王春艳 王晓冬 田歌

【摘要】语用模糊是言语交际中普遍存在的语言现象，商务谈判也不例外。谈判人员在进行商务谈判、交涉过程中，话语的得当与否会直接影响到谈判结果。本文通过列举模糊语言在商务谈判中话语中广泛运用的实例，试图从维索尔伦提出的顺应论的角度分析这种模糊语用在商务谈判语境下生成的根本原因以及理解。

【关键词】顺应论；商务谈判；语用模糊

【作者简介】王春艳，王晓冬，田歌，东北农业大学。

【基金项目】2017年文法学院优秀青年教师培养项目：基于语言结构顺应的商务话语语用策略研究；黑龙江省2017年高等教育教学改革研究（SJGY20170093）。

一、语用模糊与顺应理论

1.语用模糊。自1965年扎德发表了“模糊集”，很多学者开始对语言的模糊性进行研究。语言的模糊性是人类自然语言的客观属性。由于人的主观能动性和认知能力有限，就不可避免地产生了这种模糊。语用模糊指的是“说话人在特定的语境或上下文中使用不确定的、模糊的或者间接的话语向听话人同时表达数种言外行为或言外之力的现象”。英国语言学家Leech（1983）认为，语用模糊，即谈话话语的这种不确定性使话语的言外之力不明确是带有动机的。从语用角度出发，语用模糊就是说话人为了缓解话语力度而采取的一种语言策略。

2.顺应理论概述。顺应理论是维索尔伦（2000）在《语用学新解》一书中提出的语用学理论。他提出语言使用的实质是语言使用者不断做出语言选择的过程。

从语言特点看，他指出语言具有变异性、协商性和顺应性，所以人们能够在使用语言过程中不断做出种种选择。从语言的交际过程分析，语言使用具有顺应特征，即语境关系顺应、结构客体顺应、动态顺应、顺应过程的意识突显。这四个方面是一个相互依存的有机整体。

3.顺应理论下的语用模糊。模糊是语言的基本特征，交际中模糊语言的使用是语言选择和顺应的结果。人们在高度意识程度下，为了达到交际目的，不断地对语境关系、结构客体进行动态性顺应。可以说，顺应性是模糊语言的本质特征。

顺应理论与语用模糊相辅相成。顺应论作为语用模糊的前提条件、理论基础，能够确保说话人在表达的过程中选择合适的语言来达到说话者的根本意图。而语用模糊则是说话者为了顺应语境关系对多种语言形式或现象进行选择的一种结果。

二、商务谈判话语中的语用模糊

商务谈判中模糊语言的运用可以看作成是一种具体的语言选择。这种选择是谈判人员为达到交际目的，进而对商务谈判语境顺应做出的选择。此外，国际商务谈判的基础主要建立在谈话沟通之上，因此，本文主要分析的语料是谈判交涉过程中的对话。

根据甘长银教授（2005）的划分，模糊语言在商务谈判中主要表现为结构型模糊语言、模糊限制语和应答型模糊语这三类。

1.结构型模糊语言。甘长银教授（1997）认为结构型模糊语言是指谈判人员为了语言表达的委婉、含蓄而变换句型结构造成的。从顺应角度去阐释就是谈判人员为了实现对商务环境下交际语境的顺应，从而决定其话语风格、语言表达是委婉、含蓄的，而强硬、直接的语气需要适当弱化。甘教授指出结构型模糊语言主要包括两种句型结构：被动结构、否定结构。

（1）被动结构。

1）Let me run through this again： the first shipment for 1500 units， to be delivered in 27 days， by the 31st.

句1）中斜体部分对应的主动句应表述为“You need to deliver the first shipment in 27 days”。被动结构强调的是受动者“the first shipment”，而省略了施动者“you”。谈判人员采用被动结构明显弱化了己方向对方提出要求的语气，话语风格明显委婉、含蓄得多。

被动语态模糊了主语，即施动者，可以有效地避免直接提及对方要怎么样做，应该如何做；甚至直接指责对方没有怎么样做等情况下产生强烈的语气。虽然模糊了施动者，但同样传达了信息，道出事实，提出了要求。

（2）否定结构。

2）I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow？

3）We usually dont allow any commission because the price is so favorable.

