毕于榜

摘要：在互联网时代和自媒体时代背景下，在线旅游业务需结合品牌特征规划营销方案，携程网作为现代营销的龙头企业，在打造健康旅游层面起到了至关重要的职能，所以，携程网应进一步住进时代需求，依据自身目标和自媒体时代的营销特点，选取科学的营销方案，实现有目的开展营销活动。本文从携程公司营销环境分析为切入点，分析了携程公司营销策略现状及存在问题分析，最后有针对性的提出了携程公司营销策略改进建议。

关键词：携程公司 营销 策略

一、携程旅游公司的简介

携程公司成立于上世纪1999年企业总部位于上海，分公司遍布全国各大城市，如北京、深圳、香港、杭州、武汉等，同时在南通成立全亚洲最大的呼叫中心，职员大约有30000余人。该公司重点发展自助游产品，其产品包含了“机票预订模式”、“酒店预订模式”以外，也包含了不同旅游资讯排列组合构成的预定模式，主营业务收入重点来自于机票和酒店预订的佣金。携程公司是典型的“鼠标+水泥”（网站预订加电话预订的综合预订模式）的网络公司，然而并不是全部仅仅专注于点击率，而是强调打造利润。目前，携程公司已经实现了从传统旅游公司向互联网公司的转变，演变为我国最大的旅行类服务企业，被世界范围评估为无缝连接的典范。携程公司如今坐拥可以为三亿用户服务的旅游系统，是全产业链的产品服务。包含了酒店、机票、商务旅行、度假预定和咨询服务，每一项业务都位列行业翘楚。

二、携程公司营销策略现状及存在问题分析

（一）产品策略现状及问题分析

1.携程公司产品策略现状

携程公司的商业模式是以互联网咨询为前提的为客户提供出游解决方案的服务。和传统的旅行社、飞机票代理商相比，酒店预订代理商的商业模式在产品流程上有一定的技术优越性。携程公司的产品策略是：

（1）酒店預订产品

在国内市场，携程公司的酒店预订业务也覆盖了国内各个城市，其中很多知名酒店公司均为携程公司预留了很多有品质的保留房为携程公司的会员供应酒店预订服务。

（2）机票预订产品

飞机票预订业务是携程公司第二个业务产品。携程公司的飞机票预订体系是电子商务平台实力最雄厚，体系最庞大的一个，同时具有“异地出发，本地订票、取票”的服务形式，在某种意义上来说为顾客提供了方便的产品解决方案。

（3）度假预订产品

截至目前，携程公司的旅游度假实力已经覆盖全中国很多城市，并且占领了全世界范围内两百多个国家的旅游项目。涵盖高端、终端和低端的酒店序列，覆盖了飞机、高铁、长途和旅游大巴、自由行等交通形式，在某种意义上来说是顾客最佳出行平台，携程公司已经成为国内旅游行业的翘楚。

（4）商务管理产品

商旅管理是携程公司推出的又一产品线，其重点是为大规模企业提供差旅产品业务，目的是辅助企业提高商务旅行的水准，凭借我国的业界资源，包括酒店、航空、旅行社等资源构建长期稳定的战略关系，为企业供应商务旅行解决方案。

（5）旅游资讯

旅游资讯是携程公司凭借互联网方式获取的咨询服务产品。在携程企业平台上，可以获取全世界反为的酒店资讯，获得全世界将近两百个国家和区域的景区、

2.产品策略问题分析

携程公司产品策略最主要的表现是定位不清晰，和其他品牌比较相近，在竞争激烈的今天，携程和去哪儿、艺龙、途牛、同程等在线旅游企业的产品非常相似，路线也比较相似，旅游服务大同小异。携程公司的定位较为明确，在企业的起步阶段，行业的发展的起步阶段，市场空白，没有差异的营销策略可以帮助企业快速长大，获得更多的市场占有率。携程公司凭借自身的有点演变为行业的翘楚，然而随着市场竞争的越发激烈，简单没有差异的市场营销对策已经不能满足市场和顾客的需求。

（二）价格策略现状及问题分析

1.携程公司价格策略现状

携程公司获取利润的形式以互联网科技为基础，以代理商的身份利用线上预定的形式获取佣金的服务模式。携程获取利润的形式重点是解决了酒店、机票信息碎片化的情况，利用全国范围的酒店、航空资讯的整合，实现通过对全国范围酒店机票的预定的代理获得佣金的方式。携程网是利用信息科技线上预定的形式，通过代理的方式获取利润。

2.携程公司价格策略问题分析

价格策略比较单一是该公司价格策略存在的问题，携程赢利形式重点是将全国酒店机票的零散的状体整合起来，通过酒店预订、机票预订信息的畅通，实现公司从中获取用尽的经营模式，而通过机票和酒店的预定获取佣金通常比较被动，易受酒店和航空公司价格的影响。

