批发商五优势

（1）资金优势。兽药批发商都拥有雄厚的资金实力，甚至有的批发商年销售量比一个禽药生产企业还要大，也因此使得他们产品上库存比较多。

（2）团队优势。兽药批发商多是公司化运营，有完善的团队。要发挥团队成员的最大优势，让团队快速成长起来，且在团队建设上多下功夫。现在兽药批发商之间竞争最重要的就是团队的竞争。

（3）网络优势。这个优势批发商要比零售商明显得多，因为他们主要做批发，所以在网络覆盖上比较全面，且把有限的资源放在了全面的客户身上。

（4）社会关系。批发商往往在当地有很大的影响力，在区域上更具优势，如果产品在当地某市场出现小问题，那么完全可以凭借自己的社会关系进行处理解决，比厂家更有优势。

（5）进货价格。由于批发商的进货量大，因此在价格上厂家给予的优惠政策也多，这是很多零售商不能比拟的。

战略定位决定竞争之道

未来厂家会在核心区域强化零售商的发展，而对于非核心区域强化批发商，这是市场发展的必然结果。因此作为兽药批发商要做好自己的战略定位。

（1）区域营销中心。如在某区域做批发，那么在这个区域内厂家的营销人员尽量不出现，如果厂家想向下细分市场，批发商可代替厂家的营销团队去做细分市场的工作。

（2）区域物流中心。有一些地方物流到不了，收款成为厂家的问题，而对于这类企业，经销商一定要考虑做区域物流中心。批发商在当地，成本要比厂家低得多，经销商最好是与厂家搭起一个利益分享机制，用利润承担厂家的风险。

（3）区域服务中心。批发商与厂家共同来做技术服务，因为在快捷、方便上批发商比有优势，批发商把一些懂技术的客户和一些院校的专家变成自己的技术服务人员，与厂家共同做服务工作。

依托厂商打响品牌

(1)选择一个好厂家。选择一个好厂家，而不是几个或是多个。因为以厂家的品牌为模式，如果做得越多那么就越做不好品牌。厂家的标准：①厂家的产品一定要可靠，这是非常重要的一点。产品不但能治病还应该有很好的稳定性和连续性，并不是价格越高越好，可靠又实用才是最好的；其次，厂家的战略要清晰，我们的战略是基于合作伙伴战略的延伸，如果不一致，要么做不起来，要么为别人做了嫁衣，有什么样的战略就要选择与之相匹配的厂家才行；②注重长远。经销商最好是以三年为时间周期来打造一个好厂家的品牌。如果选择多个厂家，那么就不要以厂家品牌来做。当然你可以选择一个厂家的不同战略品牌，比如一个企业分为针剂和粉散剂还是分不同的品牌进行运作，你可以选择。

（2）成为厂家的区域办事处或分公司。经销商为厂家的办事处或分公司，有助于经销商开拓市场。对于这一点不同的厂家要求也有所不同，厂家越大，他们的要求也就越高，所以对于一些有潜力的厂家一定要趁其还没有发展起来时就谈，随着发展，厂家的要求也就会随之提高。①统一培训，与厂家的管理制度、文化相一致，俗话说，不是一家人不进一家门；②统一管理，以厂家的名义对团队成员进行激励和管理，这比自己来做要好得多；③统一文化，如果与厂家的文化价值观不一样，那么管理难度会提高。厂家和经销商之间一定要形成共同的理念、文化背景和目标才行。

（3）以厂家分公司或办事处名义建立渠道。以厂家的名义建立渠道相对容易。①得到厂家的帮助和指导，批发商在当地市场要比厂家了解得多，而厂家则拥有经销商所没有的渠道经验。②渠道建设的基本原则是：方圆50千米范围尽量采取0级通路，直接做到养殖场，不设零售商，这对大家未来发展非常重要，因为这样形成一个根据地，只要这个根据地不出问题，就不怕二级商“造反”，切记根据地不是零售商而是养殖场。而批发商在自己根据地的价格体系与外界零售商一定要保持一致。有零售商的地方则不设0级通路。如果养殖密集的话，可适当在范围上减小。根据车程计算，批发商的面包车一天可以折个来回；50千米以上则采取一级通路，对于一些非常密集的区域则可以采取0级和一级通路相结合的方式。比如，在某县三个镇的养殖量就有一千多万，那么批发商就可以把养殖户做成自己的零售商。这与距离就没有关系了，在通路设计上，经销商要有一个清晰的概念才行，因为那样才能有可操作性和可行性。

