张笑恒

当局势不明、决策信息不足的时候，为避免自己做出错误的决定，我们就应该尽可能地了解对方的虚实。投石问路法作为一种试探性策略，常被谈判高手用来了解对方意图。

所谓投石问路策略，是指在商务谈判过程中，谈判一方故意提出一些假设条件以探测对方意向，一旦抓住有利时机，就尽快达成交易的一种策略。

美国商业顾问机构的首席代表经常采用投石问路策略。在卖家报价后，他不马上还价，而是提出一些假设条件，询问“我们的订货数量增加1倍，能便宜多少？”“假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？”“假如我们让你在淡季接下这份订单呢？”“假如我们分期付款呢？”等等，从而获得很多颇有价值的资料，判断出卖方在价格上的回旋余地，以引导新的选择途径。

一位做服装生意的个体户韩先生觉得某一新款式的西装有较大销路，便决定购进500件。

但是，为了了解从卖主那儿批发这批服装的最低报价，即服装的最低价格，在谈判时，他并没有说出自己要购多少件，而是询问卖主“购买50件单价多少？购买500件单价多少？购买5000件每件多少钱？要是买50000件又能便宜多少？”

卖主把报价单送来后，眼光敏锐的韩先生立即从中获得了许多有用的信息。诸如，卖主的生产成本、设备费用的分摊、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等情况。

更重要的是，一般来说，卖主都不愿意失去能卖出500件甚至多十倍百倍的大生意，倾向于薄利多销。……