韦霞萍

营业网点作为银行产品销售和客户服务的重要渠道，是价值创造的重要平台。当前，互联网金融、金融脱媒和利率市场化、存款理财化等外部大环境，改变了银行业特别是基层网点的生存状态，营业网点亟待定位、业态、功能、流程等全方位的转型。

一、全省国有银行网点概况

近年，浙江全省的国有银行网点实体渠道面临逐年收缩趋势。根据当地人民银行发布数据，截至2017年6月末，全省国有四大商业银行下辖各类营业网点2992个，较2016年减少23个。四行中农行网点数量位居第一，工行点均存款、点均拨备前利润则持续遥遥领先。

二、建行网点贡献主要因素分析

截至2017年6月末，建设银行浙江分行初步构建成“旗舰网点、综合型网点、专业型网点、社区网点”业态相组合的网点体系，所辖网点699个，其中网点型机构606个，从网点经营集约化程度来看，同业竞争能力尚待提升。

笔者从存款规模和效益（不考虑减值计提）两个纬度，选取近两年一般性存款日均、全年拨备前利润前后两端的网点进行综合分析，梳理出对网点贡献普遍、共性的驱动和影响因素如下。

1.客户基础因素

客户基础主要为政府、机构类客户的网点业务发展良好。对接政府、机构业务的网点，财政、机构类存款资金沉淀量大。部分网点为大型医院、证券公司、体彩、福彩中心服务，对公、对私业务联动发展良好。部分网点之前为综合型支行营业部，后降格为网点，但客户基础仍在。

专业支行客户基础稳定持续，深耕服务带来的经营效益突显。一是以住房贷款和公积金等特色业务为主。依托个人信贷业务，效益良好，如嘉兴南湖支行、湖州城中支行等。二是专营信用卡分期业务。如杭州延安支行，年度中间业务收入占比大。三是服务大型高校。如杭州浙大支行，位于浙大紫金港校区内，依托与浙大紧密合作，对公对私资源丰厚，存款沉淀量大。杭州文西支行，作为浙江财经大学服务网点，且所处地段商业氛围好。四是服务商贸专业市场。如义乌福源支行，位于义乌市国际商贸城内，丰富的客户资源与巨大的资金流及旺盛的金融服务需求，为各项业务的发展提供了良好基础。

零起步的新设网点客户普遍基础薄弱，投入产出效果欠理想。近年全省零起点的新设网点多数尚处于业务起步和客户积累阶段，基础普遍较为薄弱。2017年6月末，上述新设网点一般性存款日均除海宁连杭支行，其余日均余额均低于3亿元，且有少数网点拨备前利润为负数。

2.地理位置因素

地处强镇或经济发达乡镇对业务增长起良好的推动作用。根据外部统计数据，2015年浙江全省百强镇21个，上述百强镇建设银行均有网点覆盖，其中东阳横店支行、乐清柳市支行、苍南龙港支行、湖州织里支行、诸暨店口支行等7家网点，其他地处经济发达乡镇的部分网点如瑞安塘下支行、诸暨枫桥支行、永嘉上塘支行等，均较好地发挥了区域金融资源丰富的优势。部分网点位置偏远对业务增长的制约较为明显。经统计，一般性存款日均后30位、拨备前利润后30位网点中，全省地处城区和郊县偏远的网点合计20家，剔除重疊在低产低效网点中占比近35% ，网点地理位置偏远，商圈不发达，客户流量少，对业务增长的制约较为明显。

3.成本因素

部分网点付息成本高，对效益影响大。某网点的存款构成中，以对公定期存款为主，且期限多为三年以上，同时实行利率上浮，近年该网点付息率高于全省一般性存款付息率超过1个百分点，对效益影响大。而温州文成、丽水青田等地处侨乡的网点，以经办个人外汇业务为主，外币存款占比大，付息率较高，客户个人贷款需求甚少，导致实现效益不高。

部分网点营业场地大或房租过高，消耗资源多，与产出不匹配。目前全省租赁单价在10元/（平方米.日）以上的高租金网点主要集中在杭州、温州两地，少量分布在绍兴、义乌，由于租金成本高、或网点租赁面积偏大，导致部分网点产出情况与成本投入不匹配。

三、互联网+时代零售业务的渠道转型模式

过去20年，零售银行的竞争基本是靠铺网点、铺人员的跑马圈地模式。但未来，随着客户成熟度的上升、新技术的赋能、竞争的复杂化，银行只靠同质化的渠道、产品、服务很难再获得持续的、优质的客源，同时随着客户需求复杂度的提升，仅仅靠资产的角度去区分客户已远远不够。面对日益收窄的利润空间和全新的竞争方式，如何让大量实体网点成为有价值的资产而非负担，是银行在渠道转型中的重中之重。

1.对全行网点进行整体诊断和规划

找出持续低效的网点，进行具体的诊断，通过相应的措施，如关闭、迁址、改变业态、调整人员配置等，促进网点效率的提升。

2.进行管理业态有效组合

从成本控制和针对不同客户群体、不同场景的精细化管理的需求考虑，未来的网点需注重业态的有机组合，将网点的作用日渐从简单的低价值交易向高价值的咨询、销售转变。

3.提升“端到端”流程管理与优化能力

由于互联网+时代零售业务的获客过程前移，客户分类更为立体，需梳理客户端到端的渠道蓝图，了解各渠道在客户办理业务的各个阶段所发挥的作用，并预判客户在哪些渠道之间进行怎样的迁移，开展整合、归并，实现客户在不同渠道间的无缝切换和一致体验。