李斯是前秦著名的文学家、政治家。其《谏逐客书》是我国古代臣子向皇帝进谏所编写的公文典范，它能够改变秦王的决定，使其收回成命，起到扭转不良局面的效果。《谏逐客书》之所以能取得这样的效果和成果，主要是李斯能够在一开始缓解紧张的局面，避重就轻，向秦王提出一些建议，其中蕴含的说服技巧是非常多的。

一、避重就轻、缓解紧张局面

在日常生活中，处于矛盾当口时，要想说服他人听取自己的意见和建议，首先应当做的就是减少对方对自己的抵触情绪。要想说服对方，必须从最开始就避重就轻，缓解紧张局面带来的压抑感和沉重感，这样才能为后面说服行为的进行打下基础，铺好道路。在说服开始阶段，最好不要直接谈及此事，而是采用迂回战术，避重就轻，对对方嘘寒问暖，表示出自己的诚意，表明自己的态度和立场，通过这样的方式拉近说服者与被说服者的距离，消除对方对自己的警惕之心，环节紧张的局面，营造出轻松安定的说服环境。李斯对这方面的技巧把握得极好，能够充分结合当时的情景和交际环境，审时度势，出其不意地提出一些方法和途径，运用避重就轻的说服技巧，缓解与秦王的紧张对立局面。

《谏逐客书》写作完成之时，秦王已经颁布了“逐客令”，“逐客令”具有很大的强制性，直接代表着秦王的想法和行为，在一定程度上相当于国家的法令，任何人都不能违抗法令行事，如有不从，可直接诛杀。李斯作为臣子，自然不能违抗法令，也明白其中的利害关系，如果在这个时候直接上书，难免引秦王猜疑，为了躲避无妄之灾，李斯避重就轻，在说服初期，就思考好了以后的道路。《谏逐客书》中，李斯在开头就写到：“臣闻吏议逐客，窃以为过矣！”这句话是极具技巧的，一方面，指出自己听闻是其他大臣提出的逐客令，将自己放在与大臣的对立面，而不是秦王的对立面，同时，将批评的矛头对准了大臣;另一方面，避免了自己违抗法令的局面。同时，也为秦王后期收回成命铺好台阶，避免了秦王的尴尬，加大了说服秦王的概率。李斯这样的说法，能够缓解与秦王的紧张局面和情绪，也为自己争取到了进谏的机会。

二、摆事实、举实例，用事实说话

在我国的传统文化中，一直有一句俗语：事实胜于雄辩。道理讲多了，可能会起到反作用，失去原有的说服力。运用实例，找到一两个实例与道理相结合，以事实支撑理论，才更让人难以反驳。

在《谏逐客书》中，李斯运用了大量的难以反驳的实例就逐客的不利进行阐述，表达出招贤纳士的重要性以及对国家的好处。李斯从历史和当前两个角度进行分析。一方面，李斯通过对历史的回顾，例举了穆公、昭王等由于重视客卿，善于听取客卿提议的实例，最终实现了国家的富强和人民的安居乐业，以此说明客卿的重要性，没有客卿的帮助，秦国也无法走到现在强大的地位。另一方面，李斯又从现实出发，对秦国当前的财政情况进行分析，例举出秦王所珍爱的各项珠宝，大多是来自于周边邻国的进献或是买卖，从而很隐晦地指出了逐客令的莫名其妙和荒唐。李斯在对秦王珍爱的奇珍异宝进行阐述时，所用的文笔是非常夸张的，并且一样一样详细地例举珍宝种类，从而与逐客令形成鲜明的对比，指出不管在历朝历代，人才才是最宝贵的财富，但秦王却喜欢珍宝，不爱人才。以此说明逐客令并不是明智之举，不是秦王这样想做明君的君王应当做的事情，指明了逐客令的存在是錯误的。

三、学会换位思考，为对方着想

在说服的过程中，应当尽量站在对方的角度进行思考，感受对方的忧虑，体会对方的想法。这就要求说服者应当学会换位思考，时刻为对方着想。通过这样的方式，可以拉近双方的距离，使对方放下对自己的警惕，以真诚打动对方，获得对方的信任。要想成功说服他人，应当将自己的需求与对方的利益结合在一起，找到双方的共同目标，将“小我”变为‘大我”，使对方产生一种认同感，这样才能顺利开展说服工作。

李斯在秦国的发展可谓是一路飙升，但正是在自己事业的上升期，秦王颁布了逐客令，直接影响着李斯的未来发展，自己苦心经营的事业可能毁于一旦。因此，李斯在《谏逐客书》中，必须摆明自己的立场，将自身的事业发展与秦国的统一大业有效结合在一起。李斯并没有谈及自身未来的发展以及逐客令对自身的影响，只是从秦国发展以及国家利益的立场上进行分析，为秦王统一天下积极献计献策，共同谋划。直接指出逐客令对国家利益的不良影响，与统一天下的目标相悖，秦王为了实现自己统一天下的目标，只能重新斟酌。这样的说服方法，直接表明了自己的立场，更好地实现了进谏的目的，最终使得秦王收回成命。

宋惠萍，山西应用科技学院教师。