（三）渠道策略现状及问题分析

1.携程公司渠道策略现状

携程公司是第一家通过获取佣金的方式赢得利润的旅游网站的平台，获得了业界的复制和模仿。也形成了业界同质化的现象，而造成业界在线旅游与代理商之间竞争激烈的情况逐渐激烈。同时，在旅游产业链上的大型酒店和航空企业逐步形成了自身的直销机制，使得很多酒店和机票的底价已经不是行业机密了。在这一前提下，携程旅行网收到来此产业链条上下的冲击，只有拓展新的产品和渠道才可以给企业创造新的利润来源。

2.携程公司渠道策略问题分析

由于受到航空公司和酒店直销模式的影响，携程公司单一的营销渠必然受到严重的冲击，因此，只有不断开拓新的营销渠道，才能保障企业营销的独特性，才不会受制于人，可以使得企业利于不败的竞争地位。携程其主要收入是采用佣金的方式获取利润，业务比较严重的情况下，在线代理企业彼此竞争，另外产业链条上游企业直销影响力强化，促使酒店与机票价格透明化，佣金比例降低，为在线代理企业获得了较大的影响。在市场竞争较为激烈的情况下创造新的赢利点。

（四）促销策略现状及问题分析

1.携程公司促销策略现状

其一，携程公司与很多引擎商家如百度、谷歌、雅虎等广告商都有战略合作关系。比如说顾客采用搜索引孳时，顾客使用关键词搜索时，搜索引擎会向顾客推荐携程的产品线。其二，携程公司利用展开一系列的活动实现对于新产品和服务的推广，进而提升业绩。其三，携程公司外派本地住店工作者的形式和很多线下旅行社合作，在大型商业设施内进行促销。

2.携程公司促销策略问题分析

携程现在的产品销售，主要是凭借自身APP，移动终端，微信号，然而网络尽管有很多好处，携程玩也不能预期展开充分合作，尚未对此类信息展开充分的资源树立与整合。另外，携程公司应该进一步拓展促销方式的多样性，丰富促销策略，强化促销力度，采用更亲民、更接地气的方式展开。

三、携程公司营销策略改进建议

（一）产品策略改进建议

1.独特在线旅游产品的打造

酒店预订业务是携程公司最一开始的旅游业务线。携程公司应该依据平台上用户特征剖析，划分需求层次，并且依据不同的需要设计不同的满足顾客需要的产品。这是对携程产品线研究与开发能力的考验。通常来说，旅游市场可以以顾客的消费水平不同划分为经济度假游（基础市场）、舒适度假游（中档市场）和豪华度假游（高端市场）三个层面。

2.产品差异化策略

携程网可利用差异化策略，比如说度假业务，在线旅游产品重点以机票预订和酒店为主，目标消费人群是商旅客户。度假业务应事先订机票和酒店，继而依据机票和酒店的时间、地点及季节获取旅行路线。要规划好度假产品，就应该把酒店和机票的两层资源作何结合。携程将度假商品作为战略种子及产品展开推广，他的重点商品已经和竞争企业有了差异。

（二）价格策略改进建议

1.旅游产品增值服务和促销功能的加强

为了使得携程公司从低价竞争的尴尬局面中挣脱出来，携程公司需扭转旅游产品的雷同的局面，不断摸索通过增值服务为顾客提供差异化的服务，另外为企业探寻新的利润源泉。在这一基础上，辅以产品线的资源优化配置和供应增值服务的营销形式。依据会员积分享有不同的折扣和降价通知。机票和酒店打包销售具有较高的折扣等形式。

2.旅游产品个性化价格定制的实施

针对不同的顾客的定价策略采取有针对性的定价方式，也就是随携程公司的拓展，实现用户规模的壮大。攜程公司利用产品的不同实现对不同需求顾客的满足。这种定价策略以网络科技为基础。个性化的定价策略是携程网络营销的关键组成，而差异化的价格已经演变为携程公司为不同需求顾客满足的有效手段。也就是在满足顾客需要的同事，提高携程公司商品的购买效率和复购率。

（三）渠道策略改进建议

携程公司应该运用多元化的渠道对策，可以总结为平台覆盖，同时以移动端为中心展开横向（网络、微信、电脑）和纵向（前后台）的整合。携程公司在很多渠道展开布局，如网站、手机（APP）、微信和电脑终端等方式。为提升市场营销渠道的整体性，携程公司从企业全方面的视角展开拓展，整理和个病了零售企业不同部门的职责、责任。

（四）促销策略改进建议

在互联网范畴，特别是无线互联网营销传递的效率达到了不受失控制约的效果。无线互联网作为终端，有着中转枢纽的重要职能。在这一枢纽的职能下，不同营销渠道均可以与互联网科技实现有效契合，实现营销价值的最大化。而旅游电商企业在线上线下营销模式下最大限度的影响顾客的购买决策和偏好。携程公司的营销策略贯彻在全部4P营销策略中。