■ 文 / 本刊记者 孙超超

“聚力强社”合作社系列报道三十六

辽宁省丹东市东港市，除了有享誉全国的“草莓第一县”之称外，其板栗的种植也可以追溯到明末清初，如今已然是全国县级地域范围内较大的板栗生产和加工出口基地之一。目前，“丹东板栗”成为国家地理标志保护产品，板栗产业已经成为丹东市农民增收的重要产业，其中，东港市被辽宁省命名为板栗基地县（市）。在东港市十字街镇，提到“栗子姐”，种植板栗的农户纷纷竖起大拇指，因为这不仅是当地响当当的栗子品牌，也是丹东长山板栗专业合作社的金字招牌，更是对合作社理事长徐春莲的“昵称”。

菜鸟新手到销售能手，吃苦耐劳有韧劲

之所以有“栗子姐”的称号，是因为徐春莲从出生就和栗子为伴，当地种植板栗面积大，她的父亲也是从事栗子收购生意的，从小便耳濡目染。17岁职高毕业后，徐春莲就被分配到大连市一家国企，成为当时令人羡慕的“白领”，工资也高于当地平均工资的两倍多。“我这个人待不住，喜欢做有挑战的事情。”徐春莲告诉记者。不甘于已有工作的平淡，过了没多久，徐春莲就辞职回乡，开始了板栗的销售工作。

据徐春莲介绍，辞职回乡后，她在山上挖野菜挣了18元，加上父亲给的50元，人生第一桶金就从68元开始。为了充分了解板栗市场，借助当时很多客商开车到当地收购板栗和香瓜的机会，徐春莲和父亲一道，主动与这些客商交流价格信息和收购情况，硬是熟络了一批外地客商。

为了进一步摸清板栗市场，不满20岁的徐春莲离开家乡闯进东北最大的水果批发市场——沈阳八家子水果批发市场，在市场上租了档口开始做板栗批发生意。“沈阳的冬天零下20多度，我也舍不得买羽绒服，就拿棉衣扛着。在市场上我也上过当受过骗。”徐春莲回忆说。她给记者讲述了一个故事，刚进入八家子市场的时候，她和周边商户约好同样品质的板栗按一定价格销售，但两三天下来，她发现别人家的栗子卖得都特别好，自己家的却少有人问津，直到有一位客户过来与她讨价还价，她才得知别人家都采取了降价手段促销，只有她在坚持之前商定的价格，这件事情让她深受触动。但她始终坚信“如果因为善良吃亏了，就永远都不是错的”这句话，几年下来，八家子市场的商户都对她竖大拇指。

2003年，遇到“非典”疫情，当地板栗滞销，21岁的徐春莲顶着巨大压力远赴山东找销路，最终将滞销的板栗全部清仓。

辽宁省丹东长山板栗专业合作社喜获丰收的栗子

“丹东的板栗有两个优点：个头大且价格便宜，但也有两个劣势：上市时间晚且不好剥皮，我就将这些板栗进行初加工，并分级分类。”徐春莲说，“在销售过程中，按照客户需求我给他们建议相应的产品，如果客户不采纳我的建议，我也许还不卖给他。”不到6年的时间，凭借一股子干劲韧劲，徐春莲收获了客户的口碑，积攒了一批优质的客户资源，成为板栗销售“小能手”，客户都称她“栗子姐”。

单打独斗到抱团发展，合作经营有冲劲

在外开拓市场的过程中，徐春莲的父亲帮她在家乡做好板栗的收购和质量把关，但随着市场资源的不断扩大，徐春莲越发觉得建立自有板栗基地、稳定货源的必要性。正值2007年《农民专业合作社法》实施，她敏锐地捕捉到这一信息，当机立断牵头成立了丹东长山板栗专业合作社，由于合作社在当地还属于新鲜事物，当时仅有入社农户21户，种植基地不足500亩。

