胡艳梅

济宁市技师学院 山东济宁 272000

酒店营销工作质量的好坏，直接关系到酒店的营收水平。酒店需要通过应用市场营销理论，结合市场实际情况不断调整酒店管理方法，合理应用科学的酒店管理理念，建立科学的服务管理机制。

1 酒店市场营销过程中的问题

1.1 市场营销人员业务水平有待提升

当前许多酒店企业为了降低成本，低薪聘请没有专业业务能力的职员，例如刚毕业的大学生，没有经过专业培训的社会人士等。这些人员的专业素质较低，综合能力不能满足企业发展需要，没有市场营销的技能，使得整个团队的水平被拉低。由于没有经过系统的市场营销专业的知识培训，不能真正了解掌握市场营销的真正概念及作用，宣传时不能抓住核心要点，宣传效果相对较差。

1.2 市场定位不准确

在调查中发现，多数酒店没有明确的市场定位。说到拍照手机消费者会想到OPPO手机，说到高档越野车消费者会想到路虎，就连矿泉水都进行精准的市场定位，如“昆仑山，高端的矿泉水”，可是说起某个酒店并没有鲜明的市场形象。国内的酒店在市场营销方式上大多是简单的模仿国外知名酒店，虽可以做到以市场营销理论为指导制定具体的营销管理和服务细则，但往往在实际执行过程中缺乏市场营销思想的指导[1]。

1.3 酒店营销手段不科学

酒店营销策略不科学，首先是酒店对外的形象不鲜明，容易在竞争激烈的市场中被消费者忘记。酒店形象不鲜明主要原因是广告宣传的内容不新颖，宣传方式单一。宣传的内容没有明确的市场定位，内容没有符合消费者的心理，在宣传方式上一直沿用同样的广告，没有让消费者感到创新。在进行市场营销时没有系统完整的营销策略，没有考虑到每种营销策略的优缺点，再进行优化的选择几种合适的营销策略，有的仅仅使用一种营销策略或者几种营销策略进行盲目的组合。在营销过程中，没有及时监控营销后的市场效果。在营销手段完成后就不闻不问，导致酒店没有及时掌握市场的最新动向。

2 酒店管理中市场营销策略

2.1 提高营销人员专业水平，增强企业品牌意识

酒店招聘时应该改变传统的为了降低成本聘用低职业技能的求职者的情况，通过招聘具有市场营销技能以及从业经历的求职者，提高团队的整体市场营销能力水平。同时组织团队人员定期学习相关知识理念，组织职员进行市场营销、酒店管理等多领域知识技能的培训，促进职员掌握更多的职员技能，提升专业素养，通过多平台多渠道培训途径的提供，提高市场营销人员学习的积极性，同时加强不同地区职员的交流沟通，学习优秀经营的成功经验。酒店市场营销人员可以通过多种宣传方式提升企业品牌形象，例如组织公益活动、组织酒店发展历史展览及文化展览等。

2.2 精准市场定位

每一个酒店都应该进行市场细分、选择目标市场然后在目标消费者群中树立鲜明的市场形象即精确的市场定位。定位的准确与否直接影响酒店的发展前景。酒店市场定位可以采用以下几种方式：一是品牌叙事与故事讲述，摒除传统的属性和利益定位法，通过叙事或故事讲述来传达品牌定位；二是采用品牌新闻化的定位方法，向不同目标消费者群传递不同的信息，只要保证这些信息与品牌的基本形象相符。就像麦当劳在儿童、青少年、父母心目中的定位各有不同；三是根据酒店使用者的类型定位；四是根据酒店竞争者定位。

2.3 酒店管理者要科学地使用营销策略

在各种营销策略中，最常见也最有效的就是广告营销策略。管理者应该用心的做好广告营销策略的计划。首先管理者应该根据酒店的规模、服务星级、居住环境、外部环境、市场价格等因素对酒店自身有一个清晰的认知。找到酒店最主要的消费人群，再根据消费人群的特点制定相应的营销策略。消费人群的特点包括收入水平、消费习惯、消费喜好等。然后根据分析结果制定广告方案。广告方案要包含酒店的优势，以及可以为消费者带来什么样的体验，满足消费者什么样的需求。广告的内容要创新，符合大众的口味。广告营销策略到位之后，可以用其他营销策略来辅助，吸引更多的消费者。其他的营销策略可以从消费者的习惯入手，如使用微博、微信等工具，举办活动与消费者互动。如酒店举办晚会、户外公益活动、设置免费体验名额等活动。酒店管理者在制定营销策略的时候，要有进行品牌文化的推广，充分发挥品牌效应。但是品牌文化多对于大型酒店，例如香格里拉酒店，它的品牌文化已经得到大多消费者的认可，所以在市场营销中品牌就是有力的助手。对于中小型酒店还需要从建立品牌文化开始，可以利用科学的市场营销策略进行辅助[2]。

2.4 科学的公关策略，提升酒店管理实效性

公关策略制定是酒店管理的核心项目之一，那么如何结合酒店管理需求制定公关策略就是我们当前需要有效分析的酒店管理工作重点。怎样才能够让公关策划发挥自身作用，帮助酒店树立良好口碑，提升客户满意度，为企业品牌和服务质量宣传提供契机，成为我们面临的挑战。要做好这些工作，企业首先需要做好顾客信息收集工作，顾客信息是营销工作的基础，基于顾客在酒店发展中的决定性作用，我们必须做好搜集和整理顾客的背景、消费习惯、兴趣爱好、禁忌等个人档案的工作并保留和更新联系方式。其次，提升个性化服务水平，满足顾客需求，转变和丰富传统酒店的经营模式，将住宿和餐饮两项服务作为主要项目，并在此基础上做出项目增设，如会议集会、商务谈判、婚姻宴请等。最后，做好酒店顾客消费回访工作，真实了解顾客需求，随着顾客信息变化，要做好更新，并强化注意事项记录，完善客户信息，提升酒店经营管理水平。

通过合理科学的广告策略、拓宽营销的途径、提升营销人员的专业水平以及提升企业形象的多种途径实现酒店管理中市场营销策略的落实，可以实现酒店营销水平的提升，大幅度提升酒店的市场竞争力，对企业的长远发展有突出的积极影响。