北京/李筱君

什么是漏斗原理？漏斗原理是强调增大集客、做好客户分层分级管理的一种销售指导原理。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。同时，为了提高销售数量，需要不断扩大漏斗顶部的潜在用户，只有基数足够大时，成交客户数量才会有足够多。

漏斗原理运用于汽车销售中没有毛病。汽车销售的盈利具有瞬时性和单一性。首先汽车销售的产值来源于汽车销售这唯一的一个环节，而且产生于销售成功的那一瞬间，在整个车辆的生命周期中只有一次，其利润就是销售差价。汽车销售的瞬时性和单一性要求必须具有足够多的潜在客户，且要采用各种集客手段保证源源不断的足够多的潜在客户，至此才能保证持续不断的销售盈利。试想如果销售行为是一个持续行为，大概要持续十年吧，每年产生的价值点又有十个，那么销售顾问会把主要精力用在开拓客源上呢？……