合作社虽小，但徐春莲努力按照法律要求规范合作社发展，牵头制定了章程，规范财务管理制度，为每户成员建立成员账户，按时召开成员大会……看到如此复杂的管理过程，徐春莲的父亲多次劝阻她办合作社，但她越办越带劲，从与成员单纯的产品购销关系，逐步扩展到统一农资购买、统一基地管理、统一技术培训、统一推广新品种、统一商标、统一销售，与成员关系越来越紧密。

截至2017年底，合作社已发展成员220多户，板栗种植基地达7000余亩，年可产板栗3000多吨，种植“日本金华”“韩国60”等10余个板栗品种，在东港市设立了7个固定收购点，建成2个占地3000多平方米的板栗加工车间，合作社所在的宏天村已成为当地有名的“板栗第一村”，带动周边村4000多户农户从事板栗种植。

据了解，由于提供“六统一”服务，成员种植技术水平高、基地管理理念新，合作社种植出的板栗绿色无公害，品质较普通农户更有保证。除了收购价在一定程度上高于普通农户外，合作社年终可分配盈余的60%按交易量返还给成员，其余40%按入股份额返还，成员不仅可以拿到板栗货款，还可以获得红利，空闲时还可以到合作社去做工获得一份工资性收入，收入比普通农户普遍高出20%以上。

有了合作社的大平台，成员种植的板栗基本不用愁销路。同样的，对徐春莲而言，有了基地支撑、货源保障，她开拓起销路更是信心十足。她告诉记者，现在客商只要告诉她要什么规格、多少量等，第二天她就能保证符合要求的栗子在发往目的地的路上，而且保证板栗品质，这在合作社成立以前是想都不敢想的。

如今，合作社的发展越来越好，被评为辽宁省农民合作社示范社，基地被评为巾帼创业示范基地，2017年销售板栗达2万多吨，销售额近亿元，并在沈阳、北京、江苏、山东等地设立了专门的营销部门，越来越多的农户想加入合作社，很多客商也慕名而来找合作社谈合作。在充分掌握当地栗子种植端和销售端之后，徐春莲对栗子的市场行情有了更准确的把握，成了名副其实的“栗子姐”，更是获得了辽宁省科技致富女能手、辽宁省巾帼创业标兵等称号。

大路货到品牌化，绿色发展有后劲

随着合作社板栗销售的不断扩大，多年跑市场的徐春莲越发意识到别的产品都有精美的包装，只有栗子是用塑料袋子一装，一包一包往外发，再好吃的栗子看上去也没那么诱人了，她开始琢磨给合作社栗子起个名字。

“刚开始没经验，花了好多钱注册了品牌‘嘎宏火’，东北话就是嘎嘎甜的宏天村栗子要火。这个名称太拗口，现在都不用了。”徐春莲说。后来，徐春莲与成员聊天时激发了灵感，“大吉大栗”，通俗易懂还吉利，符合普通百姓的口味。接着，她又注册了“栗子姐”品牌，都成了合作社叫得响的品牌。

打造品牌，并不仅仅是有品牌名称、有包装，更重要的是过硬的品质，虽然合作社的栗子本身品质就不差，但徐春莲还是和理事会成员一起，对栗子进行分级分类，做好板栗剥壳、清洗、加工等。同时，进一步延伸到生产端，成为沈阳农业大学教学科研基地，在种植过程中要求成员从肥料、农药方面进行控制，实现绿色发展和品牌推进的同步发展。目前，借助东港市毗邻海港的区位优势，“栗子姐”板栗出口到了韩国、日本等地。2016年3月，合作社还牵头成立了东港市栗子姐电子商务有限公司。

在做好板栗的同时，思维活泛的徐春莲又带领成员开始种植草莓、蓝莓等，开展多元化经营。此外，她正在积极寻求合作伙伴，计划将板栗做进一步的深加工，并直接在超市销售，深度挖掘板栗的价值，使合作社成员持续受益！