李进华 蓝天阳

王铨说，虽然我们无力于纠正胶原蛋白行业的市场乱象，但是甘愿做产业技术升级的先行者和示范者。

当王铨站在“2018中关村创新论坛暨第13届中国高新技术产业国际论坛”期间举办的“第九届中国自主创新评选”活动的领奖台上，为全益药业领

取“中国自主创新绿色发展奖”时，数年光阴似乎白驹过隙，一闪而过。

曾经，在这片熟悉的土地上，王铨完成了从一个青涩大学生到研发工程师的蜕变。如今，他以一名创业者的身份重新踏上中关村的时候，他的胶原蛋白“产业帝国”已经渐露雏形。

站在台上的王铨面露微笑，仿佛看见了多年前那个年轻、稚嫩的自己。

再归来时，王铨已经是海东科技园生物科技创新领域的领军人物，他作为“柳湾企业家俱乐部”的发起人之一，正在用自己技术创新的思想与智慧影响着更多年轻的创业者；他作为“海东市人大常委会委员”，正在用自己创新创业的经历和体会为政府献计献策；他作为“企业家俱乐部徒步连队长”，正在用挑战自然和自我的那份坚强和毅力诠释创业者无所畏惧的勇气；他作为企业家摇滚乐队的吉他手，正在用强大的内心和对生活的热爱将创业的艰辛化作无悔的青春！

熟悉他的人都知道，这些年，他为了心中那份不契的追求和执念，舍弃了太多的东西，包括青春，包括人伦。如今，他依旧带着微笑走来，再次回归北京中关村的他，依旧是十几年前的那个追梦少年！

选择毕生的事业，从此不忘初心

1998年的夏天，在沈阳药科大学，王铨和他的同学们结束大学生活，奔赴各自的工作岗位，他选择的城市是北京，他选择的职业是新药研发工作，这样的职业规划是他深刻思考之后的决定：“我的老家是青海西宁，毕业那时候老家相对落后，没有适合我专业的工作。当时，有很多同学都选择更容易赚钱的药品销售工作，我感觉自己更适合研发工作，因为我不太擅长跟人打交道，因为我喜欢技术和探索的脑力工作。”

王铨来到北京，进入国家食品药品监督管理局直属的中国医药研究开发中心，成为一名中直机关事业单位的基层科研人员。很快，单位的同事就对这位刚参加工作的小伙子有了深刻的印象，他被领导和同事送了一个绰号——拼命三郎。大家都说，王铨太拼了，工作起来完全没有时间概念，有的时候一天24小时都泡在实验室里。“因为研发工作就是反复地思考、反复地实验，实验没做完，你就不可能按时下班，有的时候，自己忽然有了一个很好的实验思路，就迫不及待想试一试，所以经常工作起来感觉没有休止，就这样在大量反复的实验中不断积累，直至彻底解决技术难题。”王铨每天都是这样一个人在实验室忙碌，朋友都没法想象性格开朗的他为什么会选择这样的生活，王铨说，什么工作不苦啊，选择了研发就得能耐得住寂寞，必须要有克服任何困难的坚毅性格，工作枯燥自己想办法调节，加班的时候如果累了烦了，自己会听听歌、弹弹吉他，在完成一项科研任务之后，会用调休给自己放个长假，放松身心，好好休息一段时间。

在中国医药研究开发中心辛勤工作的五年时间，王铨参与的新药开发工作大多在研发层面，并没有成为新药产品进入到医疗市场。眼看着自己的青春在实验室的辛勤耕耘中渐渐流逝，他渴望着一种更高效的工作方式，渴望一份更有挑战的职业生涯。

