四是简化健康保险产品的组合策略，即通过减少健康保险产品中的不被消费者喜爱和接受的险种，从而使得能够以更少的保费吸引消费者。

3.2 健康保险产品组合方法分类

对健康保险产品进行组合，可以选用以下四种方法，一是按照对健康保险需求的层次进行组合。由于经济水平、文化素养、健康保险意识的差异，不同的消费者对健康保险的需求是不同的。健康保险产品的组合应当能向不同层次的被保险人提供不同层次的健康保险产品组合，以充分满足其差异性的健康保险需求。二是按照健康保险条款功能进行组合。健康保险条款的不同功能具有不同的健康保险责任，各种责任相互结合，形成互补，即可以扩大健康保险的责任和保障范围，同时保留健康保险组合的功能。三是按照年龄的不同进行组合。年龄不同，其经济水平、健康状况、疾病险种、疾病发生率、疾病持续时间和康复时间等都有所不同，因此可以根据年龄的不同组合健康保险产品，设计出符合不同年龄段特色和需求的健康保持产品组合。四是按照家庭责任进行组合。这种组合方式极为常见，不同的家庭成员其健康风险不同，其在家庭中所承担的责任也不同。当某个家庭成员发生疾病或意外伤害时，为家庭带来的影响也是不同的。当家庭的主要经济支柱出现事故时，在悲痛的同时家庭经济状况也会受到很大的冲击。因此，在考虑家庭健康保险产品组合时，可以结合家庭成员的不同特点进行设计，如对承担家庭主要经济责任的家庭成员，其应当以保障型的健康保险产品为主；对一般家庭成员，可以以费用补偿型的健康保险产品为主，还可以适当增加具有分红功能的险种。

商业健康保险作为我国基本医疗保险的有效补充，发挥着重要的社会作用。针对不同市场、不同消费者选择合适的健康保险产品组合策略，以更好的满足消费者的健康保险需求。