于晓玄

东北大学工商管理学院 辽宁沈阳 110000

传统的供应链模式是指围绕核心企业，从配套零件开始，直到最后由销售网络把产品送到消费者手中完成的。但是传统供应链使得处于弱势地位的中小零售商产生了一系列的采购难题尤为。故中小零售商为了降低成本，增强企业的竞争力，便开始了团购的改革和尝试。零售商通过与其他同质性零售商团购以实现提高议价能力、降低采购成本的目标，提升零售商在供应链中的地位，并对供应商产生新的挑战。随着团购的不断发展，对于零售商团购的定价与模式的研究受到了广大学者的关注，所以对于这方面研究成果进行整理、总结、归纳有利于促进我国相关研究的继续发展。

1 文献检索情况概述

本文主要关注的是零售商团购的相关研究成果，主要对零售商团购、团购定价与团购模式的相关研究检索及零售商团购供应链优化的相关研究成果。由于本文所涉及到零售商间组成的采购联盟，因此对采购联盟、联合采购的相关研究进行检索。

文献检索过程中，以零售商团购/采购联盟/联合采购/retailer's group-buying/ purchasing alliance/ joint procurement作为关键词，以Elsevier Science、IEL全文数据库、Informs数据库、Springer全文数据库和中国学术期刊网全文数据库作为检索源及查阅图书馆的相关书籍。

截止到2018年6月，从Elsevier Science、IEL全文数据库、Informs数据库、Springer全文数据库进行检索，其中外文期刊主要有Manufacturing ﹠ Service Operations Management、Production and Operations Management、Operational Research、Omega、International Journal of Industrial Organization、Journal of Economics and Management Strategy、European Journal of Operational Research等；中文期刊主要有管理科学学报、系统管理学报、中国管理科学、控制与决策、运筹与管理、系统工程、统计与决策等。通过过滤筛选，与研究主题有关的英文文献和中文文献分别是59篇和27篇。

2 关于零售商团购定价与模式的相关研究

关于外部环境与零售双方合作的研究，Essig（2000）、Joachim（2002）、Chen R（2011）、Dana（2012）、Yungming Li（2012）、Anand等（2003）认为，认为企业通过共生的战略可以产生成规模的联合采购联盟，能够获得竞争优势，特别是在网络团购和和电子商务形势下，认为在不对称环境下团购对于较小的零售商是有利的，但在一定条件下团购可以使制造商获得更高的利润，即构建了一个两阶段的定价博弈模型，来评估等待成本、竞争和团队促进技术对团购盈利能力及效率的影响，得出了当垄断零售商在混合渠道中经营时，零售商将将在团购渠道中收取相对较高的团购利率，若两个相互竞争的零售商采用不同的纯渠道，那么团购会削弱团购渠道的零售商的利润。

诚信、契约、安全交易的方面，M. Tsvetovat（2000）建立采购联盟形成机制相应的测试系统。姚磊等（2010）[1]基于博弈论分析电子商务中的团购信任问题，他认为电子商务发展过程中信任问题是影响整个交易顺利进行的关键因素，通过对电子商务运营管理期间信任问题的研究与分析，指出了电子商务环境下存在较多风险，比如购买者敏感信息暴露风险、网站对提供商品相关信息描述准确性风险等。通过对当前电子商务中信任问题的分析，进而建立了不对称信息的信任博弈模型和团购模式下的信任模型，通过模型分析指出，信任问题在电子商务中是必然存在的，并对电子商务的发展产生不利影响，通过采用团购模式能够提高商品交易中的信任度，降低失信行为风险，为团购模式的发展创造了较好环境，一定程度为改善电子商务环境下诚信问题提出了解决方案。

Jung-San Lee等（2013）认为团购机制以折扣和便利为优势，但目前的团购系统存在一些缺陷，引入团购服务器来保护和监视事务，帮助买方和卖方通过安全通道进行协商。陈敬贤等（2014）[2]研究了零售商团购的供应链协调契约问题，分析了需求突变对于供应链的影响，比较了单独购买与团购策略时供应链成员的最优利润，通过建立模型与分析，研究指出零售商采取团购策略后，采取的数量折扣能够同时面对正常情况与突变情况下的供应链，提高了对供应链的抗突变性能；如果是正常的供应链，采取团购策略后，单位产品价格与折扣率会增加，但是固定支付范围会缩小，认为无论是否存在需求突变，数量折扣契约能够协调具有团购的供应链系统；与单独购买策略相比，应用团购策略将会提高制造商的利润，降低零售商的利润。该学者同时指出了供应链研究思路，认为后期研究需要从团购供应链协调的零售商激励方面及多元决策变量渠道团购与供应链协调方面进行研究，从而最大程度保证不同主体的互利双赢。

从消费者方面，杜生鸣与鲁耀斌（2006）[3]以消费者汽车团购行为为研究对象，并结合信息经济学、市场营销学知识进行研究，建立数学函数，探讨在团购方式及离散状态下不同消费者汽车交易结果，分别通过对离散状态与团购状态下消费者交易行为的研究与分析，最终研究认为团购模式对降低交易成本极为有利，究其原因在于团购模式中有利于不同信息资源共享，减小了不同企业在信息方面的不对称性，同时降低消费者购买行为的不确定性，得出了团购方式可以使得消费者获取更大的消费效用的结论。

