李德猛

经营化妆品生意的“90后”王丽，把连锁门店开在安徽一个人流量大、交通比较方便的三线城市里。她以为这下生意一定会好，但经营一段时间后，门店经营业绩走势却一直是“飞流直下三千尺”。

面对如此的打击，王丽没有因此气馁，不管男友的挖苦讽刺，也不顾竞争对手的鄙夷和嗤笑，相反，她就像投掷在地板上的篮球一样，被迅速地反弹起来，似乎越挫越勇。

俗话说，机会总是青睐于有心的人。这位细心的“90后”，便开始在对每天进出的客人进行研究，通过几个月观察及分析，她把光临其化妆品门店的客人归纳为以下三类：

第一类是浏览消遣闲逛的客人。这类客户本身就没有购买化妆品的需求，对她们来说，每天必须用一定的时间来进行消遣、闲逛去打发日子，否则，她们晚上无法正常入睡，这也是她们多年养成的嗜好；另外，这部分人大多还有一种猎奇心理，往往是东店跑跑、西店看看、南店转转、北店凑凑，碰到熟人、老乡、朋友一劲儿海聊，这类客人大都没有购买化妆品的需求，说白了这类客人就是盲目闲逛，购买意向几乎为零。

第二类是极其关注品牌、质量的客人。这类客户一般经济富裕，她们先是对整个店铺的化妆品进行了解，她们中有的对各家店铺里是否有新品上市、何种价格、几流品牌较关心；有的不在乎价格，只在乎品牌与质量，这类客户是先对化妆品市场的品牌、质量状况进行摸底，唯恐被一些化妆品经销商以次充好玩欺骗，为此，对化妆品的品牌、质量做一个彻底的调查，以便预防自己或亲朋受骗，或者通过调查来增强自己鉴别化妆品品牌的真伪、质量好坏的能力。……