文／张 蕾 王梓翰

加油站有效辐射范围是判断加油站影响商圈范围、识别主要客户群体、制定营销竞争策略、判断潜在销量的重要依据。近期，笔者在引力模型的基础上,结合相关站点的顾客满意度调查数据，对典型加油站有效辐射范围的测算方法做出检验。

构建基本引力模型

与物理学中的引力定律相似，在商圈理论中,引力模型是指站点对周边顾客的吸引力与加油站的质量特性成正比，与距离及产品的价格成反比。用函数表示（见图1）。

图1

图1中，XL（ai，bj）是已选定的目标加油站点或竞争加油站点（下同）ai对需求点bj的吸引力函数表示；C代表加油站的质量特性，包括加油站的品牌、商誉、服务功能、营业面积、人员专业性等因素；D（ai，bj）代表已选定的目标加油站点或竞争加油站点ai与需求点bj之间的距离，理论上应为需求点到加油站的道路距离，距离越远顾客选择加油站的概率越小；P代表加油站提供产品的价格，价格越高顾客选择该加油站的概率越小。

图2 加油站引力模型示意图

测算竞争有效距离

在存在竞争站点的方向上，使用顾客满意度调查对站点的质量特性进行量化分析，并确定不同方向上的有效距离。该调查分为三步。

第一步，分别在目标站、相关方向上的竞争站点，随机选择相同数量的样本，进行顾客满意度调查。笔者根据文献分析和深度访谈调查，以顾客满意度作为加油站质量特性C的量化指标，确定了加油站质量特性的构成因素，包括服务态度、油品质量、非油业务以及人员专业性。……