于是，27岁的王铨决定辞职。

这段工作经历和他付出的努力，让他收获了一份敢于挑战困难的自信。

承担风险的勇气，从此没有退路

离开国字头的研发机构，一切只能靠自己，王铨走上了从零开始的创业的道路。

那时候，制药行业从事技术研发和技术转让的民营科技公司很多，创业门槛并不高，属于轻资产类型公司，而国内制药公司对技术的需求也很旺盛，彼此合作往来频繁。

当时的技术转让模式普遍是：双方先缔约，由委托方预付一部分合同款，受托方才开始研发工作。但是，技术属于无形资产，技术标的具有不确定性和复杂性，双方合同中很难明确约定技术指标，因此也导致技术转让合作的欺诈、纠纷层出不穷。

在不合理的商业模式，以及行业中鱼龙混杂的科技公司无序竞争的背景下，王铨创新了技术转让的商业模式，独树一帜地开启了“由技术提供方独立承担研发风险”的经营模式。

在为客户提供技术服务的过程中，先由委托方提出技术要求和成本期望，王铨的公司会自行投资研发费用，自行承担技术开发风险，等到实验研究达到客户期望值后，再签订技术转让合同，合同中详细约定技术参数、质量标准和成本限量，科技公司这种完全站在客户立场的操作模式很快就在市场上打开了局面。

凭借客户至上的服务标准，王铨公司研发的技术曾惠及东部发达地区诸多制药企业，客户满意率达到为百分之百。这一过程中，王铨也深刻感知到技术创造效益的巨大动力，他希望有朝一日能够利用多年的研发经验和技术成果创立自己的生产型企业。

把握创新的风口，从此深耕细作

2013年初，王铨开始考虑转型。经过认真考虑，他决定进军胶原蛋白的全产业领域。而胶原蛋白产业领域分为两个方向，预防疾病的大健康营养食品和治疗疾病的组织工程医疗器械。营养食品是通过补充胶原小分子肽进而防止组织器官的退行性病变，组织工程医疗是通过低排异的动物蛋白将人体受损的组织器官更换或修复。

然而，上天似乎在这时候和他开了个玩笑。

2013年7月4日，中央电视台《焦点访谈》栏目播出了“胶原蛋白——美丽的神话”，披露了行业黑幕，引发了整个行业的地震，更有一种声音将胶原蛋白称之为劣质蛋白，给整个市场降下一场冷冷的冰雨。

胶原蛋白是人體内含量最高、需求最大的蛋白质。胶原蛋白的结构强度极高，日常膳食方式的摄入很难被人体吸收。由胶原蛋白构成的人体组织随着年龄的增长会出现退行性改变：皮肤松弛、骨密度降低、血管弹性下降、关节滑膜变薄、韧带强度下降、心血管瓣膜老化、牙龈萎缩等等，甚至引发严重的心血管和骨关节疾病，而这样的组织器官衰老是可以通过有效的营养补充来缓解和预防。

王铨有着丰富的药品研发经验，他坚持自己的判断：只有劣质的产品，没有劣质的蛋白。

“通常人的年龄超过60岁之后，胶原组织器官的老化就非常普遍了， 老年人‘腰腿的疼痛和‘心脏瓣膜闭合不严这样的症状没有任何相应的治疗药物，我母亲也有此类症状，医生解释这是人体衰老的正常现象，但是我仔细从理论上分析，采用制药工艺水解的胶原蛋白小分子肽一定能够预防和缓解这些衰老症状。而这个领域的市场需求巨大，只是不合理的工艺技术生产的产品横行市场，让消费者失去了对胶原蛋白的信任。这也是我们选择这个行业创业的初衷，市场的混乱和黑幕的曝光更加坚定了我们在胶原蛋白领域创业的决心”

15年前，王铨为了工作而背井离乡，更多的是一种无奈，因为那时候他要从事的新药研发工作在青海还是空白，15年后，王铨毅然决然地回青海创业，原因除了他浓浓的故土情结，更重要的是青海也有北京的中关村园区：青海中关村高新技术产业基地是中关村在北京之外的第一个辐射基地，这里有他创业需要的理念和环境。