句2）所例的否定结构是把I am afraid…； I am sure…等模糊限制语结构，变为否定结构。

此外，另一种否定结构则如句3）所例，在否定结构中加入表示程度的模糊限制语如：really， quite， usually…

上述两种否定结构都能够起到语气委婉，语义含蓄的语用效果。

2.模糊限制语。模糊限制語是模糊语言最主要的表现形式，这类模糊语种类繁多复杂，本文不做十分详细分析。何自然教授（1985）把它分为变动型和缓和型模糊限制语。

（1）变动型模糊限制语。商务谈判多数是围绕贸易往来展开洽谈，其中心话题离不开商品质量、价格和时间等。甘长银（2005）根据商务谈判话题的特点，将变动型模糊限制语分为四类：商品质量模糊型、商品价格模糊型、时间模糊型限制语和其他模糊限制语。主要通过使用模糊程度副词、量词等实现语用模糊。

（2）缓和型模糊限制语。还分为直接、间接缓和语。顾名思义，这类模糊语可以在谈判中缓和尴尬局面、化解紧张气氛，更重要的是它不会改变话语原意。谈判人员在洽谈过程中常会遇到不易即可得出正确判断或鉴于某些原因不方便表态的情况，这时灵活运用此类模糊语言就可巧妙避开。

3.应答型模糊语。商务谈判进行的首要是與对方建立信任关系，前期关系的建立很大程度会影响到谈判的成败。这个过程中谈判人员谈话内容不一定感兴趣，或赞同。这时就会采取应答型模糊语，如Oh，ah，yeah…模糊谈判人员的真实态度和观点，既尊重了对方体现礼貌，又使洽谈顺利进行，缓和语气表述委婉。

三、模糊语言在商务谈判中的语用功效

前面举例分析的模糊语言形式并不完全，仅列举了最有代表性的。这种语用模糊在商务谈判中产生不容忽视的语用功能和效果。

1.增强话语的灵活性。谈判过程中为了避免正面交锋，可以使用模糊语言以增强话语的灵活性，并且给双方留下缓冲的余地；根本驱动力是说话人顺应社交世界的语境因素，选择模糊的语言形式达到礼貌委婉、迂回得体的效果；模糊得巧妙、灵活的话语还可以减少责任，达到自我保护。

2.话语表述更加婉转、含蓄。谈判时对于刺激、敏感的话题，利用语用模糊可以起到掩饰和回避的功能，能起到有效减少对面子的威胁，避免双方的不快和尴尬的效果。

3.营造幽默、风趣的语言效果。当紧张的谈判陷入僵局时，为了顺应谈判对方心理世界的语境因素，巧妙地选择模糊语言进而产生一种幽默、风趣的语言效果。可以打破尴尬紧张的气氛，营造出轻松愉快的交际氛围，给对方增添好感度，进而交流感情以传达意图，达到意想不到的语用效果。

四、结语

语用模糊是商务谈判中最常见的一种语用策略。这种模糊不是自发的或者与生俱来的，而是谈判人员为顺应不同的社会风俗、文化背景、达成交际目的的心理以及特殊的商务语境等综合因素而作出语言选择的结果。灵活借助语用模糊策略可以有效增强商务谈判话语的得体性，达到显中有隐、隐中有显的最佳交际效果，促进商务交流。

参考文献：

[1]维索尔伦.语用学新解[M].北京：外语教学与研究出版社，2000.

[2]甘长银.析商务谈判中的模糊语言[J].西南民族大学学报（人文社科版），2005（09）：305-307.

[3]何自然.模糊限制语与言语交际[J].外国语（上海外国语学院学报），1985（05）：29-33.

[4]张瑞鸿.模糊语言的顺应性解释[J].外语与外语教学，2008（07）： 27-29+33.

[5]Verschueren.Understanding Pragmatics[M].北京：外语教学与研究出版社，2000.