Chen J（2007）针对网上拍卖与团购竞价问题，基于投标人的随机到达过程和具有独立私有价值模型的最优策略，发现当考虑规模经济时团购竞价优于最优固定定价机制，当卖方是风险偏好性时团购竞价也优于最优固定定价机制。张国权等（2014）[4]在剖析团购模式的特征与消费行为的基础上，建立企业销售替代性多产品时最优的组合模型。具体研究过程中综合了消费者行为科学、运作管理以及数学建模等，研究中通过建立消费者效用函数、单产品不同销售策略及替代性产品组合策略等，同时加入了相关的数据分析，对团购和团购、团购和即时购等不同销售策略下的收益函数实施计算，研究认为不同产品应采取组合策略，从而确定出出最优决策数量及产品价格，实际应用策略过程中需要考虑产品特性。Xiaoying Liang等（2014）针对动态角度的集团购买机制问题，在理性预期框架内描述客户行为，认为虽然信息质量的提高对客户盈余和团购成功率有积极影响，但跨期需求相关性的影响却是喜忧参半。Guoquan Zhang等（2016）对比了卖家的在线团购定价机制与只向个人销售的选择，得出了在垄断、双头垄断和多公司竞争中经营的卖方的最佳和均衡策略，此外还发现团购带来的积极的网络效应往往超过了成本带来的负面的外部效应。陈剑等（2004）[5]研究了逢低买入机制，通过私有估价模型对逢低买入与固定价格机制特性的分析，整个研究过程中对拍卖网站采用逢低买入拍卖形式利润分析、逢低买入和固定价格机制比较，并对逢低买入优于固定价格机制的条件进行分析，通过数值分析，给出了逢低买入由于固定价格机制的条件和使用环境，同时为优化逢低买入的价格阶梯设置提出有益的建议，研究认为考虑规模经济的条件下，逢低买入较固定价格机制存在优势，在商品单位成本随商品数量增加而下降的情况下，采取逢低买入出现固定价格的可能性越大。

实际在团购商品定价过程中还存在较多的定价策略，根据岳晓娟学者的文献研究，商品定价策略包括以下几点：①特价商品的定价策略。针对日常生活中常用的耐用品、消耗品等可采取特定商品定价策略，耐用品的价格会受到成本、时间、顾客期望值等影响，此外竞争对手价格、商品库存及自身价格等都会对特价商品的定价产生影响；②动态定价策略。根据消费者的购买行为、商品风险程度及市场竞争环境等采取动态定价模式。关于这一方面的相关研究较多，总之动态性定价策略需要综合多项因素；③考虑逆向物流的定价策略，逆向物流的发展已经影响商品定价的重要因素，在顾客到达时间不确定的情况下，商品需要采取定价策略、库存策略及退货策略，此类商品定价中需要充分考虑到逆向物流的影响；④双渠道定价策略研究。这一方面的研究文献也较多，Swaminathan等学者指出由于智能手机、平板电脑等移动设备的普及和广泛使用，加之移动数据降费及无线网络覆盖率的增加，商品交易产生了新的渠道。Yung-Ming Li学者对不通过销售渠道定价和分布情况进行研究，在线渠道包括P2P和Web，研究认为通过采取有序决策市场结构，能够提高上述不同模式下的商品价格，也有利于提高商品经济利润。李陈华等学者对消费者偏好异质性进行研究，确定的区分指标为消费者购物便利性，通过对不同购物便利性敏感程度下不同分销渠道模式采取不同价格竞争策略。实体店与网店销售渠道也是进行商品定价的一个重要策略；⑤绿色定价策略研究。环保问题在得到公众关注的情况下，绿色定价问题也逐渐得到关注，企业在某些产品生产过程中承担了改善环境方面的费用，因为绿色定价产品较一般产品更高，在定价策略方面，可采用新产品定价策略、满意定价策略、目标价格策略等。

3 现有研究成果的评述

通过对零售商团购定价与模式相关研究成果的综述，对相关的研究重点和研究现状有了较深的了解，但仍然存在一定的局限性。

众多学者对于零售商团购定价与模式的研究有着非常重要的理论意义与参考价值。但是现有研究成果大多数只考虑了零售商与供应商直接团购的定价问题，没有考虑存在团购中介的三级供应链中各成员的团购决策，与实际情况有一定差距。

所以未来的研究可以在前人研究的基础上，考虑供应商、零售商及团购中介组成的三级团购供应链模式，探究各成员的团购决策和定价决策，进一步进行研究解决零售商团购定价与模式的现实问题。

4 结语

B2C电子商务模的发展、第三方物流产业的发展及电子支付的不断成熟，团购逐渐成为众多消费者喜爱的一种销售模式，这一销售模式的产生会同时影响到消费者及销售者，不管是从消费者还是销售者角度，都希望获取一定的实惠，消费者想从价格上获取最大折扣，而销售者同样也需要依靠商品折扣提高商品销量，实现消费者与销售者的双赢，其中零售商团购定价与采取的模式及策略有着重要关系。结合国内外学者的相关研究与分析，不同策略情况下确定的零售商团购定价可较好的保证消费者与销售者利益，但是大多数研究均存在一定的局限性，提供的理论与实际生活存在出入，部分决策过于单一，部分研究局限于零售商和消费者构成的二级供应链，对于多级供应链缺乏研究，后期应从实际出发，从多个角度进行零售商团购定价与模式研究。