2014年的年初，海东科技园刚刚完成主体建筑，水电等基础设施及周边道路施工还没结束，处处显得杂乱无章。

2014年3月，王铨在海东科技园见到了周树鑫。周树鑫是海东科技园的建设者和管理者，曾常年在北京生活并见证了中关村的诞生与成长，也曾为海东科技园引入了众多的重量级企业。

两个都曾在中关村工作生活过的人一见如故，听完王铨的介绍，周树鑫当即判断，全益药业所在的行业符合海东科技园的“5+1”产业定位。“海东地区，是青海省内唯一的农业区域，在农业区域做什么样的产业，这是由本地区实际决定的。全益药业涉足的胶原蛋白产业所需的原料就是海东地区自身拥有的资源。所以，我们一拍即合。”周树鑫说。

现在的海东科技园区整洁、干净，处处展现出现代化企业园区的完美设计。

全益药业处在整个园区的最佳位置，是一栋四层的标准化厂房建筑，内部空间井井有条，紧凑地布置着产品的生产线和高标准的净化车间。

很多人也许不能想象，最初建厂阶段的辛劳和艰苦。那时，王铨每天穿着工作服和工人们在一起干活。“最开始，厂房建起来的时候里面空空荡荡，什么都没有，他一个人愣是把生产线全部设计安装起来，把水路电路全部连接起来。”周树鑫感叹道。

为了节约开支，王铨自己设计生产线、定制生产设备，自己带着工人安装，因为他深知他们的创新技术背后暗藏着巨大的风险，全益药业坚持用最严格的制药工艺技术生产水解胶原蛋白这款营养食品，“我们颠覆了行业的投资和产业习惯，保健食品领域的主要成本在流通环节，而我们在技术和生产环节不惜成本的做法风险极大，因为不顺应行业主流规则的话，很可能面临巨大的营销压力，但是没办法，水解胶原蛋白绝非普通食品，因为它的生产难度是远胜于诸多蛋白类的药物，为了确保极致的产品品质，就算冒险也得坚持。”王铨说道。

2017年3月份，全益药业的胶原蛋白系列产品生产成功，所有生产工艺和技术标准完全达到了王铨的设想。

全益药业的医用组织工程胶原蛋白是以牛跟腱组织为来源，并以创新的技术实现了对胶原完整、高效的提取，产品经过中国食品药品检定研究院的评价和检测，胶原蛋白电泳纯度>99%，核心技术指标达到了国际先进水平。而水解小分子胶原蛋白健康食品以青藏高原天然牧场自然放养的牦牛鲜皮为原料，生产环节全部采用制药工艺和生物技术，以严格的过程控制来确保抑菌和洁净条件，以冷冻干燥技术保证了生物活性和功效。

王铨说，虽然我们无力于纠正胶原蛋白行业的市场乱象，但是甘愿做产业技术升级的先行者和示范者。

不善于表达的他，说起胶原蛋白滔滔不绝，尽管这里有他多少年坚守的情怀和自己的理解，可是，关于技术没有几个人能与他共鸣。所有的创业者的孤独前行就是为了心中的那份秉持。

在北京的一个夜深人静的晚上，从三环到五环回家的路上，周树鑫和王铨有过一次长谈。那一夜，路很长，周树鑫知道了这个男人心中的沉重和困惑，知道了这个不善于表达的男人内心的孤独和迷茫。这些是一个创业者最不愿意轻易露给别人的一面，也是他们最柔软的一面，但也是他们最令人动容的一面。创业的路上，只有三天的喜悦，剩下的都是艰难。

颠覆固有的模式，从此孤独前行

从最初的理念创新到生产技术创新，有着太多未知的困难，王铨在探索中前行，他不愿为了迎合市场而放弃初衷，因此，他不得不再次面对商业模式的创新。

全益药业开发胶原蛋白在食品和医疗两个领域的产品，分别针对着“to C”和“to B”两个市场，对于胶原蛋白营养食品而言，属于“to C”快速消费品，需要借助保健品的品牌运营商、专业经销商才能实现产品销售，“渠道为王”的商业模式是行业主流规则，行业的主导权在渠道商那一边，而重资产的制造业在产业链中所占的权重是最小的。