在这里需要注意这样几点：尽量做专营，一定要以一个厂家主推；禽药、畜药分开操作，如果都做，那么会成了四不像，经销商可以两组人马分别去运作，不混在一起；预防保健及治疗侧重不同，如果以预防保健为主那么则需要推广畜牧技术，如果以治疗为主则要推广兽医技术，从长远考虑来说，建议经销商多以推广畜牧技术为主；注重团队建设，这是未来批发商做好的关键所在。

(4)渠道管理及渠道成员激励。渠道管理及渠道成员的激励，这一点对于生产企业来说是一个难点，而对于经销商来说也更是如此，所不同的是经销商只是针对某个区域来做，而厂家则是更多地针对全国。因此作为批发商最好是以厂家的名义开展一些活动，可以采取促销和返利两种方式，但切记不要每个月都做，以免造成渠道成员的依赖，短期则可以采取促销的形式，长期则可侧重于返利。

批发商应该侧重于单品的推广。不简单地让利，不要买一万元货，给他一万二的，现在我们避免搞这种形式的，可以改变成为优秀产品做推广的形式。如这段时间高热混感的产品卖得好，那么打一万元的货款，可以奖励其两至三件这样的产品，推广优秀的产品。另外还可以推广赚钱的产品，让优秀产品带动赚钱的产品来销售。不要像原来那样笼统地做销售。

经销商还可以以伴侣方式进行，在配合用药上奖励，针对某个产品促销，也是新产品，但是可以奖励伴侣产品，这样可以让药效发挥更好，这个伴侣产品一定要能配合上你的主推产品，则非无关的产品。

（5）长期的服务模式。一个好的服务可以为经销商赢得好的市场口碑，因此兽药批发商一定要注重长期的服务模式。①服务上应该侧重于方案，要做好售后服务工作；②注重示范效应，以点带面，善于使用方案营销，用方案复制来迅速扩大市场；③有真正的试验数据，现在最能说服人的便是数据，所以经销商也同样要做出真实的数据来，让更多的人信服；④有可行的复制模式，此模式一定能让其他地区同样适用，并不费力气地就能复制到市场上去；⑤采取传、帮、带的方式，后绪的梯队一定要迅速跟进，以避免中间断层，使得前期工作白白做了牺牲。

多措并举自树品牌

这里所说的自己的品牌是指，经销商抛开企业的品牌，处处以自己的品牌做市场，具备一定的能力和基础。

(1)选择不同的合作厂家。如果要塑造自己的品牌那么就要选择几个核心厂家，一般两至三个为宜。首先侧重于互补，要在产品、管理、文化和运作方式上互补；其次是确定1～3个重点厂家，其它为补充型厂家。

（2）渠道建设。与做厂家品牌的渠道建设略有不同，差异很大。这里可分为两种，一是区域连锁经营，区域不要太大，以一个地区为主，不要以一个省为主。统一标志、统一进货渠道，另外还要统一管理模式，让其容易克隆，做出标准来。标准是克隆的基础，没有标准是无法克隆的；二是传统的渠道建设，注意确立竞争优势、渠道模式设计（可参照厂家品牌的渠道建设）、渠道的长远规划。这里需要注意的是一定要有标准。

（3）渠道控制。渠道控制与渠道成员激励方式上没差异，名义上有差异。制定合适的渠道控制模式，批发商最怕二级经销商独立，因为二级经销商最容易独立，所以要制定适合的渠道控制模式才行。以自身名义、以门市的品牌去进行促销，注重不同厂家产品的组合推广，不同厂家产品一定要摸清楚，防止厂家的业务人员说假话，注意配伍禁忌，厂家越少越好，减少麻烦。

（4）长期服务模式。尽量做兼营，为什么这样说？因为只有这样才能满足大部分客户的需求，不让二级商与其他企业合作，防止其独立，他们需要的产品在你这里一定要能买到；突出自身品牌，做出自己的商标和名称；打造一个标准模式并不断克隆，厂家在不同区域克隆，而批发商则在二级商那里克隆；防控二级经销商的独立，这是批发商最大的风险，一旦二级商与厂家直接合作，那么批发商将受到极大的威胁；注重团队成员培养，团队成员越多，越重要，如果做不到这一点，批发商会很累，团队培养的越好，才能形成竞争力；设计好管理的核心及利益分享机制，才能长久地运作。