虽然经历了六年之久的研发和产业化研究，全益药业的胶原蛋白营养食品在质量上的优势非常明显，但是王铨认为产品销售才是最难的环节，因为坚持采用制药工艺生产健康食品，导致产品的生产成本远高于其他厂家。王铨感慨地说：“我们的产品成本主要是研发和生产部分，所以没法给经销商丰厚的利润空间；反而一款产品留了90%的利润空间给经销商，如果大家的终端定价是一致的，那么经销商一定会选择他们的产品，绝不会考虑产品质量品质问题，这就是这个行业的游戏规则。”

即使面对如此困境，王铨仍然坚持自己，他说，很多产品的价格构成不合理，这对消费者是不公平的。面对难以改变的市场规则，王铨做好了长久坚持和亏损的心理准备。

“传统销售模式不会接受我们的创新产品，逼不得已我们只能创新自己的销售模式，做没有经销商的“F to C”模式，让产品从工厂直接到消费者的手中，我们要让消费者的钱都花在产品的有效成分上，用最好产品改善消费者的健康状况，改变他们对胶原蛋白功效的认知。我们的商业模式也是我们的处世哲学，我们不会为了追求利润而随波逐流，作为重资产工业企业，我们没有退路，用心把自己的产品做到最好，至于消费者的信任我们只能一点点建立和积累，就这样坚持走下去。”

又一年的时间悄然过去，很多人问王铨：为什么你的产品不急于上市销售呢？

王铨总是笑笑，不说什么。

这一年，他带着自己的产品来到北京，找到了中国航天员科研训练中心。2018年1月，全益药业的活性小分子胶原多肽生产技术通过中国航天员科研训练中心专家团队的考察，用于军方解决宇航员太空骨流失的难题，双方签订了合作协议，并开始了严格的实验研究工作。

从技术层面教育和引导市场很难，而且酒香一定会怕巷子深。王铨深知：一个权威性机构的验证和支持，对自己的企业来说有多么重要。当然，更关键的一点是，王铨对自己的产品有绝对的信心。

王铨努力颠覆固有的市场认知和偏见，让胶原蛋白焕发出了新的生机。这样的努力，让他真正实践了当初为企业命名时的初衷：全心全意打造安全有益的健康产品，推行“特殊营养防治未病”的理念，做防病健康行业的先行者。

一路走来，王铨带领自己的团队筚路蓝缕，披荆斩棘，海东这片热土支撑着他的创业梦想，支撑着他的胶原蛋白事业拔地而起。

一首唱给自己的歌

替换了值夜班的同事，他独自值守在偌大的厂房里，伴随着冷冻干燥压缩机轰轰的响声，他拨通了远在北京妻子的电话。此时此刻，本应该有一个孩子陪着她，但是王铨却没能给妻子该有的天伦之乐。他深陷在值班室的椅子中，想起亲人朋友经常说的话：“你为了事业失去的实在太多了，你本应该过得更好的，你真是个工作狂！” 一面是為了理想艰苦卓绝的长征初现曙光，一面是已经错过不复返的青春和天伦。王铨和青海中关村基地其他的创业者一样，饱尝了那一份“在路上”的艰辛、困苦、孤独，只为了一次次突破之后的快乐。这时，厂区门外走来一群人，一群海东科技园的创业者，十分钟之后，一只由创业者组成的乐队伴着设备的轰鸣声奏响了那首《光辉岁月》，“今天只有残留的躯壳，迎接光辉岁月，风雨中抱紧自由，一生经过彷徨的挣扎，自信可改变未来，问谁又能做到”这是一首创业者唱给自己的歌，此时，没有绚丽的舞台，没有鲜花和掌声……